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Prudenza e previdenza nelle negoziazioni

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La linea di demarcazione tra un successo e un insuccesso è molto sottile e  basta poco per oltrepassarla. Spesso ci accade di sottovalutare i segnali che annunciano il fallimento di una negoziazione senza renderci conto che soltanto per una pura questione di fortuna si è scampati al pericolo di un insuccesso. Quando otteniamo il risultato auspicato tendiamo a non considerare quanto abbia contribuito la “buona sorte” nella vicenda. Questo errore di valutazione può portare la negoziazione a conseguenze disastrose.

La pericolosa sottovalutazione del rischio

Nei primi anni novanta, manager e ingegneri della NASA erano stati avvisati da un esperto di analisi dei rischi che i rivestimenti resistenti al calore, che proteggevano gli shuttle durante il rientro nell’atmosfera terrestre, sarebbero potuti essere danneggiati dai detriti provenienti dalla particolare schiuma presente sui serbatoi delle navicelle. Per quanto nell’arco di 10 anni in alcune missioni si fossero verificati alcuni dei danni previsti, fu solo nel 2003 con la tragedia dello shuttle Columbia, disintegrata al suo rientro nell’atmosfera terrestre, che il personale della NASA pagò il prezzo del suo errore di valutazione. Allo stesso modo si può riscontrare un pericoloso  rischio di sottovalutazione nelle vicende che hanno innescato la crisi dei mercati finanziari del 2006 negli Stati Uniti, in cui banche e altri finanziatori hanno puntualmente ignorato i segnali negativi derivanti dall’insostenibilità  del boom immobiliare. Come ormai noto, alla luce dei profitti di breve periodo facilmente realizzati, le banche hanno concesso mutui senza tenere troppo in considerazione il fatto che molti dei soggetti finanziati coinvolti non avrebbero potuto ripagare il proprio debito, non valutando così in modo critico le ragioni di quei passati profitti e gli effettivi rischi che nascondevano, continuando ad incentivare economicamente manager e dipendenti. Tutto questo solo in nome di un facile e quanto mai rapido profitto.

Prospettare la possibilità  del “fallimento imminente”

Secondo una ricerca condotta  recentemente da due scienziati americani (Robin Dillon e Catherine Tinsley) per prevenire il rischio di fallimento è opportuno attenersi ad alcuni semplici principi:

1. dosare il proprio ottimismo: evitare comportamenti eccessivamente rischiosi basandosi solamente sui successi “apparenti”e prima di agire chiedersi che ruolo ha giocato la fortuna nella vicenda;quanto è stato il rischio di fallimento; cosa potrebbe succedere nel caso in cui la fortuna venisse meno. In sostanza, per prendere delle decisioni rischiose è opportuno effettuare un’analisi costi-benefici e valutare attentamente i risultati;

2. coltivare la “cultura”della sicurezza: per ridurre il rischio di crisi future anzichè limitarsi a premiare o redarguire i propri collaboratori per i risultati ottenuti e le decisioni prese, è opportuno esaminare l’intero iter decisionale e le modalità  con cui si sono svolte le negoziazioni, incoraggiando la preventiva valutazione dei rischi e di un possibile fallimento.

3. mettere in dubbio le offerte eccessive: quando si ricevono offerte eccessivamente allettanti, ad esempio un’ottima offerta per un prestito sproporzionato rispetto alle effettive possibilità , è opportuno chiedersi sempre se la controparte non abbia valutato correttamente tutti i possibili rischi.

E’ indubbio che ogni decisione porti con sè una certa dose di rischio che bisogna necessariamente correre per raggiungere il successo. <<Chi non risica non rosica>> recita un vecchio proverbio. Ma il rischio può e deve essere calcolato per evitare di incorrere nel fallimento e per raggiungere il successo in modo oculato. Senza affidarsi, cioè, supinamente alla buona sorte.

Da: How “close calls” can hurt you, in Negotiation Journal, Vol. 12, Number 10, October 2009

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