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20 gennaio 2008

Provocazioni al tavolo delle trattative

di Rachele Neferteri Gabellini
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Quando una delle parti minaccia di abbandonare il tavolo della negoziazione lanciando un ultimatum (“Questa è l’ultima offerta! Se non accetti ci vediamo in giudizio”), è buona regola interrompere la negoziazione e prendere tempo. Rispondere a una provocazione esaspera gli stati emozionali e rende impossibile il prosieguo della trattativa. Trascorso un breve periodo di sospensione le parti hanno modo di riconsiderare le reciproche posizioni in modo più distaccato e valutare le diverse alternative.


 

Come si riprende a questo punto il dialogo? E come deve essere interpretato l’ultimatum?


 

Se la provocazione non è semplicemente una tattica negoziale, ma cela un’effettiva frustrazione e una reale intenzione di negoziare in buona fede, allora è possibile riprendere il dialogo e superare l’impasse. Se la parte che ha lanciato la provocazione, alla ripresa delle negoziazioni dimostra di essersi pentita del proprio atteggiamento, vale la pena non tornare sull’argomento ed ignorare l’ultimatum. A volte, infatti, la provocazione è determinata da reazioni irrazionali ed emotive e non ha un reale fondamento.


 

Se invece l’ultimatum è fondato su motivi specifici e determinanti ai fini della corretta comprensione della controversia, allora vale la pena di “razionalizzare”la provocazione. Per razionalizzare si intende: parafrasare le parole della controparte (in modo da far capire a quest’ultima come il suo messaggio è stato percepito), mettere in evidenza che ci si è sentiti provocati (c.d. “naming the game”) e infine far percepire alla controparte che si è comunque disponibili a comprendere le sue ragioni.


 

Dopo aver razionalizzato la provocazione ci si può anche rendere conto che i motivi su cui si basava erano fondati. In tal caso, ammettere i propri errori significa anche porvi rimedio in maniera efficace.


 

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