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20 febbraio 2005

Negoziare con persone “difficili”

di Giusy Trapuzzano e Luigi Cominelli
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Nei rapporti quotidiani con il nostro prossimo è facile incontrare persone dal carattere particolare, persone difficili che ci mandano in crisi e con le quali cerchiamo di evitare ogni contatto. La situazione si complica quando ci troviamo in una situazione di conflitto dichiarato, perchè in questi casi il contatto non può essere evitato, a meno di voler concedere una resa totale.

Ecco alcuni suggerimenti pratici su come comportarsi per minimizzare i problemi, sia nelle situazioni in cui ci troviamo dall’altra parte della barricata, sia quando interveniamo per conciliare una disputa che riguarda altri. Ricordate che questi consigli facilitano la vita in qualsiasi situazione, e non solo con le persone più ostiche.

1. Trovate un punto in comune e sfruttatelo
Cercate di convincervi in primo luogo che voi non c’entrate, e che il problema riguarda solo lui, il soggetto difficile. Chiedetegli apertamente quali sono le sue intenzioni, in privato oppure di fronte al suo avversario. Anche una risposta sconcertante o provocatoria può servire, perchè inaspettatamente potrebbe rivelarvi il suo obiettivo nascosto. Cercate di essere distaccati e obiettivi e forse la provocazione cadrà . Usate queste informazioni per risolvere il problema in maniera creativa. Poi potrete domandargli in confidenza se pensa veramente che il suo comportamento lo porterà  da qualche parte.

2. Lavorate sul rapporto personale
Non ignorate nessuno, cercate di stabilire un contatto personale con tutti. Le relazioni personali facilitano l’individuazione degli interessi e degli obiettivi comuni. Quando il rapporto personale è sincero il clima generale è più rilassato. Cercate quindi di essere concilianti e di stemperare le posizioni delle parti, ma non oltre un certo limite. A volte può anche essere utile dire qualcosa di spiacevole, o sostenere fino in fondo le proprie opinioni.

3. E quando il soggetto è particolarmente “difficile”…
.. provate ad assecondarlo, fategli delle domande, e calibrate le vostre domande sulle sue risposte. Fino a quel momento probabilmente si è sentito rispondere solo di “no”, e forse è quello che si aspetta anche da voi. Dunque spiazzatelo e cercate di essere disponibili. Per il momento limitatevi ad assorbire informazioni e a mostrare empatia. Se forzate le cose molto probabilmente aumenterete le resistenze. Poi comunicate in maniera indiretta, rivolgendo i vostri commenti e le vostre osservazioni ad altri, mentre lui vi sta ascoltando. Spesso certe cose non si possono dire direttamente. In questo modo potreste superare le resistenze più forti. Infine instillategli il dubbio. Pochi sono impermeabili ai dubbi. Una domanda posta al momento giusto può creare una breccia e costringere anche i più combattivi a vedere le cose da un altro punto di vista.

Giusy Trapuzzano e Luigi Cominelli

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