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20 settembre 2009

Diversità  culturali al tavolo della contrattazione

di Vivara Florio
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Nell’ambito della conciliazione numerose ricerche hanno dimostrato la grandissima importanza che rivestono per i negoziatori le differenze culturali durante una trattativa. Immaginando che la vostra controparte sia cinese messicana o giapponese, pianifichereste una strategia negoziale alternativa? Questi studi hanno evidenziato che i negoziatori si concentrano molto sul problema della diversità  culturale enfatizzandolo però a loro discapito.
 
Da un’indagine condotta da un team di professori provenienti da tre università , canadese, statunitense e giapponese, pubblicata sulla rivista Negotiation and Conflict Managment Researches, emerge che i negoziatori si lasciano molto influenzare dallo stereotipo culturale della controparte. Durante le ricerche è stato chiesto a diversi negoziatori di illustrare come preparano le proprie strategie negoziali a seconda che si trovino di fronte una controparte proveniente dello stesso paese oppure no; il risultato è che entrambe le parti in fase di negoziazione tendono ad adattare alla strategia negoziale lo stereotipo culturale. I negoziatori con questo atteggiamento, in modo quasi ironico, fanno si che la trattativa si trasformi in uno scontro tra culture piuttosto che portare ad un accordo definitivo: infatti l’uno tende a far sentire la controparte come fosse a casa propria, mentre, allo stesso tempo, l’altro cerca di adattare la propria strategia negoziale al contesto straniero.
 
L’inconveniente è inevitabile: numerosi input provenienti da televisione libri o giornali influenzano i negoziatori suggerendo schemi negoziali predefiniti a seconda della nazionalità  della controparte che si ha di fronte. Tipico esempio è il libro How to Negotiate Anything with Anyone Anywhere Around the world (F.L. Acuff, 2008) che descrive i tedeschi come negoziatori in gamba, persone riservate che potrebbero offendersi se interrogati sul piano personale; ma l’esperienza insegna che non sempre è così. Secondo queste ricerche, dunque, concentrarsi soprattutto sull’aspetto culturale è rischioso in ambito negoziale: un rischio che i negoziatori corrono spesso quando inquadrano la controparte solo come un “ambasciatore culturale”piuttosto che come un essere umano con mille sfaccettature.
 
Come evitare di incorrere in questi rischi e scongiurare che l’elemento culturale possa costituire una ritorsione per il negoziatore, soprattutto se la controparte adotta un comportamento simile? Tre suggerimenti possono essere di aiuto:
1)
 
 
 
considerare la controparte come un individuo con una personalità , educazione, professionalità , esperienze lavorative. Un ottimo inizio potrebbe essere una presentazione telefonica prima dell’incontro vero e proprio;
2)
 
 
 a
dottare una “forma mentis”più inclusiva, come quella dei diplomatici potrebbe migliorare le probabilità  di raggiungere un accordo duraturo. Questi ultimi, infatti, quando analizzano una trattativa in un paese straniero, tendono a immedesimarsi con le persone del posto, allargando così i loro orizzonti nel contesto negoziale;
3)
 
 
 r
idurre lo stress durante le trattative negoziali. E’ infatti dimostrato da uno studio della Columbia University che stress emotivo, scadenze ravvicinate e responsabilità  possono portare il negoziatore a concentrarsi in blocco sulle diversità  culturali e non analizzare attentamente la situazione. Per ridurre lo stress è perciò consigliato fare delle pause, ed estendere le deadlines.

Da “Coping with Culture at the bargaining table”in Negotiation Journal, Vol.12, n. 7, July 2009.

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