Irrazionalità  decisionale in atto

L’esperienza ci insegna che le decisioni individuali in una controversia riflettono gli squilibri di informazione esistenti tra le parti e la tendenza a compiere scelte irrazionali da un punto di vista economico. Se le parti e i loro avvocati fossero perfettamente razionali e disponessero delle stesse informazioni, le loro decisioni sarebbero facilmente prevedibili. Ecco invece un esempio delle distorsioni decisionali alle quali andiamo incontro in una controversia giuridica:

Tolleranza al rischio e avversione alla perdita

Alcune persone sono disposte ad assumersi più rischi, mentre altre sono avverse al rischio. In genere chi è più disponibile ad assumersi un rischio riceve più benefici dal negoziato.

I premi nobel Daniel Kahneman e Amos Tversky hanno compiuto diverse ricerche su pensiero adattivo e
  razionalità  limitata, e hanno scoperto che gli individui sono in genere più disposti ad assumersi il rischio di perdere molto, piuttosto che accettare una perdita sicura. E preferiscono un guadagno modesto certo, rispetto a un guadagno molto maggiore, ma incerto. Queste differenze ovviamente si riscontrano anche nelle controversie giuridiche: le parti valutano in maniera molto differente l’oggetto della contesa anche per questo effetto psicologico distorsivo. L’attore, in buona fede, tende ad assegnare allo stesso bene un valore maggiore rispetto al valore assegnato in buona fede dal convenuto.

Eccesso ottimistico di fiducia

Si tratta della tendenza naturale a sopravvalutare le proprie chances. Le parti, ad esempio, tendono a non considerare gli eventi sfavorevoli poco probabili, ma comunque possibili. Gli imprenditori in genere sopravvalutano le loro chances di successo in una nuova impresa, così come le coppie neomaritate sottovalutano le probabilità  di divorzio. E i negoziatori sopravvalutano le loro possibilità  di ottenere un risultato positivo nella trattativa o nel giudizio, sottovalutando gli elementi contrari alla loro posizione e sottovalutando i costi della trattativa o del giudizio.

L’informazione perfetta

Quando il giudice ascolta la versione di una delle parti, la lite sembra sempre elementare, un caso di scuola. Quando viene interpellata anche l’altra parte, e le informazioni si fanno quindi più complete, la situazione si complica. Le parti tendono a sottovalutare quegli aspetti della questione che conoscono di meno, che sono naturalmente quelli sfavorevoli e a scontarli al momento di formulare o rispondere a un’offerta.

Rabbia ed errori di percezione

Nei confronti della controparte si tende a provare l’inverso della confidenza ottimistica nei confronti di sè stessi, ossia una sfiducia e una avversione esagerate. Una ricerca in campo medico ha dimostrato che i dottori molto abili, ma che non sono in grado di comunicare e di piacere ai propri pazienti, sono citati in giudizio
  più spesso dei dottori che al contrario sbagliano con più frequenza, ma che sono in grado di farsi apprezzare dai pazienti. Il legale di parte dovrebbe essere in grado di correggere le distorsioni di percezione nel proprio cliente. Anche il conciliatore esplora spiegazioni alternative a quelle che le parti si danno, per ridurre i loro pregiudizi e eventualmente anche la loro rabbia. È dimostrato che le scuse porte da una parte riducono l’irritazione dell’altra parte e aumentano la possibilità  di un accordo stragiudiziale.

Effetto ancoraggio

La prima offerta ha sempre un vantaggio implicito. Quando abbiamo poche informazioni, aspettiamo la prima mossa della nostra controparte. La prima offerta può anche riflettere una eccessiva sicurezza, che scaturisce dall’ignoranza, ma pone sempre chi l’ha fatta in un vantaggio strategico. Questo effetto si chiama “ancoraggio”, ed è stato studiato dagli psicologi in relazione al negoziato. Sebbene lo sbilanciamento tra informazioni disponibili alle parti e il training possano ridurre l’effetto di ancoraggio, è appurato che anche i professionisti più “obiettivi”possono essere influenzati dalla prima offerta.

Svalutazione reattiva

Il latore di un messaggio spesso conta più del messaggio stesso. Se il nostro avversario fa un’offerta apparentemente favorevole, c’è probabilmente qualcosa di sospetto. Il fenomeno è stato confermato ampiamente da diversi esperimenti, specie nel campo dei conflitti internazionali, dove il cattivo sangue creatosi tra le parti fa sì che la proposta del “nemico”venga rifiutata a priori, mentre lo stesso tipo di accordo proposto dalla propria parte o da un mediatore terzo riscuota grande approvazione. Tendiamo anche a svalutare ciò che è a portata di mano e a sopravvalutare quello che è inaccessibile.

In un esperimento condotto da un professore, agli studenti che avevano collaborato nella raccolta del materiale è stata offerta la scelta tra una somma di denaro e il riconoscimento come autore. Gli studenti ai quali era stato offerto il denaro, in generale avrebbero preferito comparire come autori, mentre quelli ai quali era stato offerto di comparire come autori, in genere mostravano una preferenza per la somma di denaro.

da Don Philbin, The Psychology of Bad Economic Decisions