Workshop “Negoziare per dirigere – Come creare valore in azienda”

Insieme alla comunicazione e alla capacità decisionale, la negoziazione è uno strumento manageriale fondamentale per dirigere e creare valore in un’organizzazione. Questo il senso dell’iniziativa patrocinata dall’European House Ambrosetti, tenutasi a Roma presso il Grand Hotel de la Minerve lo scorso 16 giugno.  Il workshop “negoziare per dirigere- come creare valore in azienda” ha rappresentato un’occasione unica per riflettere sul ruolo imprescindibile della negoziazione all’interno delle aziende.
Alla presenza di aziende prestigiose quali Granarolo, Trenitalia, Ferrovie dello Stato, Intesa San Paolo, Johnson & Johnson, IBM Italia, Unicredit, Telecom Italia, Agenzia del Demanio, Alcatel-Lucent Italia, INAIL, sono intervenuti luminari della scienza della negoziazione per portare un po’ del loro sapere e della loro esperienza all’attenzione delle imprese che guidano il mercato italiano. Relatori d’eccellenza si sono alternati per presentare diversi aspetti dell’arte negoziale ad una platea di un centinaio di persone.
Ad aprire il workshop è stato l’intervento del professor Giuseppe De Palo, avvocato, mediatore e presidente di ADR Center, il quale ha illustrato le tecniche negoziali per la creazione e condivisione di valore in azienda. Attraverso esempi concreti, il professor De Palo, ha passato in rassegna questioni fondamentali, quali: come prepararsi a negoziare e a non fallire, evitare gli errori negoziali più frequenti, decidere se fare o meno la prima offerta, rispondere alle offerte della controparte, come fare la prima offerta, sapere fino a che punto ci si può spingere, come negoziare con successo, come uscire vittoriosi dalla trattativa senza compromettere la relazione e come gestire la propria soddisfazione.
A seguire Jack Cambria, esperto di negoziazione di ostaggi, da 28 anni nel New York City Police Department e al comando dell’Elite Hostage Negotiation Team,  ha illustrato gli aspetti salienti della tipologia negoziale più complessa, la negoziazione di ostaggi, spiegando il processo di selezione dei negoziatori.
Clark Freshman, guru internazionale della negoziazione e autore di numerosi studi sul riconoscimento emotivo e sull’individuazione delle menzogne nelle trattative, nonché professore di diritto presso la University of California, ha spiegato i segreti della negoziazione e della comunicazione non verbale, con particolare attenzione al riconoscimento e alla gestione delle emozioni in una trattativa.
Infine, Marco Grazioli, Senior Partner e Responsabile della Divisione Risorse Umane di The European House – Ambrosetti, specializzato nella gestione dei processi di cambiamento, esperto della gestione di negoziazioni complesse, nonché docente di Processi Decisionali e Negoziali presso la Facoltà di Sociologia dell’Università Cattolica di Milano, ha incentrato l’intervento sull’importanza della preparazione prima di ogni negoziazione.

Un excursus, dunque, sulle differenti tecniche e sui diversi aspetti della negoziazione, la quale si presenta sempre di più come uno strumento prezioso per dirigere con successo le trattative aziendali.