L’irrazionalità emotiva delle parti e la mancanza di informazioni sono elementi intrinseci della controversia e spesso inducono le parti a valutazioni economiche sbagliate o al rifiuto di un accordo vantaggioso.
Studi scientifici americani hanno dimostrato che nelle controversie sia le parti che i rispettivi legali finiscono generalmente per gestire il conflitto sulla base di scelte irrazionali.
Ai fini di una migliore conduzione e gestione della controversia il conciliatore deve tenere conto di tali fattori.
Tra i fattori che maggiormente influenzano l’esito della controversia sono stati evidenziati, in particolare, i seguenti:
1. Propensione al rischio e avversione alla perdita
Si tratta di due atteggiamenti psicologici che si basano sostanzialmente sulla diversa propensione al rischio. Chi senza difficoltà si assume il rischio di perdere la controversia spesso ottiene maggiori vantaggi dalla negoziazione. D’altro canto, la propensione al rischio può anche essere causa di impasse o può condurre al raggiungimento di un accordo non equilibrato – ad esempio a discapito della parte più titubante – o ad un accordo insoddisfacente. Tale fattore psicologico influenza in modo rilevante la percezione soggettiva della controversia e, se debitamente conosciuto dal conciliatore, può essere utilizzato da quest’ultimo per una più efficace gestione della controversia. In simili circostanze, infatti, il conciliatore può ri-equilibrare le posizioni ed eventualmente facilitare il raggiungimento di un accordo inducendo le parti ad una percezione più oggettiva del rischio.
2. Eccessivo ottimismo
L’atteggiamento eccessivamente ottimistico costituisce un’altra causa ricorrente di impasse. La tendenza a sovrastimare la propria posizione preclude la possibilità di soluzioni alternative, eventualmente migliorative rispetto all’accordo effettivamente raggiunto. Il conciliatore, in questi casi, può assumere un atteggiamento valutativo. Esprimendo un giudizio sul valore della controversia, ad esempio, può indurre le parti ad una valutazione neutrale e più obiettiva del rischio di causa. Il conciliatore può inoltre proporre delle soluzioni alternative fornendo spiegazioni dettagliate sul perchè delle opzioni proposte e su quali sarebbero le conseguenze che potrebbero scaturire da una scelta piuttosto che da un’altra. In questo modo le parti sono indotte a valutare la controversia in modo più oggettivo ed eventualmente riconsiderare la posizione originariamente assunta durante la negoziazione.
3. Mancanza di informazioni
Spesso la propensione al rischio o l’eccessivo ottimismo sono la diretta conseguenza della mancanza di informazioni. Le informazioni parziali possono indurre, infatti, a valutazioni affrettate o poco obiettive rispetto all’effettivo rischio sotteso alla controversia. Peraltro, la conoscenza dei fatti e delle informazioni non sempre può essere completa.
Per questo, nel corso di una negoziazione o conciliazione è sempre opportuno e consigliabile effettuare un’analisi quanto più accurata possibile del costo e dei rischi di causa, tenendo conto che le informazioni a disposizione – su cui si basa la nostra percezione soggettiva del rischio –
spesso sono incomplete e parziali.
Per questo, nel corso di una negoziazione o conciliazione è sempre opportuno e consigliabile effettuare un’analisi quanto più accurata possibile del costo e dei rischi di causa, tenendo conto che le informazioni a disposizione – su cui si basa la nostra percezione soggettiva del rischio –
spesso sono incomplete e parziali.
4. Valutazione errata della controparte e suscettibilità
I fattori psicologici sopra descritti sono gli stessi che inducono a percepire in modo errato – o a sottostimare – la posizione della controparte. Anche in questo caso, il conciliatore deve fare in modo che le parti analizzino la controversia in modo più obiettivo e avulso dagli stati emotivi. Solo in questo modo sarà possibile predisporre efficacemente le parti alla negoziazione.
5.
“Ancoraggio”
La prima offerta nel corso di una negoziazione spesso può causare un impatto psicologico fuorviante – cosiddetto di “ancoraggio”- su chi la riceve, influenzando a livello irrazionale ed emotivo la percezione del reale valore della controversia. La prima offerta spesso viene proposta intenzionalmente per indurre l’altra parte a valutare erroneamente la propria posizione. Il conseguente effetto di “ancoraggio”– ad esempio conseguente ad un’offerta eccessivamente alta o inadeguata – spesso può provocare un’impasse o effetti negativi sul buon esito della negoziazione. L’offerta iniziale deve quindi essere proposta tenendo sempre conto del potenziale effetto emotivo su chi la riceve e deve essere attentamente valutata per evitare effetti indesiderati.
6. Disistima reattiva
Un altro fattore psicologico che tipicamente si ravvisa nelle negoziazioni è quello della cosiddetta “disistima o svalutazione reattiva”che si ha nel caso in cui una delle parti è troppo accondiscendente o fa delle concessioni. La controparte tende a sottostimare tutto ciò che viene concesso e reso disponibile con eccessiva facilità o gratuitamente. Così allo stesso modo, si tende a dare maggiore importanza a tutto ciò che invece viene negato o reso indisponibile.
7. Altri fattori
In aggiunta alle ipotesi sopra elencate si deve sempre tenere conto che nel corso di una negoziazione ci sono innumerevoli altri fattori che entrano in gioco e che devono essere verificati caso per caso. L’esistenza di tali variabili richiede, da parte del conciliatore, un approccio estremamente razionale e il più possibile idoneo ad identificare in modo oggettivo le aspirazioni, le posizioni, le reazioni emotive delle parti. Il conciliatore deve avere in sostanza la capacità di dirigere e indirizzare le parti verso le cause oggettive della controversia eliminando i fattori psicologici e soggettivi ad essa sottesi.
