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20 dicembre 2011

Tattiche relazionali in mediazione

di Giampaolo Muntoni
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In un precedente intervento su questa Rivista (Quale neutralità per il neutrale, luglio 2011) ho trattato prevalentemente del modo di essere del mediatore e del suo porsi in rapporto con ciascuna delle due parti private. Tuttavia le cose sono notevolmente più complesse quando, come in pratica quasi sempre, le parti si presentano assistite dagli avvocati. Questa molteplicità di soggetti, cinque invece di tre, genera un ricchissimo reticolo di rapporti in continuo movimento, con linee di forza interagenti che danno luogo a una dinamica psichica e relazionale esponenzialmente più ricca e brulicante. Ci possiamo rappresentare ogni soggetto come il centro di una raggiera i cui raggi sono i rapporti che egli ha con ciascuno dei quattro interlocutori. Il mediatore si trova quindi ad essere funzionalmente al centro di una intricata ragnatela costituita dall’incrocio fra tutti i fili delle diverse relazioni in atto.
Non si può trascurare, poi, che un ulteriore importante fattore di complicazione nasce dal giuoco di specchi che risulta dalla rappresentazione che ognuno si fa, in questo contesto, sia di tutte le relazioni facenti capo agli altri sia di come le proprie vengono percepite da tutti gli altri. Per non parlare delle gruppalità interne – la folla di figure psichiche riferibili ai componenti della famiglia e ad altre figure ideali importanti introiettate dal soggetto e sono presenti nella sua come nella mente di ciascuno – che ogni partecipante porta con sé quale sedimento dinamico delle sue precedenti esperienze relazionali (v. Quando gli iceberg si incontrano, in questa Rivista, maggio 2011).
Si pensi, ancora, ai diversi atteggiamenti emotivi con i quali ognuno degli interlocutori può presentarsi all’incontro: pregiudizi nei confronti degli altri partecipanti, tendenza all’arroccamento e alla gestione del conflitto oppure alla collaborazione e alla soluzione della controversia, significato attribuito alla lite e così via.
E il tutto è ancora più complicato e delicato per il fatto che la situazione non rimane statica ma è in continuo movimento, con dinamiche e interazioni personali che possono dare luogo a  infiniti e imprevedibili sviluppi. Con una metafora si potrebbe dire che  condurre una mediazione è cercare di mantenere sempre l’equilibrio stando in piedi sopra una zattera soggetta in ogni istante alle imprevedibili e instancabili onde del mare.
 Dentro la fitta trama relazionale di cui si è detto un mediatore consapevole delle dinamiche psichiche in giuoco ha, entro certi limiti, la possibilità di controllare tatticamente la situazione per cercare di pilotarla verso una conclusione positiva.
In questa prospettiva una importante linea-guida sembra quella di puntare ad individuare e comprendere quale tipo di investimento emotivo ciascuno dei soggetti ha riposto nella lite. Per esempio, molte volte ho constatato che quello che una parte persegue non è veramente, o esclusivamente, il denaro. È quanto accade quando il denaro assume la funzione di sostituto simbolico di qualche cosa di importante la cui mancanza ha causato una ferita interiore. La lite è allora essenzialmente un’occasione in cui quell’antica ferita si presenta come riattualizzata.
In altre parole, nella richiesta di denaro (il “desiderio manifesto”, per così dire) colui che avanza la domanda dà contemporaneamente voce a un “desiderio inconscio” profondo. E’ una istanza di riparazione affettiva ed emotiva nei confronti di una ferita narcisistica, in realtà ben precedente al problema per il quale quella persona è giunta fino a noi.
In questi casi, se si riesce ad ottenere che la parte distingua la sua esigenza emotiva profonda dalla contingente richiesta di denaro, il problema si depotenzia, si svelenisce e si possono anche trovare soluzioni conciliative razionali. Le stesse che invece rimangono impossibili da raggiungere fino a che il denaro, anziché essere mero denaro, rappresenta molto di più, cioè un “pretesto” e un simbolo per istanze psichiche profonde (un pre-testo), che vengono da lontano.
Ma, anche qui, non esageriamo con atteggiamenti psicologizzanti. Sono molti anche i casi in cui le parti trattano lucidamente di denaro in quanto semplicemente tale, senza retro-motivazioni. Di un esemplare e divertente episodio del genere ho parlato ne “Il sapore dei soldi “, pubblicato su Mondo ADR del giugno scorso.
Per poter compiere l’operazione di cui si parlava sopra (separare il “testo” dal “pre-testo”) il mediatore deve in primo luogo riuscire a trovare il modo di instaurare fin dall’inizio un rapporto che – ferma la autorevolezza della sua posizione e del modo in cui svolge il suo ruolo – si dispieghi anche in modo emotivamente positivo verso l’interlocutore, parte o avvocato che sia. Un buon approccio è quello in cui l’altro arriva a sentirsi accettato e compreso, direi quasi a priori, nel suo modo di vivere il problema. Il che richiede che noi riusciamo a mettere in parentesi e ad accantonare provvisoriamente la nostra opinione – valutativa, morale o predittiva che sia – sulle sue pretese nella controversia.
Questa movimento empatico di comprensione ed accettazione umana a volte può risultarci davvero molto costoso e difficile rispetto a certi nostri personali principi e convinzioni. Ma per la parte questo approccio ha valore proprio perché proviene dal mediatore, cioè da chi in quel momento è investito di una certa autorevolezza che gli è conferita dal suo ruolo di facilitatore del negoziato. Si tratta di un aspetto assai importante e infatti nella mia lunga esperienza ho constatato innumerevoli volte che questa accettazione, contribuendo alla riabilitazione morale o alla riparazione psichica che la parte può desiderare nella causa, contribuisce decisivamente a facilitare il percorso verso una intesa.
Non a caso i mediatori esperti sanno quanto la introduzione nelle trattative anche di contropartite dal valore morale può concorrere ad “allargare la torta” degli interessi su cui negoziare e quindi ad aumentare le chances verso una soluzione positiva. Qui l’immaginazione e la creatività di un mediatore autorevole, unite alla sua sensibilità umana prima ancora che psicologica, possono fare la differenza dando il colpo d’ala capace di sbloccare una impasse.  
Un’altra trappola emotiva che il mediatore deve essere attrezzato ad evitare è quella di aspettarsi, come fosse un diritto, la gratitudine per il suo impegno. Questo significa in pratica tenersi pronti a comprendere ed accogliere senza risentimento anche l’eventuale risposta reattiva, a volte arrogante, di una parte che ci si rivolge aggressivamente. Dobbiamo quindi essere consapevoli e capaci di “incassare” quell’atteggiamento di rifiuto emotivo, a sua volta frustrante per noi e per i nostri “desideri”, che il soggetto bellicoso oppone alla nostra offerta collaborativa. Insomma, evitare risposte (anche solo in cuor proprio) del tipo: “Come si permette di rispondere così a me che sto cercando di aiutarla a risolvere il suo problema?”. Se saremo capaci di accettare con imperturbabile serenità un atteggiamento reattivo del genere, spesso alquanto sgradevole, possiamo dare un segnale della nostra autorevolezza e sicurezza interiore. Un atteggiamento saldo, che comunichi la forza di una serenità non scalfibile dalla aggressività altrui, è quello che meglio permette di non perdere il filo del nostro intervento conciliativo nella rotta che potrebbe condurre la nostra fragile zattera alla meta desiderata.
Ma non si deve trascurare che un approccio accettante è necessario anche verso l’avvocato che assiste il cliente. La controversia può significare per lui molte cose ed essere pure fonte di qualche ansia. Basti pensare alla messa in gioco della sua autostima attraverso la conferma o sconferma del proprio valore professionale di fronte al cliente, al collega, al mediatore, alla comunità che ne potrà venire a sapere. Un avvocato che senta di essere seriamente rispettato dal mediatore, direi sul piano umano ancor prima che su quello professionale, sarà più facilmente un suo efficace collaboratore nel rapporto con la parte e nella negoziazione.
In certe occasioni ho sperimentato che paradossalmente, per superare le diffidenze e ottenere una maggiore collaborazione conciliativa dagli avvocati, è utile lasciarli esprimere anche in interventi quasi da difesa di tipo giuridico-professionale sugli argomenti del conflitto. Rimane chiaro che al centro della mediazione noi teniamo gli interessi e non i diritti, ma lasciare spazio anche a certe “licenze di metodo” può valere a sciogliere possibili ansie di conferma dei difensori  circa il proprio ruolo e valore professionale nei confronti dei partecipanti. Ho spesso constatato che, una volta tranquillizatisi sul fatto di aver dimostrato abilità tecnica e solerzia nella difesa del cliente, gli avvocati poi sono maggiormente disponibili a riprendere il confronto in modo più sereno proprio perché si sono dissipate quelle loro ansie.
La tecnica di ascoltare le parti separatamente è comunemente usata e le ragioni per cui il colloquio con una parte per volta è importantissimo non sono difficili da intuire. Volutamente non parlo qui del tema, ben noto ai mediatori, della acquisizione delle informazioni riservate utili alla trattativa. Mi limito invece ad alcune osservazioni di tipo relazionale.
Nella situazione di conflitto che contrappone i litiganti, c’è il pericolo che quanto si dice per comunicare e far sentire ad uno di loro la nostra comprensione empatica venga vissuto come ostile dalla controparte. I colloqui separati permettono di ascoltare da ciascuna delle parti quel libero e completo sfogo di rivendicazioni, recriminazioni, rammarichi e accuse che in presenza della controparte causerebbe certamente battibecchi, incidenti e inasprimento degli animi. Dal canto suo il mediatore, confrontandosi con una posizione per volta, ha il vantaggio di essere più libero di esprimere la propria comprensione umana e prospettare certi aspetti della controversia, sia favorevoli e incoraggianti, sia negativi e quindi “minacciosi”, senza che questa sorta di approccio unilaterale momentaneo dia luogo a incidenti o fraintendimenti.
 Successivamente, dopo che ciascuna delle parti ha personalmente sperimentato la di lui attenzione verso il suo problema, il mediatore può anche tentare di ricostruire le diverse posizioni insieme a tutti i partecipanti, proponendone una rivisitazione più consapevole, dialetticamente completa e rispettosa di ciascuno dei vissuti. Il tutto assolutamente salvaguardando l’esigenza che nessuno dei partecipanti abbia motivi per sentirsi “perdente” (anche solo come “perdita della faccia”).
La ipotesi di soluzione che emergerà, anche eventualmente proposta dal mediatore su richiesta delle parti, potrà a questo punto apparire più o meno soddisfacente, ma certamente sarà da loro più elaborabile e accettabile grazie al fatto di aver vissuto l’esperienza umana di essere state empaticamente ed autenticamente ascoltate.

commenti
  1. LUIGI
    29 dicembre 2011 a 20:06 | #1

    Complimenti, bellissimo articolo.

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