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20 febbraio 2008

Negoziare in preda all’ira pregiudica il risultato

di Rachele Neferteri Gabellini
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Secondo un antico proverbio cinese: “fintanto che un uomo è adirato non può essere nel giusto”. Studi empirici hanno appurato che lo stato d’ira nella negoziazione induce il negoziatore a raggiungere un accordo affrettato e spesso meno vantaggioso rispetto a chi gestisce la controversia in modo neutrale e distaccato.
 


 


 
Un aspetto singolare di chi conclude un accordo in stato d’ira, è quello di ritenersi generalmente soddisfatto del risultato, seppur raggiunto a condizioni meno favorevoli. Lo stato d’ira altera nell’immediato la percezione della posizione negoziale, inducendo il negoziatore ad effettuare valutazioni eccessivamente ottimistiche e a prendere decisioni affrettate e rischiose con risultati finali più svantaggiosi. In sostanza, l’alterazione emozionale determina un’incapacità  di valutazione realistica della controversia.
 


 

Nelle tecniche di negoziazione, la provocazione della controparte è anche una tattica per indurre quest’ultima a raggiungere l’accordo a condizioni meno favorevoli. È nota a tal proposito l’arguta osservazione della regina Elisabetta di Inghilterra: “L’ira rende gli uomini sagaci, ma li lascia poveri”.
 
 

Proprio per evitare di incorrere inconsapevolmente in simili errori, e per poter gestire al meglio le trattative, quando il proprio cliente mostra di avere perso lucidità  e controllo è opportuno sospendere la negoziazione mettendo in pratica la tecnica del Negotiation’s Time-Out. Il Time-Out è il mezzo più efficace per consentire a chi ha perso il controllo di razionalizzare la situazione e tornare ad esaminare la controversia con l’opportuno distacco. La durata della sospensione dipende dal caso concreto, a seconda delle circostanze e delle implicazioni emotive che caratterizzano la specifica controversia. Solo quando si è tornati padroni del proprio stato emotivo è possibile proseguire proficuamente la negoziazione.

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