La negoziazione, per avere successo, deve tenere conto di aspetti giuridici, economici e personali: lo insegna l’arte del negoziare della Scuola di Harvard
Il negoziato nella concezione della scuola di Harvard
“L’arte del negoziato” di William Ury e Brice Patton è un testo pubblicato nel 1981 e rappresenta il manuale di riferimento per la risoluzione stragiudiziale delle controversie.
La negoziazione è un metodo particolare, che si distingue dai giudizi così come dalle transazioni.
Nei giudizi è il giudice che decide chi ha ragione e chi ha torto, nelle transazioni il risultato si ottiene attraverso reciproche concessioni e rinunce.
Nella negoziazione invece si persegue l’obiettivo di trovare un accordo soddisfacente per entrambe le parti.
Secondo la scuola di Harvard la negoziazione integrata consente di tenere insieme gli interessi di tutti i soggetti coinvolti attraverso la ricerca di soluzioni creative.
L’importanza del metodo
Nella negoziazione il metodo svolge un ruolo primario nella ricerca di una soluzione soddisfacente e durevole per le parti in conflitto.
La procedura deve essere condivisa perché è attraverso il succedersi dei consensi espressi nei vari step che dipende il successo dell’intera trattativa.
La scuola di Harvard affianca al conoscere giuridico, proprio per le ragioni suddette, nozioni di economia, psicologia e comunicazione. Materie queste che devono far parte del bagaglio di conoscenze del mediatore e dell’avvocato che assiste la singola parte.
Principi operativi della negoziazione
Passando all’analisi del metodo, la scuola di Harvard contempla il rispetto di determinati principi operativi da applicare nel percorso della mediazione, analizziamoli punto per punto.
- Separazione delle persone dal problema: questo perché il più delle volte i conflitti nascono a causa della frustrazione del bisogno di essere considerati e rispettati dall’altra parte. La questione giuridica, il più delle volte, è solo un aspetto del problema, che nasconde difficoltà nei rapporti interpersonali, di saper comunicare le proprie esigenze e di comprendere quelle altrui. Importante quindi separare gli aspetti emotivi da quelli pratici attraverso un approccio razionale.
- Percezione, emozione e comunicazione: il conflitto che sorge tra due soggetti nasce a causa di percezioni del tutto soggettive, che possono essere assai diverse dalla realtà e della volontà della controparte. E’ necessario quindi analizzare e comprendere questo aspetto del conflitto attraverso l’analisi delle emozioni dei soggetti coinvolti. Paura e diffidenza sono i sentimenti più comuni alla base dei contrasti. Per comprendere le emozioni occorre prestare attenzione alla comunicazione delle parti. Occorre verificare se si ascoltano veramente o se sono incentrati sul loro narrato, quali sono le parole chiave utilizzate più di frequente nel narrato, qual è il tono della voce utilizzato e qual è la comunicazione paraverbale. Conoscere questi aspetti è fondamentale per individuare il cuore del problema che è alla base del conflitto.
- Distinzione tra diritti e motivi personali: in questa fase si rende necessario spostare l’attenzione dai diritti ai bisogni e interessi personali sottostanti, che variano da soggetto a soggetto. Alla base del conflitto che viene portato in negoziazione infatti ci sono sempre motivazioni strettamente personali, che devono emergere in questa sede, al fine di sincerarsi se esiste uno spazio comune su cui intervenire per trovare un accordo in grado di soddisfare entrambi i soggetti, portatori magari di interessi concreti comuni o simili.
- Piramide dei bisogni umani o piramide di Maslow: è una teoria psicologica che risale al 1943 e si basa sulla gerarchia delle necessità che l’uomo tende a soddisfare. Essa si compone di 5 livelli. Alla base della piramide ci sono i bisogni primari di sopravvivenza, seguono le necessità di sicurezza e di protezione, le necessità sociali di appartenenza, l’attenzione, il rispetto e l’attenzione degli altri e infine la necessità di stima e di autorealizzazione, che per essere soddisfatta richiede la preventiva soddisfazione di tutti quelli che precedono. Questa piramide si rivela utile per individuare quali, tra quelli elencati, sono gli interessi che le parti portano in sede di negoziazione.
- Brainstorming e creatività: questa tecnica viene utilizzata in mediazione per favorire la ricerca di una soluzione soddisfacente. Occorre però superare il pensiero prematuro, l’idea limitante che la soluzione sia unica e che la torta da spartire sia fissa. Grazie al brainstorming (letteralmente, tempesta di cervelli) che si basa sul concetto che più idee provenienti da più soggetti sono in grado di produrre più soluzioni rispetto al singolo, si partoriscono una miriade di idee dalle quali pescare quella o quelle che possono portare all’accordo. In questa fase però è importante non giudicare le idee degli altri, valutare anche le idee istintive e produrre il numero maggiore di alternative, tutte da ascoltare e valutare.
- Valutazione delle idee: in questa fase, che succede a quella della produzione delle idee, ci si deve domandare che cosa accadrebbe se non si raggiungesse un accordo e che cosa accadrebbe in caso contrario. Non rilevano, ai fini di detta valutazione, solo gli aspetti economici, ma aspetti ulteriori come ad esempio, lo stress derivante da una causa giudiziale e la compromissione del rapporto con la controparte.
