Cinque strategie vincenti per negoziare
- 20 Aprile 2009
- Ascarelli, T.A. - D'Urso, L. - Rossi, G.
Quando in una trattativa i margini di negoziazione sono limitati la tendenza e’ quella di cedere alla controparte sull’assunto che non ci sono alternative.
Prima di rinunciare a negoziare e’ invece importante considerare le seguenti strategie:
1. Valuta e dai valore al tuo
“BATNA”
“BATNA”
“BATNA” e’ l’acronimo di “best alternative to a negotiated agreement” ossia la migliore alternativa rispetto all’accordo negoziato. Il BATNA e’ il punto di partenza di qualsiasi negoziazione. Quanto più e’ forte e appetibile l’alternativa tanto più aumenta il potere negoziale. Per questo prima di accettare una proposta e’ fondamentale non solo essersi creati delle alternative, ma anche valutare attentamente quali siano le alternative possibili.
Basti pensare alle offerte di lavoro. Il potere negoziale cambia nel caso in cui il BATNA e’ un’altra offerta di lavoro ovvero la prospettiva di rimanere disoccupati. Ancora, solo se si valuta a fondo il proprio BATNA e’ possibile proporre e considerare delle opzioni alternative (ad esempio si e’ disposti ad accettare meno soldi per più tempo libero o viceversa).
Basti pensare alle offerte di lavoro. Il potere negoziale cambia nel caso in cui il BATNA e’ un’altra offerta di lavoro ovvero la prospettiva di rimanere disoccupati. Ancora, solo se si valuta a fondo il proprio BATNA e’ possibile proporre e considerare delle opzioni alternative (ad esempio si e’ disposti ad accettare meno soldi per più tempo libero o viceversa).
2. Valuta il BATNA della controparte
La posizione della controparte e’ spesso sovrastimata. Prima di accettare e’ importante valutare in modo obiettivo il BATNA della controparte e quindi
verificare quale sarebbe la sua migliore alternativa. Generalmente chi fa una proposta tenta di ottenere di più di quanto gli spetti. E’ pertanto sempre necessario informarsi quanto più possibile sull’effettivo valore di quanto viene richiesto o offerto.
verificare quale sarebbe la sua migliore alternativa. Generalmente chi fa una proposta tenta di ottenere di più di quanto gli spetti. E’ pertanto sempre necessario informarsi quanto più possibile sull’effettivo valore di quanto viene richiesto o offerto.
3. Cambia le regole del
gioco
gioco
Se la controparte e’ forte (ad esempio perchè competitiva nel proprio settore di business con tendenza a negoziare solo a determinate condizioni, quali il prezzo o la tempistica a breve o a lungo termine) vale la pena tentare di “cambiare le regole del gioco” magari verificando se, in aggiunta a tali condizioni, e’ possibile proporre delle opzioni alternative che diano valore al proprio potere negoziale (ad esempio offrendo un determinato servizio, fornendo informazioni maggiori sulla qualità di un prodotto ecc). Cambiare le regole del gioco implica ovviamente una conoscenza approfondita delle effettive esigenze della controparte nonchè una verifica delle proprie possibilità in termini di opzioni e alternative da proporre.
4. Verifica le tue possibilità
Spesso non si e’ consapevoli di quali siano effettivamente le possibili alternative da proporre in una negoziazione. Soprattutto quando si raggiunge un certo livello di esperienza nel proprio settore professionale si tende a farvi affidamento senza soffermarsi sulla più ampia gamma di opzioni che potrebbero invece essere considerate (e apprezzate) ai fini della negoziazione. Una verifica in tal senso e’ pertanto auspicabile quando si avvia una trattativa soprattutto tenuto conto che nel corso delle negoziazioni spesso lo stress e la tensione ostacolano la creatività e la confidenza necessarie per ottenere dei buoni risultati.
5. Ammetti i tuoi punti deboli
Da ultimo, ma non meno importante, e’ ammettere i propri punti deboli. Una strategia a cui fare ricorso nel caso in cui non sia altrimenti possibile creare valore e fare leva sul proprio potere negoziale. Un simile approccio necessita di attenta valutazione nel caso concreto. Ma contare sulla sensibilità e onestà della controparte, a seconda delle circostanze, può essere più produttivo che rinunciare a priori alla negoziazione.
Da Think you are powerless? Think again, in Negotiation Journal, February 2009
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