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20 marzo 2008

Trattative con ostaggi e conciliazione commerciale

di Rachele Neferteri Gabellini
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Per quanto possa sembrare strano, anche il mondo del commercio e della conciliazione commerciale possono trarre insegnamento dalle tecniche di negoziazione utilizzate nelle situazioni di crisi, come ad esempio nei casi di trattative sugli ostaggi. Un interessante intervento dei maggiori negoziatori di Scotland Yard e dell’ex comandante della Polizia di Londra in occasione del convegno del CEDR nel 2007, ha offerto un prezioso spunto di riflessione sulle potenzialità  delle tecniche di negoziazione che prevedono l’intervento di un neutrale. L’elemento comune prevalente riscontrato nell’analisi delle tecniche di negoziazione e conciliazione è stato la capacità  di porsi, per così dire, “nei panni dell’altro”in qualsiasi ipotesi di conflitto. Sia che si tratti di una controparte contrattuale, sia di un malvivente o di un potenziale suicida, la capacità  di calarsi nello stato emozionale di chi ci sta di fronte consente di creare una sorta di empatia a livello psicologico e un’apertura verso l’interlocutore. In tal modo il conciliatore o il negoziatore hanno la possibilità  di entrare nella questione e riformularla, portando inconsciamente l’altra parte a “guardare”il problema sotto un diverso punto di vista, agevolando così la predisposizione al raggiungimento di un accordo o a desistere dall’intento criminale o suicida.
 
Per fare questo, il conciliatore così come il negoziatore devono essere percepiti come soggetti credibili. La neutralità  è in entrambe le tecniche un altro elemento essenziale. Il negoziatore tende, diversamente dal conciliatore, a proporre una soluzione alternativa al problema, mentre scopo del conciliatore è quello di agevolare le parti a raggiungere il loro accordo. In entrambi i casi il negoziatore e/o il conciliatore devono essere percepiti come affidabili e con uguali responsabilità  nei confronti di entrambe le parti. Infine, è stato riscontrato come nelle situazioni critiche sia fondamentale “non avere fretta”. Soprattutto nei casi di ostaggi, il barlume di una possibile soluzione spesso non significa avere risolto il caso. L’obiettivo deve essere perseguito senza trascurare i dettagli, altrimenti si rischia di ledere le aspettative dell’altra parte, sia esso il malvivente che tiene le vittime in ostaggio, sia una persona che tenta il suicidio.Il suggerimento è stato particolarmente apprezzato
 
dai conciliatori. Anche nelle conciliazioni commerciali, infatti, la convinzione di “avere già  vinto”fa spesso perdere la possibilità  di concludere l’accordo, pregiudicando l’intera conciliazione.
 

 

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