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Come fare la domanda giusta

Luigi Cominelli
E' ricercatore presso la Facoltà di Giurisprudenza dell’Università degli Studi di Milano, e insegna sociologia del diritto e sociologia della pubblica amministrazione presso la Facoltà di Giurisprudenza dell’Università degli Studi dell’Insubria. È autore di numerosi articoli e saggi sulla risoluzione delle dispute e di un libro sul Mediatore europeo (Giuffrè 2005). Nel 2004 è stato visiting fellow presso il Program on Negotiation - Harvard Law School e presso l’Università di Wollongong – NSW, Australia. È attualmente Segretario generale e membro del Board dell’ISA-Research Committee on Sociology of Law, nonché componente del Collegio dei docenti del R. Treves International Phd Programme in Law and Society. Tra i suoi interessi di ricerca principali vi sono la mediazione, i metodi di risoluzione alternativa delle dispute, gli ombudsman e la negoziazione.
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Saper fare la domanda giusta al momento giusto è una dote preziosa per qualsiasi professionista che si occupi di risoluzione di controversie. Le domande sbagliate ci portano verso una spirale “difendi e attacca”, a un tiro alla fune verbale lungo ed emotivamente dispendioso, con il rischio molto alto di non arrivare a concludere un accordo.

Molti negoziatori spendono più tempo ed energie a difendere le proprie posizioni che a fare domande per comprendere la posizione della controparte. Fare domande infatti dà a molti una sensazione di vulnerabilità. Una domanda ben posta fornisce invece un ottimo quadro del negoziato.

  1. Fate domande aperte.

Una domanda secca che richiede come risposta solo un o un no non porterà mai la stessa quantità di informazioni di una domanda aperta. Una domanda aperta (“come?”, “perché?”) consente alla controparte di articolare il problema e di instradare il rapporto su un piano meno intrusivo e avversariale.

  1. Fate “domande circolari”, per esplorare il campo del negoziato.

Le domande circolari mirano a comprendere il contesto generale del negoziato e la situazione concreta della propria controparte, promuovendo il dialogo al di là della situazione immediata.

Questo genere di domande, meno minacciose, costruisce fiducia tra le parti.

  1. Fate domande per capire quali sono le preoccupazioni della controparte.

Quando attraverso le nostre domande siamo in grado di fare emergere le preoccupazioni della controparte, la negoziazione può vivere uno dei suoi momenti più fruttuosi, perché passiamo dalla competizione diretta al riconoscimento reciproco, pur mantenendo la nostra posizione nella controversia. Da questo deriva un accresciuto senso di interconnessione e il discorso può muoversi su un livello diverso, dal quale i negoziatori esploreranno le opportunità per un accordo.

  1. Fate domande che favoriscono la creatività nel raggiungimento di un accordo.

La capacità di risolvere un problema in modo originale deriva dallo sviluppo comune di intuizioni maturate nella discussione, intuizioni che scaturiscono da una migliore comprensione della posizione della nostra controparte. Anche un brainstorming può essere efficace in questo senso.

Da Linda Putnam, Are you asking the right question?, Negotiation, n. 3 del 2005

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