L’Interpersonal Deception Theory (la “IDT”) è stata formulata da David Buller e Judee Burgoon nel 1996. Tale teoria ha contribuito a evidenziare che durante le negoziazioni le parti tendono spesso a fornire informazioni volutamente ingannevoli, volte a confondere o convincere la controparte sulla sussistenza di circostanze false, prevalentemente al fine di ottenere un risultato a sé più favorevole. Tale comportamento deve essere valutato non individualmente, ossia in riferimento a ciascuna parte in modo distinto, ma nell’interazione fra esse.
In sostanza, è stato evidenziato come nelle comunicazioni tra le parti, al fine di comprendere le posizioni individuali, sia sempre necessario esaminare non solo i concetti e le parole espresse da una parte, ma anche come queste parole sono recepite e rielaborate dall’altra. Il presupposto di tale teoria è che le comunicazioni non sono mai statiche e per essere comprese devono essere valutate sia dalla prospettiva di chi le formula – verificando il motivo che sta alla base di una falsa comunicazione – sia da quella di chi le recepisce – esaminandone la reazione e la reale percezione. Il negoziatore deve cioè essere in grado di carpire le dinamiche e le interazioni nelle comunicazioni con l’altra parte al fine di gestire ed agevolare la risoluzione dei conflitti interpersonali che stanno alla base di ciascuna controversia.
I ricercatori hanno evidenziato cinque insegnamenti fondamentali di cui i negoziatori dovrebbero tenere conto:
1. Come capire se la comunicazione è falsa o ingannevole
Generalmente chi tenta di adottare delle strategie volte ad ingannare la controparte manipolandone l’attenzione e cercando di rendere plausibili circostanze non vere tende a rispondere con frasi brevi, poco chiare e poco esaustive. Vengono adottate delle manipolazioni psicologiche che possono essere sintetizzate in una serie di comportamenti ricorrenti quali: fornire informazioni incomplete, rendere plausibile un fatto agli occhi della controparte, ad esempio con esemplificazioni e valutazioni oggettive a sostegno delle proprie affermazioni, cercare di confondere la controparte facendo riferimento a fatti o circostanze non effettivamente rilevanti, o facendo esempi poco chiari o elusivi, o spersonalizzando le proprie affermazioni, attribuendo cioè le proprie affermazioni a terze parti. Tanto il conciliatore nel corso di un procedimento di conciliazione quanto le parti in una negoziazione devono essere consapevoli di tali tattiche, anche al fine di comprendere la finalità che intende perseguire chi le adotta.
2. Saper riconoscere le reazioni psicologiche
Ci sono dei comportamenti tipici in chi adotta strategie elusive o ingannevoli. Chi dice il falso o tenta di fuorviare l’altra parte manifesta un generale irrigidimento fisico e comportamentale. Sono stati rilevati una serie di fattori nella gestualità e nell’aspetto fisico quali l’irrigidimento delle labbra, la dilatazione delle pupille, la maggiore velocità nell’esprimere i concetti.
3. Prepararsi in anticipo alla negoziazione o alla conciliazione
È un dato di fatto pacifico che spesso nelle relazioni interpersonali si è psicologicamente inclini a riconoscere come vere le affermazioni della controparte, anche se razionalmente si è consapevoli che potrebbero non esserlo. Si tratta di una specie di “patto implicito di reciproca fiducia”. Per riuscire a mantenere un approccio oggettivo verso le affermazioni altrui, e riuscire pertanto a riconoscere come falso o ingannevole un fatto riportato, è necessario partecipare alla negoziazione o alla conciliazione con un’adeguata preparazione e cercare di mantenere con la controparte un approccio il più aperto e realistico possibile, in modo da evitare scetticismo o reazioni di chiusura che potrebbero indurla ad adottare strategie difensive.
4. Reciprocità
L’approccio corretto durante una negoziazione o una conciliazione è quello di non violare il “patto implicito di fiducia reciproca”, evitando di adottare tecniche o strategie ingannevoli. L’atteggiamento di reciprocità e la manifesta volontà di risolvere la controversia sono gli elementi chiave per ottenere la fiducia della controparte ed evitarne una chiusura reattiva.
5. Coinvolgimento e Interazione
È stato rilevato che la maggiore interazione e il migliore coinvolgimento nella comunicazione tra le parti può essere un facile strumento di persuasione circa la veridicità delle reciproche affermazioni. Nei casi in cui la controparte si pone nella comunicazione con un atteggiamento attivo piuttosto che passivo, si è riscontrata una probabilità più alta di convincercela di fatti non veri. Corollario di questo è che gli ascoltatori passivi sono generalmente più inclini ad individuare le strategie della controparte. Nel corso di una conciliazione o di una negoziazione è pertanto fondamentale saper ascoltare, assumendo un approccio empatico per ponderare e valutare le parole e gli atteggiamenti della controparte. È stato infine notato che partecipare ad una negoziazione affiancati da altre persone può essere utile per comprendere adeguatamente la posizione della controparte. Chi gioca un ruolo attivo nella negoziazione potrà beneficiare di un’altra persona che svolge invece un ruolo passivo e che la aiuta a valutare l’andamento della negoziazione da un punto di vista più ampio.
Dalla IDT possiamo sinteticamente trarre le seguenti conclusioni: chi intende condurre la propria negoziazione onestamente deve prepararsi ad affrontare la controparte, deve esaminare la propria posizione, i fatti da cui è scaturita la controversia, deve mantenere un atteggiamento trasparente ma allo stesso tempo vigile, attento ed empatico.
Rachele Neferteri Gabellini
da Five Findings from Interpersonal Deception Theory that Every Negotiator Should Know – di Reed Leverton
