Il ruolo delle emozioni nella negoziazione

Secondo la saggezza popolare rispondere ad una offerta mostrando un sentimento di collera a volte aiuta a ottenere di più di ciò che si desidera. Questa idea è avvalorata anche da recenti studi. È quindi credenza diffusa che l’unico modo per raggiungere un accordo con un negoziatore arrabbiato sia cedere. Di conseguenza la lezione da trarre dovrebbe essere che conviene rispondere in modo aggressivo ad una offerta al di sotto delle nostre aspettative, che tu ti senta davvero arrabbiato o meno. Ma è sempre vero?Quando la rabbia ti si ritorce controAttraverso recenti esperimenti van Kleef e tre ricercatori dall’università  di Leiden in Olanda – Eric van Dijk, Wolfgang Steinel, e Lija van Beest- hanno studiato come mostrarsi collerici influenzi una negoziazione. La ricerca ha confermato che tendiamo a considerare negoziatori arrabbiati dei difficili avversari e che essere percepiti come arrabbiati spesso migliora il risultato. Tuttavia, lo studio ha anche messo in luce che a volte la rabbia può anche ritorcersi contro di noi.Un esperimento ha dimostrato che chi ha l’opportunità  di mentire alla controparte sull’ammontare della posta in gioco, partendo così da una posizione negoziale di vantaggio, è probabile che approfitti del sentimento di rabbia e i negoziatori collerici otterranno minori risultati rispetto a quelli sereni. Questo perchè ci si sente maggiormente rassicurati a trarre vantaggio delle persone arrabbiate rispetto a quelle di buon umore.In un altro esperimento alcuni partecipanti sapevano che avrebbero affrontato serie conseguenze se l’altra parte avesse rifiutato la loro offerta, mentre altri erano coscienti che non sarebbero stati particolarmente danneggiati dal rifiuto della propria offerta. Coloro che erano nella condizione di avere “conseguenze minime”hanno fatto offerte significativamente inferiori ai partecipanti arrabbiati rispetto quelle avanzate a coloro che si dimostravano più sereni. Allo stesso modo hanno fatto offerte maggiori ai negoziatori più sereni senza badare a quali fossero le conseguenze (più o meno serie) del fatto che l’offerta venisse rifiutata o meno.
 In altre parole sembra che si tema di meno un negoziatore arrabbiato – e quindi si è più disposti ad avanzare offerte peggiori- quando il rifiuto di una offerta non sia particolarmente dannoso.Contenere il proprio temperamentoCosì, se è vero che mostrare la propria rabbia porta ad una resistenza che può aiutarti a ottenere ciò che vuoi, attenzione! Quando la tua controparte possiede un numero maggiore di informazioni rispetto a te, e quindi si trova in una posizione negoziale più forte, e quando il tuo rifiuto non le reca alcun danno, la tua rabbia può ritorcersi contro, portando spesso a ricevere delle offerte meno vantaggiose.Resource: “A social Functional Approach to Emotions in Bargaining: When Communicating Anger Pays and When It Backfires”by Eric van Dijk, Gerben A. van Kleef, Wolfgang Steinel, and Lija van Beest. Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 94, 2008

Nel 2004, per esempio, il Professor Gerben A. van Kleef e i suoi colleghi dell’Università  di Amsterdam hanno osservato come i partecipanti ad una negoziazione simulata ritenessero una controparte irata maggiormente propensa a rifiutare un’ offerta poco vantaggiosa rispetto ad una controparte contenta e bendisposta. Questa convinzione ha influenzato il comportamento dei partecipanti alla simulazione, i quali hanno avanzato richieste minori e fatto concessioni maggiori verso avversari arrabbiati rispetto a quelle fatte a avversari sereni.