Negoziare informati (1/2008)

Sul
  numero di ottobre 2007 del Negotiation Journal sono state pubblicate alcune tra le ricerche più importanti apparse negli ultimi mesi in tema di negoziazione. In questo articolo riportiamo le scoperte più interessanti.

Tutti gli studi compiuti fino ad oggi dimostrano che le donne esitano ad avviare un negoziato per difendere i propri interessi. Questa scoperta è stata ripresa e articolata in un recente articolo (Bowles, H. R., L. Babcock, e L. Lai. 2007, “Social incentives for gender differences in the propensity to initiate negotiations: Sometimes it does hurt to ask”,
  Organizational Behavioral and Human Decision Processes). La ricerca dimostra che le donne disposte a battagliare per un salario più alto, a parità  di condizioni vengono giudicate più negativamente rispetto ai colleghi uomini. Il dato non cambia anche se il giudizio viene espresso da un’altra donna. Le donne sono dunque meno propense a contrattare e a farsi valere non perchè più remissive per natura, ma perchè vanno incontro a conseguenze sociali più gravi.

Anche la tenacia in negoziazione si può imparare. Nei negoziati bloccati da un’impasse, uno dei fattori più importanti che conducono al successo è la capacità  di resistere allo scoramento e non farsi scoraggiare anche quando le chances di un accordo sono ridotte al minimo.

Uno studio del 2006 ha analizzato alcuni tra i negoziati internazionali più celebri e difficili degli anni ’90 (Spector, B. I. 2006, “Resiliency in negotiation: Bouncing back from impasse”, International Negotiation). Gli accordi di Oslo 1992 sul Medio-Oriente e di Dayton 1994 sulla ex-Jugoslavia sono scaturiti da situazioni che sembravano irrimediabilmente compromesse, e sono stati ottenuti grazie alla tenacia di negoziatori capaci al momento giusto di infondere nuove speranze e portare nuova forza nella trattativa.

Ogni negoziatore è sempre combattuto tra la scelta di creare valore o di reclamare valore. Oggi la ricerca in campo manageriale e organizzativo ha messo in luce l’importante distinzione tra valore d’uso e valore di scambio, da tenere in grande considerazione se si vuole che il valore creato possa durare nel tempo (Lepak, D.P., K. Smith e M.S. Taylor, 2007, “Value creation and value capture: a multilevel perspective”, Academy of Management Review).

Lo studio descrive i modi possibili in cui individui, organizzazioni o aggregati sociali creano valore. I processi di creazione e di appropriazione, a causa della diversità  dei valori di fondo, dipendono in larga parte dalla percezione soggettiva dei soggetti interessati. Gli interrogativi sollevati sono diversi: tra questi, uno dei più interessanti riguarda la possibilità  che l’accordo negoziato sopravviva a lungo quando è solo una delle parti a essere soddisfatta.