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Negoziare in preda all’ira pregiudica il risultato

Rachele Neferteri Gabellini
Avvocato specializzato in materia di risoluzione delle controversie civili, commerciali e del lavoro, dopo aver acquisito esperienza presso lo Studio Legale Baker&McKenzie (2004 – 2009) nelle sedi di Roma e Londra, da luglio 2009 è Case Management Coordinator di ADR Center S.p.A. e mediatore accreditato ai sensi del D. Lgs. n. 5/2003. Dal 2003 ha assistito a numerose mediazioni internazionali sia in Italia presso ADR Center che negli Stati Uniti presso la sede di New York di JAMS. Nel marzo 2010 ha conseguito con successo presso l’Università Queen Mary di Londra il “Diploma in International Commercial Arbitration and ADR” ed è intervenuta in qualità di docente in numerosi corsi e workshop di approfondimento in materia di mediazione sia in Italia che all’estero, tra cui l’Università LUISS di Roma, l’IPR Desk di Istanbul e Università di Ankara. Sin dal 2003 è autrice di numerosi articoli in materia di mediazione pubblicati sulla rivista online “Soluzioni” di Mondo ADR. Ha partecipato alla edizione del 2003 del corso Making and Saving Deals al termine del quale ha ottenuto la scholarship presso il dipartimento di arbitrato e litigation di CameronMcKenna a Londra. Nell’ultimo anno ha collaborato e partecipato con ADR Center S.p.A. all’organizzazione di corsi di formazione per i maggiori studi legali internazionali. Fa parte del Comitato Giustizia del Centro Studi del Club Lions International, distretto 108L ed è membro di ArbIt (Italian forum for Arbitration and ADR).
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Secondo un antico proverbio cinese: “fintanto che un uomo è adirato non può essere nel giusto”. Studi empirici hanno appurato che lo stato d’ira nella negoziazione induce il negoziatore a raggiungere un accordo affrettato e spesso meno vantaggioso rispetto a chi gestisce la controversia in modo neutrale e distaccato.
 


 


 
Un aspetto singolare di chi conclude un accordo in stato d’ira, è quello di ritenersi generalmente soddisfatto del risultato, seppur raggiunto a condizioni meno favorevoli. Lo stato d’ira altera nell’immediato la percezione della posizione negoziale, inducendo il negoziatore ad effettuare valutazioni eccessivamente ottimistiche e a prendere decisioni affrettate e rischiose con risultati finali più svantaggiosi. In sostanza, l’alterazione emozionale determina un’incapacità  di valutazione realistica della controversia.
 


 

Nelle tecniche di negoziazione, la provocazione della controparte è anche una tattica per indurre quest’ultima a raggiungere l’accordo a condizioni meno favorevoli. È nota a tal proposito l’arguta osservazione della regina Elisabetta di Inghilterra: “L’ira rende gli uomini sagaci, ma li lascia poveri”.
 
 

Proprio per evitare di incorrere inconsapevolmente in simili errori, e per poter gestire al meglio le trattative, quando il proprio cliente mostra di avere perso lucidità  e controllo è opportuno sospendere la negoziazione mettendo in pratica la tecnica del Negotiation’s Time-Out. Il Time-Out è il mezzo più efficace per consentire a chi ha perso il controllo di razionalizzare la situazione e tornare ad esaminare la controversia con l’opportuno distacco. La durata della sospensione dipende dal caso concreto, a seconda delle circostanze e delle implicazioni emotive che caratterizzano la specifica controversia. Solo quando si è tornati padroni del proprio stato emotivo è possibile proseguire proficuamente la negoziazione.

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