sabato, Dicembre 5, 2020

Il portale di riferimento sulla risoluzione alternativa delle controversie

Nr. 1 - Registro organismi di mediazione Ministero della Giustizia

Print Friendly, PDF & Email
Home Articoli Il fattore psicologico nella conduzione delle controversie

Il fattore psicologico nella conduzione delle controversie

Rachele Neferteri Gabellini
Avvocato specializzato in materia di risoluzione delle controversie civili, commerciali e del lavoro, dopo aver acquisito esperienza presso lo Studio Legale Baker&McKenzie (2004 – 2009) nelle sedi di Roma e Londra, da luglio 2009 è Case Management Coordinator di ADR Center S.p.A. e mediatore accreditato ai sensi del D. Lgs. n. 5/2003. Dal 2003 ha assistito a numerose mediazioni internazionali sia in Italia presso ADR Center che negli Stati Uniti presso la sede di New York di JAMS. Nel marzo 2010 ha conseguito con successo presso l’Università Queen Mary di Londra il “Diploma in International Commercial Arbitration and ADR” ed è intervenuta in qualità di docente in numerosi corsi e workshop di approfondimento in materia di mediazione sia in Italia che all’estero, tra cui l’Università LUISS di Roma, l’IPR Desk di Istanbul e Università di Ankara. Sin dal 2003 è autrice di numerosi articoli in materia di mediazione pubblicati sulla rivista online “Soluzioni” di Mondo ADR. Ha partecipato alla edizione del 2003 del corso Making and Saving Deals al termine del quale ha ottenuto la scholarship presso il dipartimento di arbitrato e litigation di CameronMcKenna a Londra. Nell’ultimo anno ha collaborato e partecipato con ADR Center S.p.A. all’organizzazione di corsi di formazione per i maggiori studi legali internazionali. Fa parte del Comitato Giustizia del Centro Studi del Club Lions International, distretto 108L ed è membro di ArbIt (Italian forum for Arbitration and ADR).
Print Friendly, PDF & Email


L’irrazionalità  emotiva delle parti e la mancanza di informazioni sono elementi intrinseci della controversia e spesso inducono le parti a valutazioni economiche sbagliate o al rifiuto di un accordo vantaggioso.

Studi scientifici americani hanno dimostrato che nelle controversie sia le parti che i rispettivi legali finiscono generalmente per gestire il conflitto sulla base di scelte irrazionali.

Ai fini di una migliore conduzione e gestione della controversia il conciliatore deve tenere conto di tali fattori.

Tra i fattori che maggiormente influenzano l’esito della controversia sono stati evidenziati, in particolare, i seguenti:

1. Propensione al rischio e avversione alla perdita

Si tratta di due atteggiamenti psicologici che si basano sostanzialmente sulla diversa propensione al rischio. Chi senza difficoltà  si assume il rischio di perdere la controversia spesso ottiene maggiori vantaggi dalla negoziazione. D’altro canto, la propensione al rischio può anche essere causa di impasse o può condurre al raggiungimento di un accordo non equilibrato – ad esempio a discapito della parte più titubante – o ad un accordo insoddisfacente. Tale fattore psicologico influenza in modo rilevante la percezione soggettiva della controversia e, se debitamente conosciuto dal conciliatore, può essere utilizzato da quest’ultimo per una più efficace gestione della controversia. In simili circostanze, infatti, il conciliatore può ri-equilibrare le posizioni ed eventualmente facilitare il raggiungimento di un accordo inducendo le parti ad una percezione più oggettiva del rischio.


 

2. Eccessivo ottimismo

L’atteggiamento eccessivamente ottimistico costituisce un’altra causa ricorrente di impasse. La tendenza a sovrastimare la propria posizione preclude la possibilità  di soluzioni alternative, eventualmente migliorative rispetto all’accordo effettivamente raggiunto. Il conciliatore, in questi casi, può assumere un atteggiamento valutativo. Esprimendo un giudizio sul valore della controversia, ad esempio, può indurre le parti ad una valutazione neutrale e più obiettiva del rischio di causa. Il conciliatore può inoltre proporre delle soluzioni alternative fornendo spiegazioni dettagliate sul perchè delle opzioni proposte e su quali sarebbero le conseguenze che potrebbero scaturire da una scelta piuttosto che da un’altra. In questo modo le parti sono indotte a valutare la controversia in modo più oggettivo ed eventualmente riconsiderare la posizione originariamente assunta durante la negoziazione.

3. Mancanza di informazioni

Spesso la propensione al rischio o l’eccessivo ottimismo sono la diretta conseguenza della mancanza di informazioni. Le informazioni parziali possono indurre, infatti, a valutazioni affrettate o poco obiettive rispetto all’effettivo rischio sotteso alla controversia. Peraltro, la conoscenza dei fatti e delle informazioni non sempre può essere completa.
 
Per questo, nel corso di una negoziazione o conciliazione è sempre opportuno e consigliabile effettuare un’analisi quanto più accurata possibile del costo e dei rischi di causa, tenendo conto che le informazioni a disposizione – su cui si basa la nostra percezione soggettiva del rischio –
 
spesso sono incomplete e parziali.

4. Valutazione errata della controparte e suscettibilità 

I fattori psicologici sopra descritti sono gli stessi che inducono a percepire in modo errato – o a sottostimare – la posizione della controparte. Anche in questo caso, il conciliatore deve fare in modo che le parti analizzino la controversia in modo più obiettivo e avulso dagli stati emotivi. Solo in questo modo sarà  possibile predisporre efficacemente le parti alla negoziazione.

5.
 
“Ancoraggio”

La prima offerta nel corso di una negoziazione spesso può causare un impatto psicologico fuorviante – cosiddetto di “ancoraggio”- su chi la riceve, influenzando a livello irrazionale ed emotivo la percezione del reale valore della controversia. La prima offerta spesso viene proposta intenzionalmente per indurre l’altra parte a valutare erroneamente la propria posizione. Il conseguente effetto di “ancoraggio”– ad esempio conseguente ad un’offerta eccessivamente alta o inadeguata – spesso può provocare un’impasse o effetti negativi sul buon esito della negoziazione. L’offerta iniziale deve quindi essere proposta tenendo sempre conto del potenziale effetto emotivo su chi la riceve e deve essere attentamente valutata per evitare effetti indesiderati.


 

6. Disistima reattiva

Un altro fattore psicologico che tipicamente si ravvisa nelle negoziazioni è quello della cosiddetta “disistima o svalutazione reattiva”che si ha nel caso in cui una delle parti è troppo accondiscendente o fa delle concessioni. La controparte tende a sottostimare tutto ciò che viene concesso e reso disponibile con eccessiva facilità  o gratuitamente. Così allo stesso modo, si tende a dare maggiore importanza a tutto ciò che invece viene negato o reso indisponibile.

7. Altri fattori

In aggiunta alle ipotesi sopra elencate si deve sempre tenere conto che nel corso di una negoziazione ci sono innumerevoli altri fattori che entrano in gioco e che devono essere verificati caso per caso. L’esistenza di tali variabili richiede, da parte del conciliatore, un approccio estremamente razionale e il più possibile idoneo ad identificare in modo oggettivo le aspirazioni, le posizioni, le reazioni emotive delle parti. Il conciliatore deve avere in sostanza la capacità  di dirigere e indirizzare le parti verso le cause oggettive della controversia eliminando i fattori psicologici e soggettivi ad essa sottesi.
 

Commenta

inserisci un comento
Inserisci qui il tuo nome