giovedì, Ottobre 28, 2021

Il portale di riferimento sulla risoluzione alternativa delle controversie

Nr. 1 - Registro organismi di mediazione Ministero della Giustizia

Home Articoli Cinque strategie vincenti per negoziare

Cinque strategie vincenti per negoziare

Avvocato specializzato in materia di risoluzione delle controversie civili, commerciali e del lavoro, dopo aver acquisito esperienza presso lo Studio Legale Baker&McKenzie (2004 – 2009) nelle sedi di Roma e Londra, da luglio 2009 è Case Management Coordinator di ADR Center S.p.A. e mediatore accreditato ai sensi del D. Lgs. n. 5/2003. Dal 2003 ha assistito a numerose mediazioni internazionali sia in Italia presso ADR Center che negli Stati Uniti presso la sede di New York di JAMS. Nel marzo 2010 ha conseguito con successo presso l’Università Queen Mary di Londra il “Diploma in International Commercial Arbitration and ADR” ed è intervenuta in qualità di docente in numerosi corsi e workshop di approfondimento in materia di mediazione sia in Italia che all’estero, tra cui l’Università LUISS di Roma, l’IPR Desk di Istanbul e Università di Ankara. Sin dal 2003 è autrice di numerosi articoli in materia di mediazione pubblicati sulla rivista online “Soluzioni” di Mondo ADR. Ha partecipato alla edizione del 2003 del corso Making and Saving Deals al termine del quale ha ottenuto la scholarship presso il dipartimento di arbitrato e litigation di CameronMcKenna a Londra. Nell’ultimo anno ha collaborato e partecipato con ADR Center S.p.A. all’organizzazione di corsi di formazione per i maggiori studi legali internazionali. Fa parte del Comitato Giustizia del Centro Studi del Club Lions International, distretto 108L ed è membro di ArbIt (Italian forum for Arbitration and ADR).

Quando in una trattativa i margini di negoziazione sono limitati la tendenza e’ quella di cedere alla controparte sull’assunto che non ci sono alternative.

 
Prima di rinunciare a negoziare e’ invece importante considerare le seguenti strategie:

 
1. Valuta e dai valore al tuo
 “BATNA”

 
“BATNA” e’ l’acronimo di “best alternative to a negotiated agreement” ossia la migliore alternativa rispetto all’accordo negoziato. Il BATNA e’ il punto di partenza di qualsiasi negoziazione. Quanto più e’ forte e appetibile l’alternativa tanto più aumenta il potere negoziale. Per questo prima di accettare una proposta e’ fondamentale non solo essersi creati delle alternative, ma anche valutare attentamente quali siano le alternative possibili.
 Basti pensare alle offerte di lavoro. Il potere negoziale cambia nel caso in cui il BATNA e’ un’altra offerta di lavoro ovvero la prospettiva di rimanere disoccupati. Ancora, solo se si valuta a fondo il proprio BATNA e’ possibile proporre e considerare delle opzioni alternative (ad esempio si e’ disposti ad accettare meno soldi per più tempo libero o viceversa).

 
2. Valuta il BATNA della controparte

 
La posizione della controparte e’ spesso sovrastimata. Prima di accettare e’ importante valutare in modo obiettivo il BATNA della controparte e quindi
 verificare quale sarebbe la sua migliore alternativa. Generalmente chi fa una proposta tenta di ottenere di più di quanto gli spetti. E’ pertanto sempre necessario informarsi quanto più possibile sull’effettivo valore di quanto viene richiesto o offerto.

 
3. Cambia le regole del
 gioco

 
Se la controparte e’ forte (ad esempio perchè competitiva nel proprio settore di business con tendenza a negoziare solo a determinate condizioni, quali il prezzo o la tempistica a breve o a lungo termine) vale la pena tentare di “cambiare le regole del gioco” magari verificando se, in aggiunta a tali condizioni, e’ possibile proporre delle opzioni alternative che diano valore al proprio potere negoziale (ad esempio offrendo un determinato servizio, fornendo informazioni maggiori sulla qualità  di un prodotto ecc). Cambiare le regole del gioco implica ovviamente una conoscenza approfondita delle effettive esigenze della controparte nonchè una verifica delle proprie possibilità  in termini di opzioni e alternative da proporre.

 
4. Verifica le tue possibilità 

 
Spesso non si e’ consapevoli di quali siano effettivamente le possibili alternative da proporre in una negoziazione. Soprattutto quando si raggiunge un certo livello di esperienza nel proprio settore professionale si tende a farvi affidamento senza soffermarsi sulla più ampia gamma di opzioni che potrebbero invece essere considerate (e apprezzate) ai fini della negoziazione. Una verifica in tal senso e’ pertanto auspicabile quando si avvia una trattativa soprattutto tenuto conto che nel corso delle negoziazioni spesso lo stress e la tensione ostacolano la creatività  e la confidenza necessarie per ottenere dei buoni risultati.

 
5. Ammetti i tuoi punti deboli

 
Da ultimo, ma non meno importante, e’ ammettere i propri punti deboli. Una strategia a cui fare ricorso nel caso in cui non sia altrimenti possibile creare valore e fare leva sul proprio potere negoziale. Un simile approccio necessita di attenta valutazione nel caso concreto. Ma contare sulla sensibilità  e onestà  della controparte, a seconda delle circostanze, può essere più produttivo che rinunciare a priori alla negoziazione.

 
Da Think you are powerless? Think again, in Negotiation Journal, February 2009

Commenta

inserisci un comento
Inserisci qui il tuo nome