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28 Aprile 2019
L'avvocato negoziatore

In libreria il manuale di negoziazione scritto da avvocati per avvocati

di Redazione MondoADR
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Pubblichiamo l’introduzione del nuovo libro “NegoziAzione – Il manuale dell’interazione umana” degli Avvocati Angelo Monoriti e Rachele Gabellini edito da Giuffrè Francis Lefebvre

“ …mentre il diritto (che si occupa di fatti del passato) è come un documentario storico in due dimensioni (2D), la negoziazione (che si occupa del futuro) è un film di fantascienza in versione tridimensionale (3D). E di ciò bisogna tener conto, prima di andare al cinema”

Angelo Monoriti

Nella realtà contemporanea l’esperienza del negoziato assume connotati sempre più complessi, sottili, intricati.

Occorre acquisire consapevolezza del fatto che, per affrontare una negoziazione, non sono sufficienti l’intuito e l’improvvisazione, ma è necessario un percorso di preparazione e di studio della strategia e delle tecniche da utilizzare. […].

Se ad Harvard fin dal 1983 con il Program on Negotiation (PON) si è dato avvio ad un percorso di ricerca […] per conoscere e sviluppare la teoria della negoziazione, in Italia ancora oggi perdurano scetticismo e pregiudizio sull’argomento.

La nostra cultura e la nostra tradizione, infatti, spingono ancora oggi cittadini e giuristi a presumere che, fra le possibili modalità di soluzione dei conflitti (forza, diritto ed interessi), il diritto sia il migliore, se non l’unico, metodo possibile e, quindi, rimane tutt’oggi una diffusa diffidenza verso strumenti (quale, appunto, la negoziazione) che proprio in quanto diversi dal diritto (e, ovviamente, dalla forza) funzionano con logiche totalmente diverse; logiche che non sono automaticamente “presenti” nel bagaglio culturale di un cittadino o di un giurista, ma devono essere conosciute, studiate e acquisite.

È tempo, dunque, di approfondire — fra i metodi di risoluzione dei conflitti — anche la scienza della negoziazione.

E così, nell’ambito della più ampia tematica delle modalità di risoluzione dei conflitti, si scoprirà che la negoziazione non è semplicemente una “trattativa” che ha ad oggetto il denaro o altri beni materiali; non è neanche un “compromesso”, né una “transazione” in cui le parti, semplicemente, rinunciano a qualcosa in maniera reciproca.

La negoziazione è qualcosa di molto più complesso che non si basa né sulla forza, né sulle regole (il diritto), ma — piuttosto — sugli “esseri umani”. La negoziazione è, dunque, una forma di comunicazione strategica ad alto impatto emotivo che ha essenzialmente a che fare con l’interazione umana.

Ha una precisa unità di misura (gli interessi) e un metodo scientifico. E il suo obiettivo?

Non certo quello di dimostrare chi è più forte (in termini di potere) o chi ha ragione (in termini di diritto), ma quello di identificare e comporre gli interessi delle parti attraverso una strategia basata sull’uso della ragione e sulla gestione dell’emotività.

Orbene, nella complessa realtà italiana — caratterizzata, come noto, da una inflazione del contenzioso giunta a livelli ormai inaccettabili — è sempre più forte la necessità di recupero di un sistema di risoluzione dei conflitti (diverso dalla forza, come detto, ma diverso anche dal diritto) basato sulla capacità di gestione delle relazioni umane; un sistema basato non sulla “centralità della regola”, ma sulla “centralità dell’individuo”; un sistema che consenta ai cittadini e alle imprese di soddisfare i propri interessi senza dover attendere i lunghi (ed ormai improponibili) tempi della giustizia e senza, a tal fine, doversi affidare esclusivamente alla forza dello Stato.

E in un tale sistema, il moderno giurista non potrà più limitarsi a rivendicare il ruolo di mero “operatore del diritto”; non potrà più essere solo un professionista in grado di interpretare regole astratte e predeterminate — in quanto tali, mai “precise” — e di associare tali regole ai fatti; non potrà più essere solo un “tecnico” in grado di predisporre gli atti per veicolare ad un terzo (il giudice) l’accertamento di chi ha ragione “per legge” ovvero in grado di far eseguire la decisione attraverso la “forza” dello Stato; non potrà più, infine, limitarsi a formalizzare in un contratto il contenuto di un consenso già costruito e determinato autonomamente dalle parti.

Egli dovrà sempre più assumere un ruolo da protagonista, diventando un negoziatore efficace; un professionista abile in grado di preparare scientificamente una strategia; capace di attivare e condurre — in prima linea — una comunicazione persuasiva finalizzata a comporre gli interessi delle parti coinvolte e, quindi a creare i contenuti del consenso.

Il giurista moderno dovrà essere sempre più protagonista nella costruzione sul momento delle regole necessarie per instaurare, gestire e ricomporre la relazione fra le parti; attività, questa, che non richiede (tanto e solo) la conoscenza di norme giuridiche standard (che preesistono per regolare i rapporti fra gli individui) e del procedimento per farle accertare dallo Stato, bensì la conoscenza degli individui stessi e delle fondamentali regole dell’interazione umana.

Ecco, quindi, che, nella strategia predisposta da un negoziatore efficace, la “regola creata dal diritto” non sarà più l’unico, ma solo uno fra i tanti strumenti e criteri utilizzabili per la composizione degli interessi delle parti e per la soluzione dei conflitti.

È tempo, dunque, di rimuovere i pregiudizi e gli ostacoli di ordine culturale che — per lo più inconsapevolmente — rischiano di rendere un ottimo professionista e/o un eccellente giurista, anche un pessimo negoziatore.

In questo manuale vi saranno informazioni e principi apparentemente in contrasto con la vostra esperienza pregressa (ad esempio, quella derivante dalla conoscenza e dall’uso del “diritto” quale metodo esclusivo di risoluzione dei conflitti).

Pertanto, concetti come “identificazione e graduazione degli interessi”, determinazione della “migliore alternativa all’accordo negoziato” e “gestione delle emozioni altrui” rischieranno — per effetto di un fenomeno noto come “percezione selettiva” — di essere da voi stessi sottovalutati o, comunque, trascurati poiché non conformi o non coerenti con la vostra prospettiva consolidata (quale, appunto, quella legata alla logica di funzionamento del “diritto”).

Per superare questo naturale ostacolo psicologico — che rischia di farvi vedere, in fondo, solo quello che vorreste coerentemente vedere — basterà concentrarsi sul fatto che questo manuale non ha l’intenzione di farvi cambiare prospettiva, ma — semmai — di aggiungerne una nuova (peraltro totalmente compatibile con la prima).

Non bisogna avere alcuna paura di perdere le proprie convinzioni, ma piuttosto la voglia di acquisirne di nuove.

In tal senso, per addentrarsi e poter comprendere le logiche diverse della negoziazione, occorrerà innanzitutto superare l’istinto che ci porta naturalmente a ritenere che, per risolvere un conflitto (e ristabilire l’ordine), non si possa far altro che: (i) usare direttamente il potere per piegare il nemico; oppure (ii) far accertare da un giudice l’esistenza di una regola prestabilita e standardizzata che ci farà “aver ragione” e “vincere” sulla controparte (se del caso, facendo applicare tale regola attraverso la “forza” dallo Stato). Vi è almeno un’altra possibilità: quella di fare in modo che l’ordine delle cose sia determinato e ristabilito autonomamente dalle parti come soluzione ad un problema comune. Ma per questo occorre diventare negoziatori efficaci.

Occorrerà, poi, superare un altro pregiudizio.

Negoziatori non si nasce, ma si diventa!

Come? Studiando e preparandosi.

Per riuscire a gestire e risolvere conflitti attraverso la negoziazione, non è sufficiente conoscere le regole e le procedure dettate dallo Stato per attivare una “negoziazione assistita” o una “mediazione” (sarebbe come imparare “a salire in macchina”, senza però poi saperla guidare), ma occorrerà investire sulla propria cultura e sulla propria preparazione di modo che in tali contesti, così come in una negoziazione totalmente informale, si possa disporre – una volta seduti al tavolo – della conoscenza per poter negoziare efficacemente.

E, come detto, conoscere i principi e le tecniche della negoziazione sarà sempre più un dovere anche per i giuristi — per fronteggiare il sempre più radicato e stratificato senso di abbandono e di sfiducia dei cittadini rispetto alle possibilità di risoluzione degli ineliminabili conflitti della vita quotidiana — e sarà certamente carta vincente per il futuro della professione. […]

Potremo così abbandonare alcuni pre giudizi e care certezze alle quali siamo tutti segretamente affezionati.

Per tutti i negoziatori di domani.

[…]

“Le persone sono come le biciclette: riescono a mantenere l’equilibrio solo se continuano a muoversi”

ALBERT EINSTEIN

commenti
  1. Tiziana
    29 Aprile 2019 a 10:20 | #1

    Splendida introduzione!Complimenti!!

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