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“Il vantaggio di negoziare. Storie e strategie di professionisti della trattativa”

Redazione MondoADR
100 Newsletter, oltre 1.000 visite giornaliere e 10.000 abbonati. Sono questi i numeri di “Soluzioni ADR”, la newsletter mensile di ADR Center, nata nell’oramai “lontano” giugno 2002. In dieci anni, Soluzioni è cresciuta assieme alla rilevanza dell’istituto della mediazione in Italia, diventando luogo privilegiato di incontro e confronto in tema di risoluzione alternativa delle controversie.
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Finalmente disponibile l’edizione italiana (Giuffrè Editore) del manuale “Bargaining for Advantage” di Richard Shell, a cura di Giuseppe De Palo e Leonardo D’Urso.

L\’autore, docente alla Wharton School of Business dell\’Università  della Pennsylvania, insegna come aver successo nel mondo, a volte duro, della negoziazione. Saper negoziare efficacemente è, difatti, lo strumento decisivo per svolgere con successo la propria professione.

“Il vantaggio di negoziare” illustra nella prima parte, anche attraverso il resoconto di intriganti vicende, i sei fondamenti della negoziazione:
1) conoscere il proprio stile di contrattazione
2) fissare gli obiettivi e le aspettative
3) riconoscere regole standard di condotta
4) stabilire rapporti interpersonali
5) determinare gli interessi della controparte
6) acquisire potere negoziale

La seconda parte del manuale è interamente dedicata alle varie fasi del processo negoziale. Preparare la propria strategia, scambiare informazioni e fare concessioni per raggiungere l’accordo finale.

“Saggio, persuasivo, Il vantaggio di negoziare offre consigli pratici, passo dopo passo, a chiunque voglia condurre trattative in maniera efficace senza compromettere i propri valori morali”. MICHAEL WHEELER, Harvard Business School, direttore del Negotiation Journal.


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G. Richard Shell è professore di Legal Studies and Management alla Wharton School of Business dell\’Università  della Pennsylvania. Il Professor Shell è anche fondatore e direttore accademico del Wharton Executive Negotiation Workshop. Ha organizzato e tenuto numerosi corsi in materia di negoziazione per grandi aziende come General Electric, Johnson & Johnson, Merck & Company, Morgan Stanley, Citibank, Starwood Capital Group, Hewlett-Packard e World Economic Forum. Autore di numerose pubblicazioni tra cui “Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People” (Viking Press/Penguin Books 1999) e “Make the Rules or Your Rivals Will: The First Law of Business” (Crown Business/Random House, forthcoming 2004).

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