Quando le parole non servono

La verità  è scritta sul nostro volto. Così ama ripetere il Dottor Lightman, protagonista di Lie to Me, nuova serie tv statunitense, approdata in Italia a settembre. Lungi dal rappresentare una mera trovata mediatica, la serie esplora in tutte le sue sfaccettature un aspetto tanto essenziale quanto affascinante del comportamento umano. Si chiama comunicazione non verbale e la funzione che svolge nelle relazioni interpersonali non è da sottovalutare. Gran parte della comunicazione vis-à -vis è fatta, infatti, di segnali non verbali. Noi parliamo continuamente con gli sguardi, con le espressioni del volto, con la gestualità  delle braccia e delle mani, con la postura del nostro corpo. Usiamo un linguaggio “muto”, che però racconta molto. Comunichiamo anche senza parlare, utilizzando diversi canali come quello motorio-tattile, chimico-olfattivo, visivo-cinestesico (canali che fanno riferimento alla percezione del movimento di sè nello spazio) e tutti gli aspetti paralinguistici (o paraverbali) come ad esempio le pause, i silenzi, l’intercalare. Un occhio attento, osservando anche solo alcuni di questi nostri segnali involontari, riesce a capire molto di noi.

 A ben vedere, non è un caso che gli esperti della negoziazione suggeriscano, ove possibile, di incontrare la controparte di persona. Per quanto convenienti e rapidi, infatti, possano risultare i moderni mezzi di comunicazione che sia on-line o telefonica, essi non permettono all’interlocutore di disporre di quei segnali visivi, veri e propri indizi, che aiutano ad acquisire informazioni preziose per le dinamiche negoziali. In assenza di gesti ed espressioni facciali, coloro che negoziano a distanza fanno fatica a cogliere le sfumature, a carpire l'”umore”della controparte e a costruire un rapporto.

 Il professor Maurice E. Schweitzer della Wharton School nota come i “bugiardi”a volte abbiano difficoltà  a coordinare le loro espressioni facciali con le emozioni che stanno comunicando. Coloro che mentono di solito dimenticano di aggiungere quei gesti involontari che si fanno solitamente quando si dice la verità . A riguardo, nei suoi studi sul linguaggio del corpo Paul Ekman, esperto mondiale in “Lie Detection”e professore alla Medical School di San Francisco, ha rintracciato una particolare forma di espressioni facciali, da lui definite “microespressioni”, ovvero segnali fugaci del viso che involontariamente mettono a nudo le emozioni della persona, si pensi ad esempio ad un inaspettato rossore del viso o ad un sorriso asimmetrico.

In una negoziazione conoscere la prossemica, la cinesica e la semiotica serve non solo per scoprire l’attendibilità  delle dichiarazioni altrui ma anche, laddove necessario, per controllare e correggere il proprio comportamento. Del resto, sebbene la maggior parte dei negoziatori sia ben consapevole dell’importanza di rapportarsi in modo amichevole e paziente con la controparte, a volte risulta difficile mantenere la calma e al tempo stesso tenere nascosti i propri sentimenti. Si tratta di un problema frequente che rischia di compromettere l’esito della negoziazione.

 In “After Basic Mindfulness Meditation: External Mindfulness, EmotionalTruthfulness, and Lie Detection in Dispute Resolution”, Clark Freshman, professore all’University of Miami School of Law ed esperto in ADR, traccia un’accurata analisi degli effetti che le emozioni hanno sulla negoziazione. Riprendendo ricerche pregresse, Freshman spiega come non solo le emozioni si manifestino visivamente in modo similare in tutte le culture ma che le stesse emozioni, per quanto si cerchi di celarle o reprimerle, si manifestano comunque sul volto sottoforma di impercettibili segnali, quelle microespressioni appunto di cui parlava Ekman. Secondo Freshman queste microespressioni rappresentano per i negoziatori un potenziale problema e al tempo stesso una grande opportunità . A ben vedere, infatti, un negoziatore dallo sguardo non opportunamente “allenato”non solo avrà  difficoltà  a cogliere segnali facciali che durano solo qualche frazione di secondo, ma anche qualora riuscisse a rintracciare delle microespressioni sul volto del suo interlocutore, non è detto che sarebbe in grado di interpretarle nella giusta maniera, attribuendo loro cioè l’autentico significato. Questi due problemi possono, tuttavia, attraverso specifici “allenamenti”, ovvero corsi di formazione per rendere i negoziatori esperti nell’individuare e soprattutto interpretare correttamente il linguaggio del corpo, trasformarsi in una grande opportunità . Riconoscendo con certezza i sentimenti altrui il negoziatore potrà , infatti, adottare la giusta strategia negoziale. Lavorare sulla consapevolezza di sè (Internal Mindfulness) e delle proprie emozioni come presupposto per la conoscenza della sfera emozionale altrui (External Mindfulness) rappresenta il punto di partenza per trovare soluzioni condivise da tutti.

 Nell’era della comunicazione virtuale, delle chat e videoconferenze, risulta quanto mai utile riflettere sul ruolo del linguaggio del corpo, una forma di comunicazione atavica e tuttavia potentissima, oltre che universale. Gli ultimi studi sulla comunicazione non verbale non lasciano dubbi, infatti, sull’importanza in tutti gli ambiti relazionali di questa forma di espressione. Tutto ciò a dimostrazione del fatto che a volte le parole non servono o semplicemente non bastono. Quello che conta è già  scritto sul nostro volto. Basta solo saperlo leggere.

Ispirato a “How body language affects negotiation”, in Negotiation Journal, Vol. 11, Num. 11, November 2008