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21 Maggio 2020
Ripartire con la mediazione

Il vantaggio della mediazione: un vaccino ai tempi del virus?

di Alessandra Passerini e Stefano Cera
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In una regione della Cambogia settentrionale vive il Kirbo, un animale estremamente raro e dalla vita brevissima (…) Dal suo sangue si ricava un’importantissima sostanza impiegata nella ricerca medica”.

Inizia così lo scenario della simulazione di negoziazione denominata “Il Kirbo”, contenuta nel libro di Renata Borgato, Un’arancia per due, che ha rappresentato uno di quei momenti definibili “topici” della formazione dei mediatori italiani, sia negli anni d’oro della prima sperimentazione sul campo della mediazione (dal 2003 al 2010), sia dopo l’entrata in vigore del D.Lgs. 28 del 2010 e fino alla sentenza della Corte Costituzionale del 2012.

Molti di noi mediatori e formatori della prima fase la ricorderanno: c’era la squadra di negoziatori di una società farmaceutica italiana che, in barba a tutti gli stereotipi del caso, pensati proprio per creare tensione e ostacoli al negoziato, doveva vedersela contro il team di negoziatori di una società farmaceutica tedesca per aggiudicarsi l’acquisto all’asta degli unici 10 litri del rarissimo sangue di Kirbo, da cui poter poi ricavare un vaccino. Neanche a farlo apposta, in questo periodo di Covid. Non abbiamo animali da cui ricavare il vaccino e semmai abbiamo animali da cui forse tutto è iniziato. Resta tuttavia la similitudine, rispetto alla situazione.

La posta in gioco in caso di fallimento del negoziato?

Per entrambe le parti era rischiare di non riuscire ad acquistare il sangue del Kirbo e quindi produrre il vaccino che, nel caso degli italiani avrebbe potuto sconfiggere definitivamente la peste screziata, nel caso dei tedeschi la peste viola: la prima era già in corso di diffusione nei paesi del Nord Africa, nonché in Sicilia, Grecia e Spagna, la seconda in Asia.

Ovviamente, entrambe le malattie erano state immaginate ad hoc per la simulazione da fare in aula e la narrazione degli scenari geopolitici (e quasi apocalittici) era stata arricchita da sospetti di spionaggio industriale. Erano stati poi anche previsti fantomatici incentivi per chi fosse riuscito a produrre il vaccino, come il Premio Nobel e altri riconoscimenti accademici.

Era una simulazione considerata “difficile” quella del Kirbo (ma, come in un giallo, solo se non si riusciva a trovare la “chiave”): una storia perfetta sulla carta, emblematica e piena di trappole negoziali, ovviamente con un (auspicabile) risultato perfetto o, come si direbbe in gergo, integrativo al 100% rispetto agli interessi di ciascuna parte.

Un role-play davvero molto efficace, soprattutto da proporre all’inizio del percorso del modulo sulla negoziazione, con i partecipanti ancora a digiuno della presentazione dei concetti di interessi e posizioni. Perché proponeva, a livello esperienziale, un caso tipico, staremmo per dire “di scuola” sull’integrazione degli interessi. Una “matassa” che (come vedremo anche più avanti) solo in una minoranza dei casi i gruppi in formazione riuscivano a districare, presi dai loro tentativi (più o meno creativi) di dividersi il sangue a disposizione. E nessuno (o quasi) che leggeva quelle poche parole che rappresentavano la vera “svolta” per trovare una soluzione “win-win”.

Un risultato perfetto, forse utopico, per i negoziati che avvengono nel mondo reale, considerato che le statistiche di Harvard già allora ci dicevano che, in caso di accordo, l’esito della maggioranza delle negoziazioni è sempre di tipo “misto” (cioè sia integrativo rispetto ad alcuni interessi, sia distributivo rispetto ad altri).

Ma andiamo per gradi…

Negli anni successivi al 2012 e fino a ieri, almeno per quel che ci risulta, la simulazione del Kirbo è stata spesso “accantonata” dai formatori, e ciò a favore di simulazioni di casi veri di mediazione, da attingere dalla intensa esperienza nel frattempo acquisita sul campo da tutti noi: forse anche perché dal 2014 i corsi di aggiornamento mediatori hanno soppiantato i sempre più rari corsi base e si è pensato che le tecniche del negoziato integrativo fossero ormai state acquisite da tutti (ma in relazione a questo ultimo aspetto si dovrebbe sempre dire… “dipende”). Riteniamo invece che questo esercizio (che proponiamo anche nei corsi sulle tecniche di negoziazione aziendali) non abbia ancora smesso di essere utile perché, come detto in precedenza, rappresenta il “simbolo” dell’integrazione degli interessi. E, per aggiungere una nota di formazione, può essere ancora più efficace se unito alla scena del film Amelia in cui la protagonista (l’aviatrice Amelia Earhart) parla con il suo navigatore Fred Noonan su quanto sia difficile trovare un’isola in mezzo all’Oceano Pacifico, di meno di due miglie quadrate e senza alture. Noonan risponde scuotendo la testa: “Quello è quello che cercherai tu, io cercherò soltanto le coordinate su una mappa”[1].

E veniamo ad oggi.

All’improvviso, a marzo 2020, esattamente dieci anni dopo il D.lgs. 28 del 4 marzo 2010, è scoppiata l’emergenza coronavirus e il caso del Kirbo mi è improvvisamente rivenuto in mente allorché cercavo di immaginare la fase “dopo” l’emergenza sanitaria, e con essa gli effetti economici, negoziali e giuridici degli accadimenti di questo periodo.

E allora ho anche immaginato che, durante la formazione di tanti anni fa, era come se già sapessimo che in realtà stavamo esercitandoci per prepararci a questo momento storico: collaborare insieme -ed aiutare gli altri a collaborare insieme- per trovare un vaccino (ovviamente anche in senso lato). Questa era ed è la risposta giusta per trovare la “chiave” ed arrivare all’accordo perfetto nella simulazione del Kirbo.

E ora? Molti di noi hanno lavorato online, per quanto possibile, con più impegno di prima, ben sapendo che ogni crisi rappresenta anche una opportunità. Ma nulla è più come prima e non potremo guardare il mondo con gli “occhiali” che portavamo tre mesi fa.

Lo scenario che ci attende nei prossimi mesi, volendo vedere il bicchiere mezzo pieno fino ad una “nuova normalità”, sarà per tutti molto impegnativo e complesso: crisi economica, difficoltà finanziarie, disdette, ritardi, blocchi, aziende da (re)inventare, contratti da rinegoziare e soprattutto rapporti da (ri)costruire.

In estrema sintesi, tutto questo comporterà quasi certamente un considerevole aumento della conflittualità (qui da intendere in senso neutro): ma la buona notizia, come sapete, è che un conflitto può essere gestito con diversi strumenti.

Nella simulazione di negoziazione del Kirbo la “chiave” per far sì che entrambe le squadre, italiana e tedesca, riuscissero a produrre il vaccino (sia per la popolazione dell’Europa, sia per quella dell’Asia), era riposta nello scambio collaborativo di informazioni in possesso di ciascuna parte ed in generale nell’atteggiamento cooperativo da adottare: se anche solo una squadra di negoziatori avesse fallito in questo, se solo una, invece di collaborare, avesse adottato un atteggiamento competitivo e trattenuto solo per sé informazioni chiave, nessuno sarebbe mai riuscito a produrre il vaccino e molte persone sarebbero morte. Ma se in un negoziato collabora solo una parte, l’altra potrebbe poi approfittarne per “vincere”… quindi nella realtà siamo spesso “costretti” a competere per evitare di perdere, anche a costo di rischiare di essere, alla fine, tutti perdenti.

E’ un concetto che il celebre “dilemma del prigioniero” e le sue rivisitazioni hanno messo in evidenza già da tempo (ed anche qui, molto ci sarebbe da dire sui risultati interessanti e sorprendenti che questo role-play produce ogni volta in aula). Concetto che è stato anche “immortalato” dalla famosa scena delle dinamiche dominanti del film A beautiful mind, in cui John Nash -interpretato da Russell Crowe- dice che “Adam Smith va rivisto”. Infatti, “Adam Smith ha detto che il miglior risultato è quando ogni componente del gruppo fa ciò che è meglio per sé, giusto? E’ incompleto, perché il miglior risultato si ottiene quando ogni componente del gruppo farà ciò che è meglio per sé e per il gruppo”[2]. In questo particolare momento storico, il concetto di gruppo è anche più allargato e spesso si è assistito al dibattito tra benessere individuale e benessere generale e l’impatto che le scelte individuali hanno sul benessere collettivo.

E questo “dilemma”, che a questo punto possiamo definire “del negoziatore”, può accadere di frequente, soprattutto se non si tiene conto della mediazione.

E’ indubbio che pochi hanno finora davvero compreso che la presenza di un mediatore tra due parti in conflitto che negoziano, nonché tanti altri vantaggi quali rapidità, economicità, flessibilità ed attenzione alla soddisfazione degli interessi di tutti, rappresentano il valore aggiunto della mediazione, uno degli strumenti più efficaci per la risoluzione pacifica delle controversie, uno strumento che ci può davvero aiutare a superare le difficoltà di questo momento storico.

Per sintetizzare al massimo, però, potremmo raccontarlo anche in modo diverso: nella simulazione del Kirbo, l’obiettivo di entrambe le squadre (riuscire a produrre il vaccino) -come dicevamo anche prima- veniva raggiunto mediamente solo nel 40% dei casi. Quando però al negoziato si aggiungeva la presenza di un mediatore, l’obiettivo di entrambe le squadre si raggiungeva nel 70% dei casi, quasi il doppio delle probabilità di concludere la negoziazione con soddisfazione di tutti.

Anche solo per questo sarebbe davvero un vantaggio scegliere la mediazione, ora, per “ripartire” al meglio delle nostre potenzialità. Ancora una volta, la mediazione dei conflitti non è soltanto il modo per “togliere causa al contenzioso”, ma un approccio sistemico alle relazioni all’interno della comunità. Con il mediatore, in sintesi, il famoso slogan di una pubblicità di qualche anno fa “due gusti is meglio che one” può davvero realizzarsi…


[1] Amelia, regia di Mira Nair, con Hilary Swank, Richard Gere e Ewan Mc Gregor, USA, 2009, 20th Century Fox Italia. Link alla scena su youtube: https://www.youtube.com/watch?v=q19rNiZL15k. Data ultima consultazione: 19 maggio 2020.

[2] A beautiful mind, regia di Ron Howard, con Russell Crowe e Jennifer Connelly, USA, 2001, Universal Pictures. Link alla scena su youtube: https://www.youtube.com/watch?v=kOfIw8Y8keE&t=72s. Data ultima consultazione: 19 maggio 2020.

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