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3 luglio 2007

Una bugia vale l’altra?

di Redazione MondoADR
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Sicuramente i conciliatori non raccontano le bugie, e sicuramente dicono sempre la verità. Ma è sempre necessario dirla? Forse no. Questa almeno è l’idea di Edward Ahrens.

Verità e bugia sono concetti assoluti e opposti. In mezzo c’è una vasta area grigia piena di mezze verità, di iperboli e di veri e proprio affronti personali, spesso portati proprio al fine di ottenere in risposta una reazione violenta e non costruttiva. Perfino un tribunale statunitense ha riconosciuto in una pronuncia che “le comunicazioni [fra le parti] durante il negoziato sono una danza di sfumature e di strategia, di lusinghe e intimidazioni, di esagerazione e minimizzazione” (State v. Marks, et al., 758 So.2d 1131).

Bruce Fraser, autore di un saggio dal titolo “The Neutral as Lie Detector” (Dispute Resolution Magazine, Winter 2001) identifica diverse tipologie di bugia: la bugia venale, la bugia sociale, la “frottola”, la bugia pietosa e la bugia giustificata.

Immaginiamo un caso ipotetico. Durante la seduta privata con il conciliatore, la parte dice:

- “Puoi anche dire a quel tizio di mettersi questa offerta dove sa lui!”

Il conciliatore si incontra con la controparte e riferisce:

- “…lui vede la questione in modo differente. Secondo me ha in mente un’offerta ragionevole ma pensa che la tua sia troppo bassa. Cosa ne dici se gli riferisco che era solo un’apertura iniziale, e che dovrebbe intendersi come negoziabile?”

La risposta è la seguente:

- “è proprio un idiota. È sempre stato così. Spera che mi scavi la fossa da solo. Digli che se vuole chiudere la questione fa meglio a cambiare atteggiamento, altrimenti io me ne vado! Noi abbiamo ancora un po’ di margine di trattativa, ma non molto”.

Il conciliatore riferisce così l’ultimo colloquio:

- “Sicuramente c’è ancora un po’ di margine, ma sai che dipende tutto dal suo capo, che gli ha messo dei paletti. Mi ha detto che anche lui vuole chiudere, ma che si aspetta una controproposta. Secondo me dovreste cercare di venirvi incontro”.

Il conciliatore non sta certo raccontando bugie, e sta anche dicendo la verità. Ma il tono delle comunicazioni è stato opportunamente temperato in modo da consentire al negoziato di procedere, e di arrivare sperabilmente a un esito positivo.

da Edward P. Ahrens, There Are Lies And There Are Lies, Medation.com

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