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Negoziare al femminile

Luigi Cominelli
E' ricercatore presso la Facoltà di Giurisprudenza dell’Università degli Studi di Milano, e insegna sociologia del diritto e sociologia della pubblica amministrazione presso la Facoltà di Giurisprudenza dell’Università degli Studi dell’Insubria. È autore di numerosi articoli e saggi sulla risoluzione delle dispute e di un libro sul Mediatore europeo (Giuffrè 2005). Nel 2004 è stato visiting fellow presso il Program on Negotiation - Harvard Law School e presso l’Università di Wollongong – NSW, Australia. È attualmente Segretario generale e membro del Board dell’ISA-Research Committee on Sociology of Law, nonché componente del Collegio dei docenti del R. Treves International Phd Programme in Law and Society. Tra i suoi interessi di ricerca principali vi sono la mediazione, i metodi di risoluzione alternativa delle dispute, gli ombudsman e la negoziazione.
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Uomini e donne comunicano e negoziano in maniera differente. Con l’ingresso massiccio delle donne nel mondo del lavoro e nelle professioni, le differenze di genere diventano un aspetto sempre più importante da considerare nella gestione dei clienti e nei rapporti con il professionista.
Gli atteggiamenti o le tendenze comuni fra membri dello stesso sesso sono state confermate da molte indagini, ma naturalmente è necessario non generalizzare eccessivamente perché esistono anche notevoli differenze individuali. Il rischio di malintesi è comunque alto se non si tengono in conto alcuni fattori principali di distinzione.
Il primo di questi è l’innata tendenza delle donne a utilizzare la conversazione principalmente per costruire relazioni e scambiare esperienze. Mentre per gli uomini la conversazione è certamente più orientata allo scambio di informazioni, per le donne lo scopo immediato non è sempre di convogliare uno specifico messaggio. Un uomo intende ciò che gli viene raccontato come esposizione di un problema per il quale gli viene chiesta una soluzione, mentre una donna intende lo stesso racconto non come una richiesta di aiuto ma di solidarietà o di empatia. Se un uomo espone un problema si aspetta probabilmente una mano o un consiglio, e rimane frustrato se l’interlocutore si limita a offrire il proprio ascolto e la propria comprensione.
Una seconda differenza è la tendenza degli uomini ad assumere atteggiamenti inflessibili, specialmente quando si trovano in una posizione di forza. Le donne sono più disposte ad accettare il dubbio e a raggiungere compromessi: tra i loro obiettivi c’è sempre quello di mantenere e consolidare i rapporti e di evitare una brutta figura a chi hanno di fronte, anche quando si trovano in una posizione di forza. Gli uomini sembrano disposti al compromesso solo quando si trovano in una posizione di debolezza. In questo caso l’errore in agguato è di leggere la disponibilità di una donna a discutere su qualsiasi aspetto di una trattativa come un segnale di debolezza, e pensare che non abbia buone carte in mano, impostando di conseguenza una strategia sbagliata.
Gli uomini amano i rituali della battaglia. Non disdegnano il confronto, anche se aspro, e non rinunciano a usare tutte le cartucce a disposizione per sconfiggere l’avversario. Tutto questo naturalmente può avvenire anche senza scorrettezze o attacchi personali, ma un atteggiamento bellicoso non lascia molto spazio al rapporto con la controparte. Chi non è abituato a questo stile di confronto crede di trovarsi di fronte a un attacco personale.
Le donne hanno uno stile differente dagli uomini anche quando ascoltano. Tendono a fare brevi inserimenti quando il loro interlocutore sta parlando, ad esempio per una breve domanda o per annuire. Questo viene fatto con l’intento di mostrare supporto e comprensione all’interlocutore, magari con lo scopo di incoraggiarlo. Gli uomini trovano questo modo di interrompere o sovrapporsi molto fastidioso.
Porgere le proprie scuse non significa necessariamente assumersi la responsabilità di qualcosa, ma anche semplicemente esprimere preoccupazione, comprensione o tristezza perché è successo: almeno questo è come intendono le donne. Eppure gli uomini intendono le scuse proprio come un’assunzione di responsabilità, e si comportano di conseguenza. Molte donne si offendono per le mancate scuse di un uomo, perché non pretendono un’assunzione di responsabilità ma una dimostrazione di solidarietà.
L’umorismo degli uomini è proiettato verso l’esterno perché di solito riguarda gli altri. L’umorismo delle donne invece è orientato verso sé stesse e verso le proprie debolezze, e può venire scambiato per mancanza di autostima e di fiducia. Un uomo che scherza sulle disavventure altrui, agli occhi di una donna sembra rivolgergli un attacco personale. Anche gli argomenti su cui è opportuno esercitare il proprio umorismo non sempre coincidono fra i due sessi. Lo stesso scherzo può essere divertente se fatto fra persone dello stesso sesso, o imbarazzante se fatto tra persone di sesso diverso.

 

da Nina Meirding e Jan Frankel Shau, Negotiating Like a Woman – How GenderImpactsCommunication between the Sexes

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