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Scacchi o Poker: qual’è il tuo stile di negoziazione?

Luigi Cominelli
E' ricercatore presso la Facoltà di Giurisprudenza dell’Università degli Studi di Milano, e insegna sociologia del diritto e sociologia della pubblica amministrazione presso la Facoltà di Giurisprudenza dell’Università degli Studi dell’Insubria. È autore di numerosi articoli e saggi sulla risoluzione delle dispute e di un libro sul Mediatore europeo (Giuffrè 2005). Nel 2004 è stato visiting fellow presso il Program on Negotiation - Harvard Law School e presso l’Università di Wollongong – NSW, Australia. È attualmente Segretario generale e membro del Board dell’ISA-Research Committee on Sociology of Law, nonché componente del Collegio dei docenti del R. Treves International Phd Programme in Law and Society. Tra i suoi interessi di ricerca principali vi sono la mediazione, i metodi di risoluzione alternativa delle dispute, gli ombudsman e la negoziazione.
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Al tavolo del negoziato è facile vivere lo scontro tra due stili opposti di negoziazione.

Una delle parti si siede, e pacatamente espone i termini di un accordo meditato a lungo e che gli sembra ragionevole, motivando la sua proposta in maniera dettagliata. Eppure l’unica reazione dall’altra parte del tavolo è un “no” secco!

Il “giocatore di scacchi” si siede al tavolo e ha già  in mente tutte le mosse possibili, conosce in profondità  i termini della questione e tutte le questioni giuridiche.

Le sue offerte e contro-offerte sono studiate accuratamente per arrivare vicino alla cifra che si è prefissato.

Ha chiare in mente le argomentazioni che proporrà  e conosce le possibili obiezioni, e in questo modo sente che il terreno di gioco è sotto il suo controllo.

Non ha fatto i conti con il comportamento apparentemente irrazionale della sua controparte, che chiameremo il “giocatore di poker”.

Il giocatore di poker può non essere altrettanto preparato sui fatti o sulle norme applicabili, ma è abile a cogliere i segnali indiretti, il linguaggio del corpo, le smorfie di disappunto del suo avversario per capire quale è veramente la sua posizione, e quali sono i suoi interessi sottostanti.

Il giocatore di scacchi:
Comprende l’importanza della strategia e di una buona preparazione. Il punto chiave è capire quali potranno essere le mosse dell’avversario.

Uno degli stratagemmi più comuni di questa strategia è quello di stendere un elenco dei punti sui quali è necessario raggiungere un accordo. Scorrendo la lista, il giocatore di scacchi tenterà  di ottenere un accordo su quanti più punti possibile. Quando la trattativa si arena sui punti realmente controversi, su questi proporrà  di limitarsi a dividere la differenza, mentre sulle altre questioni avrà  già  portato la trattativa a suo vantaggio.

Il giocatore di poker:
Ritiene che sia essenziale saper decifrare il comportamento dell’avversario.

Di certo i semplici messaggi verbali espliciti della controparte non sono sufficienti. È necessaria anche una lettura attenta dei messaggi verbali non espliciti, come ad esempio l’enfasi utilizzata, il tono, il volume della voce, oltre naturalmente ai gesti, ai tic e in generale al linguaggio del corpo.

Un buon negoziatore deve possedere entrambe queste “personalità ” e deve saperle utilizzare al momento giusto. Deve quindi conoscere in maniera approfondita i termini della questione e la legge applicabile, ma deve essere anche un buon conoscitore dell’animo umano…

Luigi Cominelli

Tratto da: Mediate.com – Robert A. Steinberg

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