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3 luglio 2007

Stratagemmi negoziali

di Redazione MondoADR
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Vi è mai successo di aggiudicarvi un’asta per poi rendervi conto che vi siete fatti prendere la mano ed avete pagato un prezzo troppo alto? Consolatevi, perché nelle aste competitive è frequente lasciarsi trasportare dalla lotta ed esagerare con le valutazioni.

Michael Wheeler e Jason Mahon della Harvard Business School hanno studiato il caso dell’asta con la quale la squadra di baseball dei Boston Red Sox si è aggiudicata nel 2006 il pitcher giapponese Daisuke Matsuzaka. Questo studio del caso illustra un esempio di come è possibile rimanere freddi e ottenere con un buon risultato.

Al termine della stagione 2006 il cartellino di Matsuzaka viene messo in vendita nella Major League statunitense dalla squadra giapponese dei Seibu Lions. Il meccanismo prevede che la Major League indica un’asta a busta chiusa per aggiudicarsi il diritto di negoziare per 30 giorni l’ingaggio del giocatore direttamente con Matsuzaka e il suo agente. Questo procedimento è definibile come un mix fra asta e negoziato diretto, ed è adottato sempre più frequentemente per i “beni” di valore elevato. L’asta permette di individuare le offerte più serie e di alzare il prezzo. La negoziazione permette di discutere gli aspetti più complessi, che non sono sempre riducibili a una offerta economica. 

L’altissima offerta dei Red Sox nell’asta sembra a prima vista un tentativo disperato e dispendioso per evitare che il giocatore giapponese finisca agli Yankees. La cifra offerta dai Red Sox per il diritto esclusivo a trattare con Matsuzaka infatti è quasi il doppio rispetto a quella dei rivali di New York, ma la somma verrà incassata dalla squadra giapponese solo se si troverà un accordo sull’ingaggio del giocatore.

Le trattative con il procuratore di Matsuzaka partono in salita: la richiesta dell’agente è oltre il doppio di quanto offerto dai Red Sox. Ma ci sono forti segnali che il giocatore voglia andarsene dal Giappone a tutti i costi, e che è disposto ad accettare un ingaggio inferiore a quanto richiesto. Anche la sua squadra giapponese preferisce che si raggiunga un accordo, visto in caso contrario la sontuosa offerta d’asta iniziale verrebbe persa.

Il risultato finale è un contratto di sei anni per una cifra annuale di poco superiore all’offerta iniziale dei Red Sox. La strategia vincente in questo caso? Capire bene le regole del gioco e studiare la situazione più approfonditamente rispetto ai propri avversari.  E l’errore da non fare? Non svelare, come ha fatto Matsuzake, che si è disposti ad accettare qualsiasi accordo, anche quello meno vantaggioso.

Da Bargaining at fever pitch, Negotiation Newsletter, August 2007.

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