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19 febbraio 2010

Quando il denaro scarseggia torna in auge il baratto

di Enrico Maria Caroli
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Una congiuntura economica critica come quella che ha recentemente scosso l’economia mondiale ha anche portato a delle originali innovazioni negoziali. Lo scorso anno all’interno del gruppo finanziario svizzero Credit Suisse è stato deciso di pagare parte del bonus di fine anno di oltre 2000 top manager, bonus di solito pagati in denaro, in “toxic assets” detenuti della banca. Alcuni banchieri, che contavano su tale entrata per pagare il mutuo della casa o le rette scolastiche dei propri figli si sono lamentati quando hanno visto i toxic assets. Molti di loro sono stati però piacevolmente sorpresi in un secondo momento, quando nell’agosto successivo i titoli avevano realizzato un rendimento del 17% rispetto al gennaio precedente e che questo rendimento era acquisibile con una semplice conversione. Tale “mossa” può essere paragonata a un baratto –scambio di beni o servizi fra due o più soggetti economici senza uso di moneta.
Ed è proprio in un periodo di recessione economica, con tassi di disoccupazione alle stelle e numerose aziende sull’orlo del fallimento che in modo semplice e quanto mai sorprendente il baratto rinasce. Non più un’atavica forma di scambio tra tribù ma la soluzione a “portata di mano”, proprio quando ci si aspetterebbe una normale riduzione delle opportunità di negoziazione per le parti che ritengono di non avere più nulla da offrire. Che si tratti di scambi di titoli, oggetti o prestazioni occasionali quantomai stravaganti, gli operatori economici negoziano cercando di trovare sempre e comunque di scambiare qualcosa per arrivare a ciò che è di loro interesse.

Non è un caso se lo storico portale di scambio di servizi Craigslist.org riferisce di un numero di visitatori raddoppiato nell’ultimo anno, così come tutti i siti di c.d. “scambio merce” stanno sperimentando un numero di transazioni record. La corsa al baratto è cominciata. Ma a cosa si deve questo nuovo fenomeno? In primo luogo, e in modo lapalissiano, il baratto comporta un risparmio di denaro: quando si riescono ad ottenere beni e/o servizi di proprio gradimento attraverso lo scambio con merci indesiderate o di facile reperimento, l’accordo risulta economicamente utile.

Inoltre, il più delle volte si tratta di operazioni eco-compatibili, poiché si risolvono nel riciclaggio di un prodotto che ci appartiene, piuttosto che nell’acquisto di nuovi. Attraverso portali dedicati è possibile mercanteggiare di tutto, dai libri ai servizi di pulizia, sino all’esempio classico della ragazza “alla pari”. Può anche capitare che un designer grafico che intenda prendere in affitto una casa in una località di vacanza, proponga la costruzione di un sito web in cambio di una settimana di soggiorno.  Anche le piccole imprese hanno da tempo tratto vantaggio dalle opportunità di baratto traendo vantaggio dai propri punti deboli. All’interno di siti appositi ad esempio, le aziende possono scambiare “attività non remunerative” (come ad esempio attrezzature per ufficio obsolete) con servizi di cui hanno realmente bisogno (dai servizi di pubblicità sino alla riparazione di camion). Con lo scambio di un oggetto all’interno di una di queste reti, si accumulano punti che possono essere utilizzati per comprare beni e servizi da altri membri.

Ebbene, il baratto non deve necessariamente rappresentare uno scambio istantaneo, ma può aprire le porte anche alla creazione di rapporti duraturi tra società cd. “scambiste”, tra le quali si instaura una vera e propria partnership commerciale; con il vantaggio di non dover ogni volta impiegare tempo nella contrattazione del prezzo di un determinato bene e/o servizio. E’ allora possibile dar seguito ad un accordo preso in  precedenza, andando a pattuire le opzioni di consegna ed i piani di pagamento con l’aggiunta di nuovi beni e servizi.

Ma il baratto può anche rappresentare un rischio per la negoziazione, poiché le merci ed i servizi possono essere difficili da valutare e talvolta difficili da rivendicare.

Sono state individuate quattro linee guida per il baratto perfetto:

1. Fare un inventario dei beni che non servono.

Durante la preparazione di una negoziazione, dopo aver determinato il prezzo di riferimento, è bene valutare se sia possibile sostituire una parte del corrispettivo in moneta con oggetti o servizi facili e poco costosi da fornire.

2. Identificare il giusto valore

In molti casi, nonostante il contrattatore apprezzi lo sforzo creativo che porta alla conclusione dello scambio, si potrebbe finire con un partner insoddisfatto se i beni e i servizi oggetto dello scambio dovessero rivelarsi meno utili o di valore inferiore rispetto a quanto promesso.

A ben vedere per essere sicuri di rappresentare il contenuto della propria offerta in modo attento e obiettivo bisogna prestare una certa attenzione. In primo luogo, durante la fase preliminare all’ operazione di scambio, occorre ricordare come “l’occhio” del venditore ha la tendenza a sopravvalutare la propria merce. Per portare il proprio stato di previsione in linea con la realtà, e con l’effettivo valore dei prodotti o servizi che si stanno barattando, è opportuno presentare accuratamente alla controparte il prodotto, documentandone il valore. Occorre inoltre essere molto attenti su ciò che si offre e sulle modalità con cui il servizio sarà offerto. Ad esempio, se si è tentati di offrire servizi della propria azienda contabile per uno dei propri fornitori, occorrerà assicurarsi di avere a disposizione il personale per adempiere a tale obbligo in maniera tempestiva.

3. Chiarire la posizione.

Non è difficile scambiare se l’altra parte è desiderosa di ricevere ciò che voi le offrite. Tuttavia, anche quando il vostro interlocutore mira a ricevere esclusivamente denaro contante, è possibile convincerlo puntando sull’esclusività della vostra proposta creando in lui la convinzione che è la migliore offerta che potete fargli e che non può rivolgersi a nessun altro per ottenere ciò che vuole. Benchè i banchieri di Credit Suisse non erano entusiasti di ricevere “toxic assets” invice di denaro, avevano però poca scelta in un periodo di crisi finanziaria tranne che accettare il pagamento poco convenzionale.

4. Baratto si, ma con cautela.

Un eccesso di accordi di scambio potrebbe determinare un eccesso di lavoro ed una crisi di liquidità: è perciò necessario limitare il baratto ad una piccola percentuale delle vendite. E appena possibile In addition, go back to cash when you can.tornare “alla cassa”.

Fonte: When you’re short on cash, try bartering di Guhan Subramaniam

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