Come superare la barriera dei valori e delle convinzioni personali per raggiungere l’accordo
- 20 Settembre 2009
- Ascarelli, T.A. - D'Urso, L. - Rossi, G.
Chi negozia sa bene quanto sia difficile ottenere delle concessioni o a propria volta venire incontro all’altra parte quando oggetto del contendere sono le proprie convinzioni morali, religiose o culturali. Anche il negoziatore più esperto può trovarsi così in difficoltà ‘ se la concessione riguarda i propri valori, quelli imprescindibili e più intimi. Il rischio di non saper gestire tali aspetti della controversia e allo stesso tempo della propria personalità e’ quello di lasciare irrisolte molte opportunità di accordo ovvero di ostacolare la possibilità di soluzioni nuove e reciprocamente accettabili.
La salvaguardia dei valori cosiddetti “non negoziabili”e’ la ragione primaria che spesso sta a fondamento dei più grandi conflitti politici e religiosi quali ad esempio l’ormai decennale conflitto tra israeliani e palestinesi. Capire se e come sia possibile affrontare anche questi ostacoli in modo costruttivo e’ stato l’oggetto della ricerca condotta da un gruppo di studiosi diretti da Geremy Ginges della New School of Social Research e Scott Atran dell’Universita’ del Michighan.
La ricerca ha coinvolto un numero di cittadini palestinesi e israeliani appartenenti a diverse categorie tra cui studenti e rifugiati politici e in ogni caso tutti sostenitori convinti dei propri contrapposti diritti, valori e religioni. A tutti e’ stata prospettata la possibilità di risolvere il conflitto tra Palestina ed Israele a fronte di concessioni economiche ma in entrambi i casi tale offerta ha solo ulteriormente inasprito e irrigidito le posizioni reciproche.
Un risultato totalmente fallimentare che e’ stato invece superato nel momento in cui alla prospettiva della risoluzione del conflitto si e’ aggiunta la “compassione”intesa come condivisione del sentire altrui in termini di rammarico, frustrazione, paura o difficoltà . In circostanze quali la malattia, la morte o la guerra i conflitti non si possono risolvere con la logica della moneta. E’ necessario entrare più in profondità nello spirito dell’essere umano e tendere una mano. I palestinesi e gli israeliani intervistati, uomini divisi da quella che può definirsi come la guerra dai valori morali più violenta dei tempi moderni hanno prospettato soluzioni comuni e costruttive solo quando alla possibilità di una rapida soluzione del conflitto si e’ aggiunta la possibilità di veder riconosciuti seppur non condivisi i propri valori morali. Il pubblico riconoscimento delle sofferenze dei Palestinesi da parte degli Israeliani, o l’accettazione e il riconoscimento di Israele da parte dei Palestinesi hanno consentito l’avvio di un primo confronto: un passo avanti seppur piccolo e allo stesso tempo rivoluzionario verso una nuova prospettiva nella metodologia e gestione dei conflitti più profondi dell’anima.
Da “Break down sacred barriers to agreement“ in Negotiation Journal, Vol.12, n. 4, April 2009
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