L’avvocato esperto in tecniche di negoziali nella procedura di mediazione: una figura professionale nuova per la Cassazione

“La novella del 2013, che introduce la presenza necessaria dell’avvocato [nella mediazione], con l’affiancare all’avvocato esperto in tecniche processuali che “rappresenta” la parte nel processo, l’avvocato esperto in tecniche negoziali che “assiste” la parte nella procedura di mediazione, segna anche la progressiva emersione di una figura professionale nuova, con un ruolo in parte diverso e alla quale si richiede l’acquisizione di ulteriori competenze di tipo relazionale e umano, inclusa la capacità di comprendere gli interessi delle parti al di là delle pretese giuridiche avanzate.”

Lo afferma la Suprema Corte di Cassazione con la pronuncia n. 8473/2019 che delinea una nuova figura professionale: l’avvocato negoziatore.

Difensore in tribunale e negoziatore in mediazione: l’avvocato dovrà essere in grado di rappresentare tecnicamente il cliente di fronte al Giudice e di assistere professionalmente la parte al tavolo della mediazione per la risoluzione stragiudiziale della controversia.

E, da ora in poi, l’avvocato negoziatore non potrà più improvvisare.

Per essere eccellenti negoziatori occorrerà applicare una materia diversa e ulteriore rispetto al diritto: la scienza della negoziazione.

Una scienza complessa, che permette la risoluzione dei conflitti non solo sulla base del diritto, e che mette al centro gli interessi delle parti, la interazione umana e le dinamiche emozionali che spesso vengono ignorate da chi tratta le dispute solo dal punto di vista del diritto applicabile.

L’obiettivo della scienza della negoziazione non è quello di dimostrare chi vince o chi perde, chi è più forte o chi ha ragione, ma quello di identificare e comporre gli interessi delle parti attraverso una strategia basata sull’uso della ragione e sulla gestione dell’emotività.

Mentre l’avvocato difensore guarda al passato identificando le cause del conflitto e attribuendo responsabilità in base alle regole, l’avvocato negoziatore dovrà guardare al futuro ricercando la soluzione ad un problema comune attraverso il confronto fra gli interessi delle parti.

Non basterà più, quindi, conoscere e maneggiare le migliori tecniche procedurali e le norme di diritto sostanziale; la vera forza degli avvocati sarà saper gestire e risolvere le controversie anche fuori dal Tribunale con un metodo scientifico basato, come detto, non sul confronto fra diritti soggettivi, ma sul confronto fra interessi.

Ci sarà dunque l’avvocato che, come negoziatore, lavorerà sugli interessi umani e, per farlo, dovrà interpretare e gestire percezioni, emozioni e comunicazione, saper scegliere i tempi ed i modi per un’interazione efficace tra le parti e saper identificare e concretizzare gli interessi delle parti coinvolte nella controversia.

E da qui dovrà saper costruire scenari nuovi che non si muoveranno su un unico tema sostanziale ma che daranno spazio anche alle questioni relazionali, per giungere alla migliore e più duratura composizione del conflitto.

Gli avvocati, fin da subito, dovranno quindi acquisire nuove competenze per costruire nuovi rapporti che rispondano appieno alle esigenze degli assistiti e non soffermarsi solamente a difendere posizioni dinanzi ad un Giudice.

In tal modo, la loro bravura non si misurerà soltanto sul vincere o perdere una causa in base a regole precostituite, ma su quanto saranno stati in grado di contribuire a creare il miglior modello di comportamento tra le parti per il raggiungimento degli obiettivi e per la conservazione degli interessi dei clienti.

Non si tratterà più, quindi, di seguire corsi per sperimentare semplici tecniche o trucchi negoziali, sarà necessario che i professionisti del presente e del futuro apprendano e approfondiscano una vera e propria scienza che si basa sull’interazione umana: la scienza della negoziazione.

La pronuncia n.8473/2019 apre, quindi, uno scenario nuovo anche per la formazione contemporanea a cui, ci si augura, le istituzioni accademiche e gli avvocati stessi sappiano presto far fronte in maniera adeguata.