I cinque principali errori degli uomini d'affari. Le tecniche di negoziazione per diventare degli abili negoziatori
di Sebenius, J. K.
Solo nel 1999, sono state concluse trattative di Mergers & Aquisitions, pari all’incredibile valore di 3300 miliardi di Euro – e questa è solo una minima parte del capitale che è passata per le mani dei negoziatori durante lo stesso anno. Titoli di giornali e notizie sensazionali a parte, è tipico dei dirigenti negoziare a…
Fatali per chi negozia senza le opportune conoscenze. Le tecniche negoziali per migliorarsi professionalmente
di Sebenius, J. K.
Terzo errore
Focalizzare l’attenzione sulle posizioni invece che sugli interessi
Tre elementi sono in gioco in una negoziazione. Le istanze (o problemi) su cui si deve trovare un accordo esplicito. Le posizioni, le quali rappresentano i punti di vista delle parti sulle istanze. Gli interessi, ossia le esigenze fondamentali che potrebbero essere compromesse o…
Dalla negoziazione mediocre a quella efficace: BATNA, percezioni soggettive ed errori di attribuzione
di Sebenius, J. K.
Quinto errore
Ignorare i BATNA
Il BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) – termine coniato da Roger Fisher, Bill Ury e Bruce Patton nel best-seller "Getting to YES" – descrive l’alternativa che una parte potrebbe perseguire se l’accordo proposto non si realizzasse. Esso include la possibilità di abbandonare il tavolo della negoziazione, prolungare uno…
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