(Estratto dal libro L’Accordo Perfetto – Il metodo per ottenere il massimo in ogni negoziazione di Leonardo D’Urso)
Dopo aver appreso il metodo Negotiate Perfect Deals (NPD) e compreso la differenza tra un “accordo” e un “accordo perfetto” immaginate di chiamare un vostro partner commerciale per rinegoziare un contratto appena firmato o che avete in piedi da molto tempo. A prima vista il vostro partner potrebbe pensare che state tentando di fregarlo e volete rinegoziare i termini contrattuali a vostro vantaggio. Non è esattamente così. Il matematico e statistico Howard Raiffa nel 1985 è stato il primo che ha dimostrato il gran valore dei “Post-Settlement Settlement” (PSS) per tentare, senza alcun rischio, di cercare di incrementare il valore di un contratto già concluso e in vigore. Come ho accennato all’inizio del libro, l’approccio di Raiffa alla negoziazione è prevalentemente matematico con lo scopo ultimo di massimizzare il valore dell’accordo e raggiungere la frontiera di Pareto.
Rinegoziare un contratto ha lo scopo di cercare di concordare un miglioramento di alcune condizioni contrattuali e solitamente aggiungerne delle nuove per creare maggior valore per entrambi. Il risultato sarà un emendamento al contratto originale ovvero un contratto novativo che sostituisce integralmente il precedente. Le parti non hanno nulla da perdere nel tentarci, se non il loro tempo. Se una parte o entrambi non concordano sull’emendamento o sul nuovo contratto tutto rimane come prima.
Come sostengono anche Malhotra e Bazerman, ci sono almeno tre buone ragioni per provarci. Innanzitutto, il contratto già concluso rappresenta la prova che le parti hanno già un buon rapporto e lavorano insieme. Secondo, con un contratto già concluso le parti sono più disponibili a condividere informazioni e più inclini a giocare a carte scoperte ed essere cooperativi. In ultimo, il contratto in essere rappresenta il Piano B del possibile nuovo accordo. Per evitare un rifiuto immediato della controparte, nel proporre la rinegoziazione del contratto, considerate i seguenti argomenti:
– Iniziate riaffermando i progressi che avete fatto nel firmare il contratto originario e la volontà di continuare a lavorare insieme.
– Proponete che ci sono alcuni aspetti che volete migliorare e che probabilmente anche lui/lei ha la stessa sensazione.
– Date la “colpa” dell’idea ad un nuovo libro che avete letto o un nuovo corso che avete frequentato sulla negoziazione. Potete inviare in regalo la copia di questo libro.
– Siate chiari che dal punto di vista economico avete concesso tutto quello che avete potuto e sicuramente lui/lei ha fatto altrettanto. Se del caso, affermate che la parte monetaria non sarà ridiscussa. Lo scopo è pensare “fuori dalla scatola” e aggiungere nuovi elementi che possono far guadagnare entrambi.
– Infine, riaffermate che non state cercando un nuovo accordo ma un miglioramento di quello esistente.
Nell’ipotesi originaria, Raiffa proponeva di far rinegoziare il contratto ad un facilitatore o un mediatore che poteva ascoltare le parti separatamente utilizzando le tecniche di mediazione (come vedremo nel capitolo successivo) e proporre una soluzione migliore che le parti poteva accettare o meno.
Anche se la rinegoziazione potrebbe avvenire direttamente tra le parti, nella realtà ciò avviene raramente per contratti senza contenziosi. Nella mia esperienza, il timore di chi ha firmato il contratto di riaprire la scatola di pandora del negoziato e voler ridiscutere il tutto può far scartare questa tecnica efficacissima. Altro ostacolo, è l’ego dei negoziatori originari che spesso pensano che l’accordo concluso è il miglior possibile senza possibilità di miglioramenti.
Quando invece le parti sono impegnate in un contenzioso la rinegoziazione di un nuovo contratto facilitato da un mediatore è pratica comune. Suggerisco di non aspettare il sorgere di un contenzioso per impegnarsi, senza nessun rischio, a incrementare il valore di un contratto in essere.
