I comportamenti ingannevoli, così come quelli aggressivi ed arroganti, costituiscono modi di agire estremamente diffusi nella società . Per questo motivo, sapere come risolvere controversie nascenti da tali atteggiamenti rappresenta uno strumento utile nella vita di ogni giorno. In genere, tentare di sconfiggere un soggetto ingannevole o arrogante applicando il suo stesso gioco non appare una valida soluzione.
Uno dei metodi migliori per risolvere in maniera efficace queste controversie è di prevenirle o gestirle, modificando la natura della relazione che si instaura con questo tipo di individui. La conoscenza e lo studio della straordinaria arte marziale dell’Aikido possono darci un grande aiuto. L’Aikido si basa su una filosofia di risoluzione delle controversie assai profonda, che fornisce un illuminante approccio per la prevenzione di modi di agire ingannevoli, prepotenti o arroganti. Diversamente dalla maggior parte delle arti marziali, l’Aikido non si basa su una strategia competitiva, e non è finalizzata alla vittoria mediante la sconfitta dell’avversario. Al contrario, l’Aikidoista impara a modificare la relazione con un soggetto arrogante, trasformando un rapporto di tipo oppressore-vittima in una relazione tra soggetti uguali.
In base alla filosofia dell’Aikido, l’abilità sta nell’affrontare la vita con un’intensità ed una consapevolezza tali da far sì che una persona non venga mai coinvolta in una controversia che non desidera. La controversia non viene evitata, anzi è considerata dall’Aikido come un aspetto naturale di una vita piena e produttiva; la corsa alla superiorità rappresenta un normale comportamento umano, che ogni soggetto esplica ad un diverso livello. Essendo impossibile evitare i conflitti, è più sensato che essi siano indirizzati a nostro favore piuttosto che contro di noi: questo, in sostanza, è lo scopo che si prefigge l’Aikido.
Secondo l’Aikido, sapere che cosa un individuo ingannevole spera di ottenere attraverso il suo comportamento aiuterà a prevenire diverse controversie. Per comprendere questo concetto è utile conoscere i tre elementi intrinseci comuni a tutte le negoziazioni: posizioni, istanze e interessi. Le istanze rappresentano che cosa si sta negoziando; le posizioni sono le strategie per come si vorrebbe risolvere un’istanza; gli interessi costituiscono il perchè di relazioni e azioni.
Gli interessi sono i bisogni dell’uomo e tutte le negoziazioni si generano affinchè questi vengano soddisfatti. Gli interessi vengono soddisfatti mediante le posizioni, che spiegano le istanze. Il primo interesse che un individuo arrogante o prepotente cerca di soddisfare è la stima di sè stesso. La maggior parte di questi soggetti ha un’alta concezione di sè, crede nella propria superiorità e difende queste convinzioni anche in modo aggressivo. Un altro interesse primario è il bisogno di accrescere il proprio status sociale. Buona parte della violenza umana è generata proprio da questo desiderio.
In tutte le negoziazioni, l’Aikido raggruppa gli interessi in due categorie: contenuto e relazione. Il contenuto costituisce l’oggetto da negoziare. Anche se le istanze sostanziali talvolta sono reali, spesso si tratta di giustificazioni utilizzate per legittimare la posizione di individui ingannevoli. Il problema reale risiede oltre l’istanza sostanziale, e più precisamente nella relazione. In altre parole, l’istanza che una persona ingannevole o prepotente deve negoziare con successo per soddisfare i suoi bisogni è la natura della sua relazione con la controparte. La posizione di questo individuo è rappresentata dal fatto che i suoi interessi saranno soddisfatti se la controparte concorda ad instaurare una relazione del tipo oppressore-vittima.
Un passo importante per imparare a gestire un genere di persone arroganti, ingannevoli o prepotenti, è rappresentato dal fatto di considerare i loro comportamenti come un’istanza relativa alla relazione. Ogni azione di tali soggetti è diretta al controllo sulla natura della relazione con la controparte. L’Aikido, come le maggiori teorie in materia di negoziazione, suggerisce di separare la relazione dalla sostanza e affrontare direttamente i problemi delle persone. In una relazione con un individuo prepotente, l’unica influenza che si ha è quella su sè stessi. Sperare di cambiare la controparte è senza senso.
L’atteggiamento competitivo, caratteristico di questi individui, rappresenta solo una delle cinque possibili “meta-strategie” di negoziazione. Le altre quattro strategie sono quella evasiva, quella accomodante, quella del compromesso e quella collaborativa. In questi casi, il problema diventa la scelta della migliore meta-strategia da impiegare durante la negoziazione.
Attraverso la strategia evasiva si adottano misure che permettono di non dover negoziare il conflitto. Si tratta di un atteggiamento utile quando il tempo e le condizioni non sono ottimali, e si teme l’insuccesso della negoziazione. Questa tattica è suggerita solo se impiegata temporaneamente, finchè non viene migliorata la propria posizione: soluzioni a lungo termine devono essere ricercate in altre strategie. Se l’Aikidoka decide di adottare la strategia evasiva non verrà mai colpito, ma l’aggressore rimarrà libero di continuare ad attaccare. Il problema con tale approccio è che non rappresenta una tattica vincente, in quanto nessuno perde ma nessuno vince. Nella vita, il successo richiede l’istaurarsi di relazioni.
La strategia accomodante si attua rinunciando a soddisfare i propri interessi per soddisfare quelli dell’altro. Si tratta della meta-strategia maggiormente orientata alla relazione, e per questo risulta valida per le negoziazioni in cui il mantenimento delle relazioni ha maggior rilevanza rispetto al contenuto che viene negoziato. Assumere un atteggiamento accomodante nei confronti di una persona prepotente significa vedere la situazione da una prospettiva più alta, riconoscere la vera posizione dell’aggressore e considerarla per quella che è.
Questo comportamento rappresenta un approccio efficace soltanto se anche le persone con cui si negozia assumono atteggiamenti accomodanti. Ovviamente, le possibilità che questo si verifichi nella realtà sono pari a zero, ed il problema sorge quando una persona che adotta un comportamento accomodante si trova ad instaurare una relazione con un soggetto competitivo. Il soggetto accomodante finirà col soddisfare solo i bisogni degli individui competitivi, a spese dei propri.
La strategia competitiva si concretizza quando si soddisfano i propri interessi a spese di quelli degli altri. Certamente è considerata la tattica che mira maggiormente al risultato e che pone il minor accento sulla relazione con la controparte. La strategia del compromesso si pone tra quella competitiva e quella accomodante, e si attua quando entrambe le parti rinunciano a soddisfare alcuni dei loro interessi. Il compromesso è solitamente il risultato che si raggiunge in una negoziazione tra due parti competitive ed è l’accordo che deriva dal conflitto tra due soggetti posti allo stesso livello. Il problema con questo genere di strategia è che è difficilmente riconducibile alla vita reale.
Infine, la strategia più efficace per affrontare le controversie è quella collaborativa. Le parti lavorano insieme per risolvere le istanze in conflitto, in modo che la maggior parte degli interessi venga equamente soddisfatta e le relazioni siano rafforzate. La tattica collaborativa fonde in sè l’enfasi sulla posizione competitiva, che mira ai risultati sostanziali, con quella sulla posizione accomodante, che pone l’accento sulla relazione. Per l’Aikido, la meta-strategia collaborativa rimane quella più valida. In qualsiasi negoziazione un individuo che mira alla collaborazione prende inizialmente tempo, al fine di individuare gli interessi che entrambe le parti cercano di raggiungere. In seguito, egli individua le soluzioni creative per soddisfarli. Mediante l’approccio collaborativo si generano soluzioni che i soggetti non riuscirebbero a creare individualmente. Tuttavia, l’approccio collaborativo non deve rappresentare una seconda scelta per coloro che non raggiungono un accordo mediante la tattica competitiva. Quella collaborativa è una strategia per coloro che desiderano trovare un accordo di lungo periodo.
Al fine di comprendere la vera essenza dell’Aikido, sviluppare una profonda conoscenza di quest’arte e mettere in pratica il suo approccio collaborativo, è fondamentale imparare a calarsi sia nel ruolo del “uke” (aggressore) che in quello del “nage” (vittima). A tale proposito, uno degli strumenti più validi per ostacolare comportamenti aggressivi o ingannevoli è rappresentato dall’abilità di entrare in empatia con la controparte.
Per fronteggiare un negoziatore aggressivo e ingannevole, e per spiegare l’approccio dell’Aikido alla risoluzione negoziata di una controversia, sono state formulate alcune linee guida tratte dalla pratica di quest’arte e adattate alle controversie che si presentano nella vita di tutti i giorni.
Linee guida per la negoziazione
Preparazione – azioni da realizzare prima di iniziare una negoziazione
1. Sviluppa una mappa dell’area di conflict resolution.
2. Sviluppa dei validi BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, la miglior alternativa all’accordo negoziato).
3. Creati dei validi alleati: amici, figure autorevoli, norme, verità .
Aprire le posizioni – mettersi nella posizione di maggiore integrità
4. Inquadra la tua posizione – sappi dosare il potere con la virtù, l’efficacia con l’etica, la fermezza con l’accondiscendenza, i risultati con le relazioni, i tuoi interessi con quelli degli altri.
5. Inquadra le tue prospettive – adotta la prospettiva pratica più elevata dalla quale risolvere i problemi reali. Pensa a lungo termine, agisci subito. Pensa a largo raggio, realizza nello specifico. Pensa oggettivamente, comportati soggettivamente.
6. Crea la tua strategia collaborativa. Unisci il meglio della strategia competitiva rivolta al risultato con la strategia accomodante orientata alla relazione.
Pianificare la specifica negoziazione – porsi nella posizione di maggior potere
7. Sviluppa una chiara e specifica mappa di questa particolare controversia. Chi è coinvolto? Quali sono le istanze? Come vogliono risolvere i problemi le parti in causa? Crea un’allettante prospettiva di successo.
8. Affidati alla strategia collaborativa dell’Aikido, senza curarti di come agiscono gli altri.
9. Sii aperto e coerente con la tua strategia e con le tue intenzioni.
10. Adotta un atteggiamento imparziale – non essere aggressore nè vittima. Dispensa equità e saggezza sia nel successo che nella sconfitta, nella vincita come nella perdita.
11. Quando possibile, esercita il tuo potere per stabilire il luogo e il momento della negoziazione. Fallo col proposito di generare equità .
Negoziare le istanze
12. Fissa dei confini chiari e appropriati al tipo di relazione che è stata instaurata.
13. Stai attento a quali istanze vengono negoziate; di contenuto o di relazione. Per quanto possibile cerca di tenere le due cose separate.
14. Ignora gli attacchi personali. Evita le ingiurie e ricollocati dove hai maggiore potenziale per risolvere la controversia.
15. Comprendi e asseconda le posizioni e gli interessi altrui senza sacrificare l’integrità dei tuoi.
16. Concentrati sul miglioramento della tua posizione, invece che sul cambiamento di quella degli altri. Utilizza l’integrità della tua posizione per influenzare la controparte. Non imporre una soluzione.
17. Fai molte domande e stai attento ad ascoltare per carpire dalla controparte il maggior numero d’informazioni che possono condurre alla risoluzione.
18. Risolvi i problemi, non le persone. Ricerca soluzioni creative e fai in modo che gli interessi coincidano. Quando gli interessi contrastano basa le soluzioni su standard oggettivi.
Raggiungere l’accordo
19. Aspetta pazientemente il momento giusto e poi adotta un comportamento risoluto. “Uke” ti suggerirà la soluzione. Coinvolgi la controparte nella soluzione in modo di darle una parte nel formularla.
20. Usa la clemenza, chiedi giustizia, ma poi dimentica e vai avanti.
Articolo pubblicato per la prima volta in MondoADR il 9 Ottobre 2002
