L’arte del negoziato

I principi su cui si regge un negoziato efficace sono validi universalmente in qualsiasi campo di attività. Ancora oggi i negoziatori possono fare conto sul patrimonio di esperienze acquisito in epoca moderna nel campo della diplomazia internazionale fra stati. Molti si ispirano a un libro pubblicato nel 1716 dal diplomatico e uomo di lettere François de Callières (De la manière de négocier avec les souverains). Ecco in estrema sintesi i segreti di ogni buon negoziatore.

Il primo suggerimento per il successo di ogni negoziato è quello di tenere sempre aperta la negoziazione, favorendo una comunicazione continua. Questa idea è alla base della creazione di rappresentanze diplomatiche permanenti all’estero. L’accordo su carta infatti non è che una descrizione imperfetta di una relazione negoziale, che ha successivamente bisogno di essere precisata e rafforzata. Una volta concluso un accordo, è quindi necessario che la comunicazione prosegua (per un trattato internazionale così come per un contratto). Quando dopo l’accordo le vie di comunicazione si chiudono, le probabilità di controversie o di crisi aumentano. È inoltre preferibile prevedere degli incontri periodici per verificare i progressi o discutere dei problemi.

Il secondo suggerimento è quello di armonizzare gli interessi delle parti, cioè sforzarsi di comprendere le priorità e le preoccupazioni della controparte. Per essere efficaci bisogna essere in grado di mettersi nei panni del nostro “avversario”. Un esempio illuminante è dato dai negoziati sui territori egiziani del Sinai occupati da Israele, svoltisi a Camp David nel 1978. In quella situazione, sembrava non esservi la possibilità di una soluzione condivisa, fin quando esplorando le reali preoccupazioni delle parti non si è reso chiaro che Israele non mirava a una sovranità territoriale sul Sinai, ma piuttosto a prevenire nuove minacce militari ai suoi confini. A questo punto l’Egitto, pur di riacquistare il possesso dei territori perduti, si è dichiarato disposto a smilitarizzare il Sinai e a sottoporlo all’osservazione di inviati stranieri.

Il terzo suggerimento è quello di avere pazienza, perché un negoziato efficace richiede la costruzione di un rapporto e quindi prende tempo. Molti negoziatori hanno la tendenza ad affrettare le trattative, perché anche il tempo è una risorsa scarsa. Tuttavia un accordo raggiunto di fretta porta solitamente a problemi, e quindi alla necessità di incontrarsi nuovamente, o nella peggiore delle ipotesi anche a un contenzioso.

Il quarto suggerimento è di saturare la propria mente. È meglio prepararsi scrupolosamente per conoscere meglio la propria controparte, la situazione in cui essa si trova e l’organizzazione per cui agisce, ma anche le caratteristiche e gli interessi della persona per cui negoziamo. Un errore frequente è quello di avvicinarsi al negoziato senza una sufficiente preparazione, decidendo la propria strategia in base alla mossa della controparte. Non esiste nulla come una buona preparazione sulle caratteristiche del nostro interlocutore e sulle esigenze della persona o dell’organizzazione che rappresentiamo.

Il quinto suggerimento è quello di saper ascoltare. Anche se l’assunto comune è che per essere bravi negoziatori occorre saper parlare, la verità è che è molto più importante saper ascoltare. Saper ascoltare in primo luogo le proprie parole con spirito critico, per verificare se sortiscono l’effetto voluto, e in secondo luogo saper ascoltare la controparte. Questa capacità di ascolto è essenziale specialmente allo scopo di armonizzare gli interessi.

Il sesto e ultimo suggerimento è quello di mostrare rispetto. Rispetto verso l’individuo ma anche verso le usanze della sua organizzazione e le abitudini della sua gente. I rituali e le formalità servono proprio a questo, a dimostrare che riconosciamo e rispettiamo lo status e la sovranità della nostra controparte. Numerose ricerche hanno dimostrato che la nostra percezione dell’equità di un procedimento o di un negoziato dipendono in buona misura da come veniamo trattati e dal rispetto che ci viene dimostrato, a prescindere dal contenuto delle proposte che ci vengono rivolte.