Descrizione

Vivere è negoziare
Volenti o nolenti, nella vita siamo tutti costretti, in modo più o meno esplicito e consapevole, a negoziare. Nel mondo degli affari, in particolare, gran parte del tempo e delle energie di impiegati, dirigenti e liberi professionisti è speso in trattative. Saper negoziare efficacemente, pertanto, rappresenta uno strumento decisivo per svolgere al meglio e con successo la propria professione.

Al buon negoziatore non basta l’intuito
Conoscere e saper scegliere le tecniche e le strategie negoziali più appropriate a seconda delle circostanze, e riconoscere quelle della controparte, è compito tanto indispensabile quanto impegnativo. Inoltre, affrontare una negoziazione senza l’opportuna preparazione, basandosi esclusivamente sul proprio intuito, può portare a risultati disastrosi, in particolare quando si fronteggiano avversari che padroneggiano “l’arte e la scienza della negoziazione”.

Teoria e pratica: si negozia in aula e fuori
Dietro la direzione scientifica del Prof. Michael Wheeler, docente di Negoziazione presso la Harvard Business School, il corso offre ai partecipanti non solo l’opportunità di apprendere in modo rapido ed efficace – per via di lezioni altamente interattive – le più diffuse tecniche di negoziazione, ma anche l’occasione di mettere immediatamente in pratica le nozioni trasmesse. Nel corso della giornata, infatti, i partecipanti sono a più riprese coinvolti in simulazioni e role-play del Program On Negotiation (PON) – Harvard Law School. L’analisi e la discussione delle performances negoziali contribuirà a fornire il feedback necessario per identificare i punti di forza e di debolezza di ciascuno, consentendo quindi a tutti l’opportunità di migliorarsi come negoziatori nella realtà.

Obiettivi

• Convincere gli interlocutori della propria forza e credibilità
• Sviluppare le capacità negoziali e fissare le linee guida per la preparazione di ogni tipo negoziato
• Gestire con chiarezza i propri interessi e le proprie preoccupazioni
• Riconoscere e rispondere alle tattiche negoziali degli interlocutori
• Migliorare la propria abilità nel costruire (e usare) il “capitale relazionale”
• Potenziare la propria reputazione di negoziatore onesto e attento alla soddisfazione dei propri clienti
• Superare le barriere strategiche e cognitive al negoziato

Programma

• La negoziazione: definizione
• La preparazione della negoziazione: gli elementi chiave
• Definizione della zona di contrattazione: BATNA, punto di resistenza e ZOPA
• Criteri per valutare la propria prestazione negoziale
• Errori più comuni nella negoziazione
• Negoziare la relazione
• La negoziazione competitiva e la negoziazione cooperativa
• I cinque stili negoziali principali

Docente

Giuseppe De Palo, avvocato specializzato in diritto commerciale internazionale, è Professore di ADR Law and Practice presso la Hamline University School of Law, USA. Presidente di ADR Center, il prof. De Palo è tra i più capaci mediatori in Italia.
Ha ricoperto il ruolo di Team Leader in diversi progetti internazionali aventi ad oggetto la promozione dell’arbitrato e della mediazione (MEDA), la diffusione e l’espansione delle tecniche di ADR ed il rafforzamento delle pratiche legislative, nonché la garanzia di accesso alla giustizia per tutti i cittadini mediante una serie di attività formative rivolte ad esponenti della magistratura, dell’avvocatura e dell’imprenditoria locale (Turchia e Marocco). È stato Team Leader in due progetti co-finanziati dalla Commissione europea recentemente conclusi e volti a diffondere la mediazione in tutti i paesi dell’Ue attraverso corsi di formazione e conferenze nonché alla elaborazione di uno studio per misurare il costo del non utilizzo dell’ADR in Europa.
Recentemente ha condotto ADR Center alla vittoria di due ulteriori progetti co-finanziati dalla Commissione per la formazione di giudici e avvocati in 26 paesi europei. Il prof. De Palo è inoltre autore e co-autore di numerose pubblicazioni in italiano, inglese, francese e turco.

Studi e Pubblicazioni alla base del corso

Il corso si basa sugli studi di Michael Wheeler, Professore della MBA di Management Practice alla Harvard Business School, dove è docente del corso di Negoziazione, nonché del corso The Moral Leader. Ha ricoperto la cattedra di Professore ordinario del primo anno del programma MBA e diretto il corso obbligatorio di Negoziazione. Ha inoltre insegnato Leadership, Values e Decision Making e Mediation & Consensus Building in qualità di Visiting Professor alla Harvard Law School. Alla HBS ha ricevuto il premio Greenhill per il suo prezioso contributo alla mission dell’istituto.

Tra i testi di riferimento:

• R. Shell – Strateghi della negoziazione
• A. K. Schneider and C. Honeyman – The Negotiator’s Fieldbook
• C. Honeyman, J. Coben and G. De Palo – Rethinking Negotiation Teaching: Innovations for Context and Culture
• C. Honeyman, J. Coben and G. De Palo – Venturing Beyond the Classroom

Materiali didattici

Ai partecipanti sarà distribuita una dispensa ad hoc contenente gli schemi esemplificativi utilizzati dai docenti, delle letture di riferimento, le schede di preparazione ai diversi tipi di negoziato ed un test di autovalutazione. I docenti utilizzano per le simulazioni di negoziato materiali propri e casi elaborati dalla Harvard Business School e dal PON – Program On Negotiation, tradotti ed adattati.

Destinatari

Ogni manager, professionista e imprenditore impegnato nella conduzione di trattative. Il corso è particolarmente indicato per responsabili di vendite e acquisti, responsabili delle risorse umane e delle relazioni sindacali, giuristi d’impresa e consulenti d’aziende.

Calendario

Città	Date	Luogo	Iscrizione
Da definire	da definire	Da definire

Modalità di iscrizione

Quota di partecipazione

Euro 490,00 + IVA 21% (Euro 592,90 IVA inclusa)

Come iscriversi

Inviando la scheda d’iscrizione al numero di fax 06 6919.0408

Inviando la scheda d’iscrizione in allegato ad una e‐mail all’indirizzo formazione@adrcenter.com

On‐line cliccando sull’icona “Iscriviti Online” presente nella tabella in corrispondenza delle date di interesse

Telefonando allo 06 69380004 e successivamente inviando la scheda d’iscrizione L’iscrizione si intende perfezionata al ricevimento del pagamento.

   Invia l'articolo in formato PDF