Tratto dal libro “Strateghi della Negoziazione” di Richard Shell – Ed. italiana a cura di Giuseppe De Palo e Leonardo D’Urso
Ora che avete il senso dello stile negoziale e di come funziona, andiamo ad esaminare cosa ci suggerisce la ricerca su come essere un negoziatore efficace. Per essere un abile sono necessari molti attributi, inclusa una buona memoria, una parlantina veloce, saper gestire lo stress. Ma l’efficacia è più una questione di atteggiamento che di capacità. I migliori negoziatori esibiscono quattro attitudini chiave di pensiero che ognuno può adottare per migliorare i risultati della negoziazione, indipendentemente dallo stile o dal quoziente intellettivo.
Ho identificato queste quattro attitudini sia perché sono utili, sia perché consentono ai negoziatori di rimanere se stessi. Sono:
- La volontà di prepararsi
- Le grandi aspettative
- La pazienza di ascoltare
- Essere onesti
Queste pratiche saranno le linee guida del libro. Guardiamone ognuna in breve.
LA VOLONTA’ DI PREPARARSI
La ricerca sull’importanza della preparazione è vasta. Quasi tutti gli studi sulla negoziazione hanno confermato tale importanza.
Diversi anni fa, un mio collega ed io studiavamo l’uso delle reti informatiche come metodo per la negoziazione. Abbiamo progettato un sistema di reti informatiche per aiutare le parti a realizzare meglio gli accordi e poi ci siamo proposti di verificarlo. Abbiamo dato a centinaia di studenti MBA gli stessi quattro problemi, esercizi di compra-vendita. Gli studenti con il ruolo del compratore sono stati messi in coppia con altri con il ruolo di acquirenti.
Abbiamo dato istruzioni a metà delle coppie di leggere il problema e negoziare quando pensavano di essere pronte, alcune faccia a faccia, altre tramite e-mail. Hanno impiegato a prepararsi dai 10 ai 15 minuti, poi hanno iniziato a negoziare.
Abbiamo chiesto agli altri gruppi di procedere attraverso un processo di preparazione strutturato e individuale sul computer che di solito li impegnava dai 30 ai 40 minuti. Alcuni studenti hanno negoziato utilizzando il nostro sistema di reti informatiche, altri hanno preferito il faccia a faccia.
Fummo sorpresi dai risultati. Il nostro elaboratissimo metodo di negoziazione computerizzata non ha influito molto. Ma il processo di preparazione si. Gli studenti che hanno usato il sistema di preparazione formale hanno raggiunto accordi migliori sia nelle contrattazioni faccia a faccia che in quelle telematiche, e non solo a proprio vantaggio, ma per entrambe le parti.
LE GRANDI ASPETTATIVE
La ricerca ci rivela un fatto straordinario: le persone che si aspettano di più di solito ottengono di più. Vi parlerò del modo migliore di raggiungere i propri obbiettivi nel capitolo 2. Per acquisire grandi aspettative dovete associare a degli scopi specifici l’impegno ad una buona prestazione negoziale. Le aspettative provengono dall’atteggiamento che avete verso ciò che state cercando di ottenere e dalle convinzioni, a volte poco definite, di ciò che è giusto e ragionevole. Non sviluppare aspettative esplicite nella preparazione si rivela un errore fatale.
Per migliorare i risultati negoziali, dovete prendere l’abitudine di pensare attentamente all’intera gamma di risultati adatti al problema in oggetto, e infine formulare l’aspettativa di raggiungere i risultati migliori. Quando la negoziazione è terminata potrete capire quali fossero le vostre aspettative. Se provate la sincera convinzione che siete caduti al di sotto di un certo livello, è lì che si collocavano le vostre aspettative. Se vi sentite sinceramente soddisfatti, avete realizzato o superato le aspettative. L’obiettivo di un negoziatore efficace è avere aspettative abbastanza forti da essere un sfida vera e propria, ma abbastanza realistiche da consentire buoni rapporti d’affari.
Avere aspettative ambiziose è semplice per gente competitiva, motivata dalla volontà di vincere. Ma richiede degli sforzi per quanti sono abituati al compromesso. Gli accomodanti, dopo tutto, sono soliti enfatizzare i bisogni altrui. C’è una grande verità: gli altri non vi considereranno irragionevoli solo perché chiedete di più; piuttosto è il modo in cui chiedete ad indisporli.
Se in fondo siete una persona cooperativa, elevate le vostre aspettative. Anche se in modo rispettoso, chiedete di più. Insistete un po’. Sarete sorpresi dei risultati.
LA PAZIENZA DI ASCOLTARE
Non si esagera mai l’importanza della capacità di ascolto nella negoziazione. La negoziazione basata sullo scambio di informazioni si basa sull’idea che l’informazione è potere. Ascoltare vi rende capaci di acquisire informazioni.
Se avere grandi aspettative rappresenta un problema per i cooperativi, ascoltare lo è per i competitivi. I negoziatori aggressivi impiegano la maggior parte del loro tempo al tavolo negoziale per parlare di cosa vogliono o pensano e per pensare a qualcosa di intelligente da dire, per mettere la controparte sulla difensiva. Come abbiamo già detto, i migliori negoziatori seguono una tattica diversa: fanno domande, verificano se hanno capito o no, riepilogano le discussioni e ascoltano, ascoltano, ascoltano.
Ascoltare ha in sé molte virtù. E’ segno di rispetto e inoltre cattura l’attenzione altrui. Vi dà anche degli indizi su quali sono i veri interessi della controparte. Tali interessi sono un fattore critico per il vostro successo perché possono consentirvi di raggiungere dei risultati nei termini da voi previsti. Sembra paradossale, ma è vero: spesso ottenete di più scoprendo cosa vuole la controparte piuttosto che attraverso argomentazioni argute a sostegno dei vostri interessi.
ESSERE ONESTI
I negoziatori efficaci sono affidabili. Mantengono le promesse, non mentono e non creano illusioni.
La ricerca in merito è rassicurante. I negoziatori esperti vogliono essere considerati onesti. Questa, se ci pensate bene, è una cosa ragionevole. Chi farebbe affari con un truffatore?
Ma paga veramente essere onesti nella negoziazione? Dopo tutto, la maggior parte delle persone non rivelano spontaneamente tutte le informazioni in una negoziazione. L’integrità morale vi costringe a rivelare la vostra posizione negoziale? Che cosa accade se la controparte omette una domanda importante? Avete il dovere di fornire volontariamente una risposta? E infine, potete esagerare la bontà della vostra proposta e sottostimare l’offerta della controparte, indipendentemente dalle vostre vere opinioni?
Ne tratteremo al capitolo 11. Per il momento replicherò semplicemente: “dipende”. La negoziazione è una forma specifica di comunicazione umana che richiede, se avete intenzione di farla bene, un certo grado di prudenza ed attenzione.Tale prudenza può essere compatibile con un’etica elevata. Se il capo vi chiede a quanto denaro ammonta il vostro budget, dovreste dirglielo. Se chi ve lo chiede è un venditore di arredi per ufficio che cerca di realizzare una buona vendita, non dovreste. Ma non mentite sul budget per sviare la domanda del commerciante. Un semplice “non sono autorizzato a parlare del budget, ma vorrei sentire la vostra offerta più vantaggiosa” metterà a tacere il problema.
In breve, l’integrità nella negoziazione non riguarda un insieme di regole. E’ un’attitudine, come le aspettative ambiziose. I rapporti, le norme sociali e l’etichetta fanno la differenza. Inoltre, quando parlo di essere onesti, intendo far riferimento alle cose sulle quali i negoziatori efficaci possono contare per negoziare in modo coerente, facendo ricorso ad un insieme di valori frutto di riflessioni, che sarebbero in grado di spiegare e difendere di fronte agli altri, se necessario. Un tale approccio ovviamente lascia molto spazio ad interpretazioni individuali su cosa è giusto e cosa è sbagliato. Ma tali differenze d’opinione sono inevitabili nelle interazioni umane. Il principio più importante è prestare attenzione alla propria reputazione e al rispetto di sé. Siate affidabili.
Strateghi della negoziazione
Storie, strategie e tattiche per avere successo negli affari e nella vita quotidiana
Shell, con un approccio sistematico e originale, combina la teoria negoziale con aneddoti vivaci tratti dalla vita di alcuni tra i negoziatori più famosi, quali Benjamin Franklin, J.P. Morgan, Akio Morita e Donald Trump. La “lezione” di Shell, che esordisce fornendo uno strumento di autovalutazione dei punti di forza e di debolezza negoziale del lettore, consente a chiunque, dal negoziatore inesperto e ansioso al veterano delle trattative, di identificare i comportamenti auspicabili e di migliorare la performance negoziale.
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