Nel corso degli anni, gli psicologi americani hanno elaborato diversi modelli per l’esplicazione della personalità , tra cui spicca per importanza il cosiddetto Big Five Model. Come il nome stesso attesta, questo modello individua cinque dimensioni fondamentali della personalità , che sono: l’estroversione, la cordialità , la coscienziosità , la stabilità emotiva e l’apertura mentale.
Data la relativa universalità delle dimensioni da esso contemplate, il Big Five Model è stato applicato con profitto in diversi ambiti di ricerca, ivi compreso quello della negoziazione. Barry e Friedman (1998), ad esempio, hanno dimostrato che l’estroversione e la cordialità possono incidere negativamente sull’esito negoziale, soprattutto nelle transazioni distributive (o a somma zero) ove le risorse sono limitate e il guadagno per un soggetto può comportare una perdita per l’altro. Le loro ricerche, che si sono concentrate prevalentemente negli Stati Uniti, hanno sostanzialmente rilevato che un elevato grado di cordialità ed estroversione rendono i soggetti che le possiedono molto più suscettibili all’effetto ancoraggio rispetto ai soggetti che per natura sono meno estroversi e cordiali. In ambito negoziale, per effetto ancoraggio s’intende la tendenza ad influenzare negativamente la contro-offerta della controparte, mediante la propria, estrema, offerta di partenza. In ultima analisi, secondo i due ricercatori, i soggetti più estroversi e cordiali sarebbero meno propensi ad accettare la tensione creata dall’eventuale distanza delle reciproche offerte, e verrebbero così ad avvicinare la propria contro-offerta a quella della controparte, cedendole frequentemente la maggior parte del guadagno. Questo avverrebbe soprattutto nei casi in cui l’offerta di partenza è, come si è detto, estrema.
Se gli studi di Barry e Friedman (1998) hanno rivelato un forte grado d’incidenza negoziale del Big Five Model nel contesto occidentale, Liu, Friedman e Shu-Cheng Chi (2002) hanno di recente scoperto che in altre culture, le stesse cinque dimensioni hanno poca o nessuna incidenza pratica sulla negoziazione. In Cina, ad esempio, le differenze personali nel grado di cordialità ed estroversione non sarebbero necessariamente legate ad una maggiore suscettibilità nei confronti dell’ancoraggio, in quanto rese innocue da una comune predisposizione culturale all’armonia sociale o controbilanciate dall’influsso di altre dimensioni della personalità – quali il diverso grado di fedeltà alle norme locali (es. la cooperazione, la reciprocità , l’attendibilità , la gerarchia) -, non contemplate dal Big Five Model ed assenti dal contesto occidentale.
Liu, Friedman e Shu-Cheng Chi (2002) hanno ad esempio riscontrato che gli individui più propensi al rispetto della reciprocità , della cooperazione ecc., si dimostrano generalmente più inclini degli altri connazionali ad iniziare la negoziazione con offerte moderate, così finendo per ottenere un guadagno globale molto minore rispetto a quello degli altri negoziatori. Il rispetto della gerarchia tra compratore e venditore (norma assente nel contesto occidentale, ove una tale gerarchia non esiste nemmeno), potrebbe invece in alcuni casi giustificare l’assenza dell’effetto ancoraggio sugli individui socievoli, sia per temperamento sia per convenzione. Tale gerarchia offre infatti un certo grado di autorevolezza al compratore nei confronti del venditore, rendendogli più agevole una reazione ad eventuali offerte di apertura estreme, nonostante il personale orientamento all’armonia sociale.
I risultati di queste ricerche sono non solo interessanti a livello speculativo, ma possono offrire una guida pratica per coloro che debbono affrontare o formare negoziatori di altre culture. Di certo, mettono in guardia dal pensare che le tattiche utilizzate in un certo contesto per affrontare con successo la negoziazione a somma-zero possono valere sempre e dappertutto. Dagli studi citati, si può dedurre ad esempio che moderare l’eccessiva cordialità ed estroversione possono rappresentare tattiche efficaci nel contesto americano. In Cina, invece, risulta essere ottimale prestare attenzione a quanto la contro-parte sia rispettosa di norme sociali quali la cooperazione e l’armonia, prima di lanciare la propria “moderata” offerta di partenza.
Paola Bernardini
(Articolo tratto da “Negotiating in Different Cultures: Are Western Personality Dimensions Relevant in Chinese Culture?” di Leigh Anne Liu, Raymond A. Friedman e Steve Shu-cheng Chi)
