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20 settembre 2008

Negoziare informati (3/2008)

di Redazione MondoADR
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L’ultimo numero della rubrica Research Digest del Negotiation Journal (Luglio 2008) fornisce una rassegna sulle ultime prospettive di ricerca rispetto alle emozioni nel negoziato.

Nel numero speciale di Group Decision and Negotiation (vol. 17), un gruppo di studiosi analizza i molteplici modi in cui le emozioni influiscono sull’andamento e sugli esiti del negoziato. Si tratta di un argomento storicamente trascurato dalla letteratura in tema, che si è occupata in prevalenza di strategia e di comunicazione.

Uno dei quesiti fondamentali affrontati dalle ricerche raccolte in questo numero di Group Decision and Negotiation è il legame tra le emozioni e le intenzioni, e in particolare come le emozioni si manifestano nelle parole e nei comportamenti non verbali, e come ad esempio influenzano la raccolta di informazioni nel corso della trattativa.

Nel primo dei lavori (Response Modes in Negotiation) si analizza la differenza tra le offerte e le contro-offerte puramente numeriche, e le offerte che sono invece accompagnate da parole che esprimono le proprie emozioni: Davide Pietrosi, Gerben Val Kleef e Carsten De Dreu hanno condotto diversi esperimenti per valutare tutte le variabili coinvolte. In genere, gli esperimenti hanno rivelato che le offerte verbali, al contrario di quelle puramente numeriche, forniscono un maggiore numero di informazioni riguardo alla controparte, e questo spesso conduce a fare concessioni e a raggiungere un accordo. Un’avvertenza tuttavia è d’obbligo: la comunicazione non-verbale delle emozioni può avere un effetto differente rispetto alla comunicazione verbale che veicola il medesimo messaggio, poichè le emozioni troppo intense possono avere un effetto controproducente.

Nel lavoro di Shirli Kopelman e Ashleigh Shelby Rosette (Cultural Variation in Response to Strategic Emotions in Negotiation), il problema delle emozioni durante il negoziato viene analizzato dal punto di vista del contesto culturale in cui si svolge la trattativa. A seconda del loro retroterra, infatti, i negoziatori possono interpretare l’utilizzo delle emozioni in maniera differente, e dunque arrivare a un accordo diverso. Ad esempio, un negoziatore che provenga da un paese dell’estremo oriente è più disposto ad accettare l’offerta da una controparte che mostri emozioni positive, in ragione dell’importanza che valori come rispetto e umiltà  rivestono nella sua cultura. Il negoziatore di cultura occidentale non è invece così influenzato dalle emozioni dimostrate dalla controparte e cerca di concentrarsi sul merito della proposta.

Nancy Chen Yifeng, Dean Tjosvold e Wu Peiguan (Effects of warmheartedness and reward distribution on negotiation) hanno studiato l’efficacia dei manager stranieri in Cina, riscontrando che coloro che sono in grado di dimostrare un maggiore valore umano raggiungono migliori risultati e mettono le fondamenta per rapporti futuri. I dipendenti delle aziende cinesi, infatti, hanno un atteggiamento “collettivista”, che mette in primo piano le relazioni con gli altri.

Per finire, una ricerca di Gerben A. Van Kleef e Stèphane Cà´tè pubblicata di recente sul Journal of Applied Psychology (Expressing anger in conflict: When it Helps and When it Hurts) contraddice la tendenza comune a ritenere che l’espressione dei propri sentimenti di rabbia sia sempre e comunque una buona cosa. In particolare, lo studio sembra dimostrare che quando la controparte dispone di un potere negoziale maggiore del nostro, lasciare sfogare la nostra rabbia porta spesso a ricevere delle offerte meno vantaggiose; e in ogni caso, quando la nostra rabbia viene ritenuta ingiustificata, suscita nella controparte una desiderio di rivalsa.

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