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Simulazioni transatlantiche di negoziato

Luigi Cominelli
E' ricercatore presso la Facoltà di Giurisprudenza dell’Università degli Studi di Milano, e insegna sociologia del diritto e sociologia della pubblica amministrazione presso la Facoltà di Giurisprudenza dell’Università degli Studi dell’Insubria. È autore di numerosi articoli e saggi sulla risoluzione delle dispute e di un libro sul Mediatore europeo (Giuffrè 2005). Nel 2004 è stato visiting fellow presso il Program on Negotiation - Harvard Law School e presso l’Università di Wollongong – NSW, Australia. È attualmente Segretario generale e membro del Board dell’ISA-Research Committee on Sociology of Law, nonché componente del Collegio dei docenti del R. Treves International Phd Programme in Law and Society. Tra i suoi interessi di ricerca principali vi sono la mediazione, i metodi di risoluzione alternativa delle dispute, gli ombudsman e la negoziazione.
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Sei università, tre europee e tre statunitensi, hanno partecipato alla prima simulazione transatlantica di negoziato via e-mail. Sessantasette partecipanti divisi in ventotto gruppi, provenienti dalle Law  Schools americane di Hamline, Ohio State e Cardozo, e dalle facoltà europee della Sapienza di Roma, della Deusto di San Sebastian e della Cattolica di Parigi, hanno sperimentato come condurre in via telematica un complesso negoziato per la conclusione di un accordo di franchising internazionale, e insieme hanno valutato i pro e i contro delle trattative telematiche.

La simulazione di negoziato aveva lo scopo di concludere un accordo fra Colonel Chicken Inc., una catena di fast food del Texas specializzata nel pollo fritto, e un gruppo di investitori europei che ritenevano ormai pronto il mercato europeo per lo sbarco della catena.

Il negoziato doveva affrontare e risolvere diversi punti essenziali, tra i quali il corrispettivo per l’utilizzo del marchio, l’ammontare delle royalties e dei contributi per le spese di pubblicità, l’utilizzo delle insegne, il menù e il livello di servizio che doveva essere garantito dai franchisees europei.

 

 

Le università statunitensi si sono immedesimate nel franchisor americano Colonel Chicken, mentre le università europee si sono messe nei panni degli investitori europei.


Al di là dei contenuti economici dell’accordo, gli sforzi maggiori nella conclusione dell’accordo di
franchising sono stati compiuti per superare le diversità culturali. Così ad esempio, si è deciso di modificare alcune delle insegne che sarebbero apparse nelle piazze delle più belle città europee in modo da salvaguardare l’originalità del luogo, anche se questo avrebbe significato rimpicciolire la bandiera del Texas, che negli Stati Uniti è il marchio inconfondibile della catena.


Un compromesso significativo si è raggiunto anche per la vendita degli alcolici, che in Europa avviene con maggiore libertà, ma che avrebbe potuto essere osteggiata dai membri più tradizionalisti della casa madre statunitense: diversi gruppi hanno quindi pensato di seguire la linea di non vendere alcolici all’interno del locale, ma di permettere agli avventori di consumare ai tavoli bevande alcoliche acquistate altrove.


Infine anche la politica degli orari di apertura è stata adattata ai costumi europei, spostando in molti casi la chiusura dalle 22, orario di chiusura negli Stati Uniti, alle 2 del mattino. Il risultato finale è stato comunque incoraggiante: anche se alcuni gruppi hanno incontrato sul loro cammino ostacoli insormontabili, su 14 negoziati 9 sono andati a buon fine, e 2 non si sono conclusi solo per l’esaurimento del tempo-limite della simulazione.

Luigi Cominelli

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