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Provocazioni al tavolo delle trattative

Rachele Neferteri Gabellini
Avvocato specializzato in materia di risoluzione delle controversie civili, commerciali e del lavoro, dopo aver acquisito esperienza presso lo Studio Legale Baker&McKenzie (2004 – 2009) nelle sedi di Roma e Londra, da luglio 2009 è Case Management Coordinator di ADR Center S.p.A. e mediatore accreditato ai sensi del D. Lgs. n. 5/2003. Dal 2003 ha assistito a numerose mediazioni internazionali sia in Italia presso ADR Center che negli Stati Uniti presso la sede di New York di JAMS. Nel marzo 2010 ha conseguito con successo presso l’Università Queen Mary di Londra il “Diploma in International Commercial Arbitration and ADR” ed è intervenuta in qualità di docente in numerosi corsi e workshop di approfondimento in materia di mediazione sia in Italia che all’estero, tra cui l’Università LUISS di Roma, l’IPR Desk di Istanbul e Università di Ankara. Sin dal 2003 è autrice di numerosi articoli in materia di mediazione pubblicati sulla rivista online “Soluzioni” di Mondo ADR. Ha partecipato alla edizione del 2003 del corso Making and Saving Deals al termine del quale ha ottenuto la scholarship presso il dipartimento di arbitrato e litigation di CameronMcKenna a Londra. Nell’ultimo anno ha collaborato e partecipato con ADR Center S.p.A. all’organizzazione di corsi di formazione per i maggiori studi legali internazionali. Fa parte del Comitato Giustizia del Centro Studi del Club Lions International, distretto 108L ed è membro di ArbIt (Italian forum for Arbitration and ADR).
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Quando una delle parti minaccia di abbandonare il tavolo della negoziazione lanciando un ultimatum (“Questa è l’ultima offerta! Se non accetti ci vediamo in giudizio”), è buona regola interrompere la negoziazione e prendere tempo. Rispondere a una provocazione esaspera gli stati emozionali e rende impossibile il prosieguo della trattativa. Trascorso un breve periodo di sospensione le parti hanno modo di riconsiderare le reciproche posizioni in modo più distaccato e valutare le diverse alternative.


 

Come si riprende a questo punto il dialogo? E come deve essere interpretato l’ultimatum?


 

Se la provocazione non è semplicemente una tattica negoziale, ma cela un’effettiva frustrazione e una reale intenzione di negoziare in buona fede, allora è possibile riprendere il dialogo e superare l’impasse. Se la parte che ha lanciato la provocazione, alla ripresa delle negoziazioni dimostra di essersi pentita del proprio atteggiamento, vale la pena non tornare sull’argomento ed ignorare l’ultimatum. A volte, infatti, la provocazione è determinata da reazioni irrazionali ed emotive e non ha un reale fondamento.


 

Se invece l’ultimatum è fondato su motivi specifici e determinanti ai fini della corretta comprensione della controversia, allora vale la pena di “razionalizzare”la provocazione. Per razionalizzare si intende: parafrasare le parole della controparte (in modo da far capire a quest’ultima come il suo messaggio è stato percepito), mettere in evidenza che ci si è sentiti provocati (c.d. “naming the game”) e infine far percepire alla controparte che si è comunque disponibili a comprendere le sue ragioni.


 

Dopo aver razionalizzato la provocazione ci si può anche rendere conto che i motivi su cui si basava erano fondati. In tal caso, ammettere i propri errori significa anche porvi rimedio in maniera efficace.


 

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