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10 gennaio 2002

STRUMENTI E TECNICHE DI NEGOZIAZIONE

di Redazione MondoADR
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A luglio, a Roma e Milano, le nuove edizioni del corso “Strumenti e Tecniche di Negoziazione”

Corso avanzato per manager e liberi professionisti
Per concludere al meglio trattative complesse e risolvere efficacemente le controversie commerciali

Per la prima volta in Europa, la teoria elaborata dalle migliori università  statunitensi in materia di negoziazione s’incontra con l’esperienza di manager e di avvocati delle più ammirate società  multinazionali e dei più affermati studi internazionali.

DIREZIONE SCIENTIFICA
Michael Wheeler, professore ordinario di Management presso la Harvard Business School, redattore capo del Negotiation Journal
Lawrence E. Susskind, professore ordinario di Urban Studies presso il Massachusetts Institute of Technology (M.I.T.), presidente del Consensus Building Institute.

DOCENTI PRINCIPALI
Giuseppe De Palo, avvocato, professore aggiunto di “Negoziazione Internazionale” presso l’Università  degli Studi di Roma “La Sapienza”, vice-presidente di ADR Center
Leonardo D’Urso, dottore commercialista, responsabile della formazione di ADR Center
Fabrizio Ferri, avvocato, consulente di ADR Center.

OBIETTIVI E METODO DIDATTICO
Nel mondo degli affari, gran parte del tempo e delle energie di dirigenti, impiegati e liberi professionisti – che si tratti di concludere accordi o di risolvere controversie commerciali – è speso in trattative. Negoziare efficacemente, sapendo scegliere le tecniche negoziali più appropriate e riconoscere quelle della controparte, rappresenta pertanto uno strumento decisivo per svolgere al meglio e con successo la propria professione.

L’obiettivo di questo corso è offrire ai partecipanti, grazie ad una metodologia didattica altamente interattiva, l’opportunità  di apprendere in modo rapido e stimolante a negoziare al meglio delle proprie capacità , sapendo scegliere le tecniche più appropriate a seconda delle circostanze e riconoscere quelle della controparte. I partecipanti, prima individualmente e poi a gruppi, pianificano e conducono diverse trattative simulate, a mano a mano più complesse, misurandosi anche con i docenti. L’analisi e la valutazione delle diverse performance negoziali dei partecipanti contribuirà  a fornire il feedback necessario per identificare i punti di forza e di debolezza di ciascuno, consentendo quindi a tutti l’opportunità  di migliorarsi.

DESTINATARI
Ogni manager e libero professionista responsabile, a qualsiasi livello, della conduzione di trattative contrattuali o relative alla risoluzione di controversie.

UNA SCELTA VINCENTE
Manager e avvocati delle seguenti aziende ed organizzazioni, tra le altre, sono clienti di ADR Center:
Alenia Aerospazio, Banca Nazionale del Lavoro, Banca Popolare di Milano, Blu, Enel, General Electric, Impregilo, Italferr, La Stampa, Marina degli Stati Uniti d’America, MCI Worldcom, Omnitel-Vodafone, Prada, Procter & Gamble, Tetra Pak.

PROGRAMMA
Parte I
Conoscere e gestire i differenti approcci al negoziato
I cinque principali stili negoziali
Diagnosi dello stile e delle attitudini negoziali di ciascun partecipante (test di valutazione)
Riconoscere e adeguarsi all’approccio negoziale della controparte per massimizzare i risultati

La pre-negoziazione
Prepararsi a negoziare
La definizione della zona di contrattazione: prime richieste, obiettivi e punti di resistenza
La migliore alternativa al raggiungimento dell’accordo (BATNA)
La valutazione del potere negoziale della controparte

La negoziazione competitiva
Principi fondamentali
La prima mossa: chi deve farla e come
Il “ballo negoziale”: come fare le concessioni
Prima negoziazione simulata
Tattiche e tranelli della negoziazione competitiva: conoscerli per utilizzarli e per neutralizzarli

Parte II
La negoziazione cooperativa
L’identificazione dei problemi e la ricerca delle soluzioni
La differenza tra “interessi” e “posizioni”
Separare le persone dal problema
La negoziazione pluridimensionale: generare opzioni e soluzioni alternative
Seconda negoziazione simulata

Dalla competizione alla cooperazione
Il dilemma del negoziatore
Perchè i negoziati falliscono
Analisi e commento di negoziati in video

Parte III
Condurre efficacemente i negoziati
L’importanza delle informazioni: darle, ottenerle e proteggerle
Negoziato e comunicazione efficace: l’ascolto attivo, l’arte di domandare e i processi di persuasione
La negoziazione internazionale: come le differenze culturali possono creare ulteriori barriere negoziali
Terza negoziazione simulata
La verifica dei propri obiettivi, delle tecniche impiegate e dei risultati

ORARIO DELLE LEZIONI
9.00 – 13.00; 14.00 – 17.30
Sono previsti due coffee break (h 11.00 e 16.00) ed un lunch break (h 13.00) per entrambe le giornate.

SEDE DEL CORSO
Milano: Hotel Michelangelo – Via Scarlatti, 33 – 20124 MI
Roma: Hotel Bernini Bristol – Piazza Barberini, 23 – 00187 RM

IL MATERIALE DIDATTICO
I partecipanti riceveranno una dispensa contenente gli schemi esemplificativi utilizzati dai docenti, le letture di riferimento e le schede di preparazione ai diversi tipi di negoziato. Per le negoziazioni simulate i docenti utilizzano materiali propri e casi elaborati dalla Harvard Business School e dal PON (Program On Negotiation) della Harvard Law School, tradotti ed adattati.

ATTESTATO DI FREQUENZA
Al termine del corso verrà  distribuito a ciascun partecipante l’attestato di frequenza.

QUOTA DI ISCRIZIONE
La quota d’iscrizione al corso è di € 1.300 + 20% IVA e comprende i pranzi, i coffee break e il materiale didattico. Per 2 sino a 4 iscrizioni da parte della stessa società , o studio, è prevista una riduzione del 10%. Per 5 o più iscrizioni la riduzione è del 15%.

INFORMAZIONI E COORDINAMENTO DIDATTICO
Telefonicamente al numero:
06 6938.0004

E-mail: formazione@adrcenter.it

ISCRIZIONE
Per iscriversi scaricare la scheda di iscrizione in formato pdf (alla sinistra della pagina), compilarla ed inviarla al seguente numero di fax: 06 6919.0408

FORMAZIONE IN HOUSE
Questo corso può anche essere adattato alla specifiche esigenze delle aziende pubbliche e private, o del committente in genere.

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