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10 Aprile 2008

Conosci il tuo nemico

di Luigi Cominelli
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Oggigiorno le librerie sono piene di libri su come negoziare in maniera efficace. Nel numero del 3 maggio scorso, l’Economist ci fornisce in anteprima i risultati di alcune recenti ricerche nel campo della negoziazione. Il segreto per ottenere il massimo sulla trattativa sembrerebbe essere sempre e comunque comprendere nella migliore maniera possibile la persona che ci troviamo di fronte.

Una ricerca pubblicata recentemente su Psychological Science ci illustra i risultati di alcuni esperimenti condotti da Adam Galinsky e da alcuni colleghi della Kellogg School of Management (Northwestern University di Chicago) sul cambiamento di prospettiva e sull’empatia nel negoziato.

L’abilità di cambiare prospettiva è la capacità di considerare le cose da un altro punto di vista, mentre l’abilità di mostrare empatia significa essere in grado stabilire un legame emotivo con qualcuno. I ricercatori hanno condotto diversi test psicologici su 150 studenti di un Master in Business Administration. In primo luogo hanno provato una simulazione di negoziato, istruendo il venditore e il compratore in base a un prezzo di riserva minimo e massimo che in teoria avrebbe impedito qualsiasi genere di accordo. In questo modo, solo un negoziato creativo che avesse fatto leva su motivi e interessi non strettamente monetari avrebbe potuto funzionare. Ben un terzo dei negoziati in effetti non è andato a buon fine, e l’analisi ha dimostrato che l’insuccesso si verificava in particolare quando il compratore non era capace di cambiare la sua prospettiva e di assumere quella della controparte.

Nella seconda fase, l’esperimento è stato ripetuto creando tre gruppi: nel primo, ai compratori veniva chiesto di concentrarsi in particolare nel capire la prospettiva del venditore, nel secondo ai compratori veniva chiesto di sforzarsi nel comprendere i suoi sentimenti e le emozioni, mentre il terzo gruppo fungeva da controllo. Anche in questo caso, l’approccio del cambiamento di prospettiva ha avuto nettamente la meglio (76% di accordi raggiunti), prevalendo sull’atteggiamento empatico (54% di accordi) e sul gruppo di controllo (39%).

Infine, nel corso dell’ultima simulazione, l’esperimento ha avuto per oggetto un colloquio di lavoro tra selezionatore e aspirante candidato. Anche in questo caso è sembrata prevalere la strategia del cambiamento di prospettiva: il 40% delle coppie selezionatore-candidato hanno ottenuto il guadagno congiunto maggiore. Il risultato più interessante è che quando anche uno solo dei negoziatori ha la capacità di cambiare prospettiva, entrambi ottengono un risultato migliore.

da: It pays to get inside your opponents’ heads rather than their hearts, The Economist, maggio 2008

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