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Trattative con ostaggi e conciliazione commerciale

Rachele Neferteri Gabellini
Avvocato specializzato in materia di risoluzione delle controversie civili, commerciali e del lavoro, dopo aver acquisito esperienza presso lo Studio Legale Baker&McKenzie (2004 – 2009) nelle sedi di Roma e Londra, da luglio 2009 è Case Management Coordinator di ADR Center S.p.A. e mediatore accreditato ai sensi del D. Lgs. n. 5/2003. Dal 2003 ha assistito a numerose mediazioni internazionali sia in Italia presso ADR Center che negli Stati Uniti presso la sede di New York di JAMS. Nel marzo 2010 ha conseguito con successo presso l’Università Queen Mary di Londra il “Diploma in International Commercial Arbitration and ADR” ed è intervenuta in qualità di docente in numerosi corsi e workshop di approfondimento in materia di mediazione sia in Italia che all’estero, tra cui l’Università LUISS di Roma, l’IPR Desk di Istanbul e Università di Ankara. Sin dal 2003 è autrice di numerosi articoli in materia di mediazione pubblicati sulla rivista online “Soluzioni” di Mondo ADR. Ha partecipato alla edizione del 2003 del corso Making and Saving Deals al termine del quale ha ottenuto la scholarship presso il dipartimento di arbitrato e litigation di CameronMcKenna a Londra. Nell’ultimo anno ha collaborato e partecipato con ADR Center S.p.A. all’organizzazione di corsi di formazione per i maggiori studi legali internazionali. Fa parte del Comitato Giustizia del Centro Studi del Club Lions International, distretto 108L ed è membro di ArbIt (Italian forum for Arbitration and ADR).
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Per quanto possa sembrare strano, anche il mondo del commercio e della conciliazione commerciale possono trarre insegnamento dalle tecniche di negoziazione utilizzate nelle situazioni di crisi, come ad esempio nei casi di trattative sugli ostaggi. Un interessante intervento dei maggiori negoziatori di Scotland Yard e dell’ex comandante della Polizia di Londra in occasione del convegno del CEDR nel 2007, ha offerto un prezioso spunto di riflessione sulle potenzialità  delle tecniche di negoziazione che prevedono l’intervento di un neutrale. L’elemento comune prevalente riscontrato nell’analisi delle tecniche di negoziazione e conciliazione è stato la capacità  di porsi, per così dire, “nei panni dell’altro”in qualsiasi ipotesi di conflitto. Sia che si tratti di una controparte contrattuale, sia di un malvivente o di un potenziale suicida, la capacità  di calarsi nello stato emozionale di chi ci sta di fronte consente di creare una sorta di empatia a livello psicologico e un’apertura verso l’interlocutore. In tal modo il conciliatore o il negoziatore hanno la possibilità  di entrare nella questione e riformularla, portando inconsciamente l’altra parte a “guardare”il problema sotto un diverso punto di vista, agevolando così la predisposizione al raggiungimento di un accordo o a desistere dall’intento criminale o suicida.
 
Per fare questo, il conciliatore così come il negoziatore devono essere percepiti come soggetti credibili. La neutralità  è in entrambe le tecniche un altro elemento essenziale. Il negoziatore tende, diversamente dal conciliatore, a proporre una soluzione alternativa al problema, mentre scopo del conciliatore è quello di agevolare le parti a raggiungere il loro accordo. In entrambi i casi il negoziatore e/o il conciliatore devono essere percepiti come affidabili e con uguali responsabilità  nei confronti di entrambe le parti. Infine, è stato riscontrato come nelle situazioni critiche sia fondamentale “non avere fretta”. Soprattutto nei casi di ostaggi, il barlume di una possibile soluzione spesso non significa avere risolto il caso. L’obiettivo deve essere perseguito senza trascurare i dettagli, altrimenti si rischia di ledere le aspettative dell’altra parte, sia esso il malvivente che tiene le vittime in ostaggio, sia una persona che tenta il suicidio.Il suggerimento è stato particolarmente apprezzato
 
dai conciliatori. Anche nelle conciliazioni commerciali, infatti, la convinzione di “avere già  vinto”fa spesso perdere la possibilità  di concludere l’accordo, pregiudicando l’intera conciliazione.
 

 

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