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L’arte del silenzio

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Il silenzio durante una negoziazione può assumere molte forme. In primo luogo c’è il silenzio che lascia spazio alla riflessione. Possiamo invitare il nostro interlocutore a sospendere temporaneamente le trattative per pensare alle posizioni assunte e ai rispettivi interessi. In questo caso, il silenzio favorisce la consapevolezza su quali sono gli obiettivi realmente perseguiti.

 

A volte, invece, il silenzio è frutto del disagio e rischia di mettere in pericolo il clima di un incontro. Le parti non riescono a concentrarsi perchè sono solo preoccupate di porre fine all’imbarazzo. In questi casi estremi è meglio rompere in silenzio a tutti i costi, piuttosto anche con frasi di circostanza o con un suono ripetitivo.

 

Il silenzio può, inoltre, essere creato mantenendo il contatto visivo con il proprio interlocutore, quando si vuole capire se qualcosa di veramente importante che si è appena detto sia stato effettivamente recepito, e per indicare che riteniamo quella cosa così importante da giustificare un momento di attesa. Ma il silenzio può essere anche utilizzato per creare delle pause nella conversazione, per rallentare il ritmo dello scambio e rendere il dialogo più spontaneo e fruttuoso. Il silenzio può essere quello della momentanea distrazione, utile per favorire successivamente una migliore concentrazione. In ogni caso, quando si ricorre al silenzio occorre farlo in modo rilassato, senza focalizzarsi rigidamente sul nostro scopo immediato. Il silenzio può, inoltre, essere un segno di rispetto per chi ha fatto una difficile ammissione o ha compiuto qualcosa di coraggioso.

 

Altro genere di silenzio è quello con cui si invita il proprio interlocutore a scaricare la tensione e la fatica. Il silenzio segnala che è il momento di lasciare spazio alle esigenze del corpo: fare una pausa, una camminata, rilassare i muscoli. C’è poi il silenzio da utilizzare per isolarsi dal mondo e trovare la soluzione di un problema.

 

Tutti coloro che si trovano al tavolo delle trattative hanno il tempo di assimilare le informazioni e le notizie utili acquisite. Il silenzio è un invito per tutti ad abbassare le difese, riconsiderare le proprie affermazioni e le proprie posizioni, ritrovare la giusta direzione e ricaricarsi fisicamente e mentalmente.

 

Vi suggeriamo i passi da seguire per creare un silenzio costruttivo:
1. ammettete quando vi sentite in stallo su una questione;
2. smettete di occuparvene;
3. fate silenzio e rilassatevi, pensate alla direzione che intendete seguire;
4. a questo punto, ripensate al modo in cui stavate cercando di risolvere il problema.

 

Piergiorgio Zettera
da Barbara Ashley Phillips, The Art of Open Silence and 10 Ways to Apply It

 

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