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25 ottobre 2011

Come costruire e mantenere una reputazione di successo da mediatori

di Gina Miller
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Reputazione di successo da mediatori Conosco tutti e tutti mi conoscono. Spesso è la prima cosa che sento  quando incontro professionisti in ambito legale che desiderano continuare ad avere successo nell’ADR. Rimarreste sorpresi delle occhiate incredule che ricevo quando rispondo: “Grandioso, ora come riusciamo a fare in modo che tutte quelle persone ti scelgano come mediatore o arbitro e, per di più, paghino i tuoi servizi?”  Sfortunatamente, nell’ambiente degli affari odierno, occorre molto più di una grande lista di contatti per avere un fiorente attività di ADR. Nei miei 22 anni di lavoro a diretto contatto con i mediatori, sono giunta alla conclusione che se da un lato è importante il riconoscimento del nome, dall’altro è certamente  difficile pianificare una strategia per avere successo e  farsi strada nella comunità dell’ADR.

Per prima cosa prendete in considerazione il fatto di sviluppare un piano d’azione e stabilire una linea temporale realistica. E’ importante che iniziate con il definire per che cosa e per come volete essere conosciuti ovvero approntate una campagna promozionale su voi stessi. Negli ultimi vent’anni e anche oggi i giudici in pensione si ritengono generalisti. Ciò potrebbe essere vero ma col tempo è diventato più importante essere conosciuti come esperti in alcuni settori specifici, specialmente per i non-giudici.

Pensatela così. Se aveste bisogno di un intervento a cuore aperto molto probabilmente ricerchereste i servizi di un cardiologo esperto piuttosto che quelli di un medico generico. Per diversi anni nel passato la stessa cosa è avvenuta nell’ADR. I clienti richiedono specialisti nel settore. JAMSEcco alcuni suggerimenti da prendere in considerazione quando costruite il vostro marchio:

a)      Segmenti di mercato con un potenziale di crescita che meglio si adatti al vostro stile. Per esempio, sembra che ci siano molti professionisti ADR con esperienza nel campo di reati alla persona. Gli avvocati con controversie di questo tipo hanno tantissime opzioni da prendere in considerazione quando insorge la necessità di ricorrere ad un mediatore o ad un arbitro. D’altra parte se consideraste di diventare un esperto in legislazione aeronautica, per esempio, la vostra esperienza specialistica potrebbe fornirvi un vantaggio, portando a risultati più veloci nel costruire una pratica di successo. Cominciate con una o due specializzazioni prima di allargarvi ad altre. Entro pochi anni sarà il mercato a determinare la vostra vera specialità.

b)      Sviluppate un convincente curriculum che fornisca più che una vostra semplice esperienza nell’ADR, qualifiche e dettagli dei casi che avete seguito. Pensate all’aggiunta di alcuni commenti riguardanti il vostro approccio all’accordo, cosa i clienti possono aspettarsi da voi in ogni momento, per cosa siete conosciuti, testimonianze degli avvocati etc… Includete sufficienti informazioni da suscitare l’interesse del potenziale cliente. Inoltre se non vi unite ad un provider ADR, prendete in considerazione lo sviluppo di un sito internet che elenchi i dati biografici, gli articoli, le presentazioni e altre informazioni di rilievo.

c)       Il network. Mangiare a base di pollo non è l’unica cosa buona che accade agli eventi di networking. Farsi vedere agli eventi legali vi costruirà la reputazione di chi è coinvolto in un settore specifico  della legge e il vostro volto e il vostro nome diverranno familiari per coloro che potrebbero non conoscervi personalmente.

d)      La pubblicità. E’ divertente. Spesso le parti neutrali credono che avere la propria foto sul giornale porti loro un maggior giro di affari. Mentre una foto aumenterà la vostra visibilità, tenete presente l’analogia dell’intervento a cuore aperto. Scegliereste un cardiologo basandovi sulla  foto apparsa su una pubblicazione medica, o trovereste molto più valido scegliere il medico in base alla sua esperienza e reputazione? Se siete in procinto di fare della pubblicità, pubblicizzate la vostra reputazione.

e)    Scrivete articoli e proponetevi come relatori nei convegni. Più siete riconosciuti come esperti nel  campo prescelto, migliori possibilità avrete di espandervi ad altri settori di pratica.

Oltre ai punti sopraindicati ci sono altri modi per far conoscere al mondo che siete arrivati.

Ricordate: conoscete tutti e tutti conoscono voi. Se è il caso, cominciate da lì. Fatevi conoscere telefonando, andando in giro, trovando una scusa per inviare una e-mail a potenziali clienti.  Nel rispetto della neutralità, considerate l’utilizzo dei social media come un modo per “divulgare la parola”.

Trovate un mentore. Qualcuno che sia nella comunità legale da molti anni, come un giudice o un avvocato, potrebbe essere difficile pensare che vi occorra un mentore ma è un buon modo per sviluppare capacità ed avere importanti contatti. Un mentore dovrebbe potervi fornire suggerimenti per il vostro approccio di risoluzione dei casi e, cosa più importante, permettervi di osservare o anche di partecipare alla mediazione. Ciò vi permetterà di dimostrare indirettamente le vostre capacità e di espandere la vostra cerchia di contatti ADR rispettabili, che possono condurvi a preziosi riferimenti.

Per quanto questi strumenti sono importanti, essere visibili è la cosa più importante che ciascuno possa fare per costruire la propria carriera. Proponetevi spontaneamente partecipando a programmi di promozione dell’ADR anche in tribunale. E’ l’opportunità perfetta per dimostrare ai futuri potenziali clienti paganti il vostro stile, la vostra competenza, la tecnica, l’esperienza e la conoscenza. Una volta sperimentato il successo in quel  foro, i clienti vi ricercheranno per i casi futuri. Siate presenti, scoprite su quali casi interessanti stanno lavorando gli altri, offrite loro qualcosa di diverso o di unico a cui pensare. Allo stesso tempo, benché il vostro proposito sia quello di costruire la vostra pratica, non date l’impressione di sminuirvi per fare affari. L’impressione che volete lasciarvi dietro è che siete qualcuno che comprende come risolvere casi interessanti che coinvolgano le attuali tendenze nell’ambito legale.

Entro i primi sei mesi dovreste aver scelto un settore di pratica di specializzazione, creato una convincente biografia, essere diventati un volto familiare agli eventi di networking, trovato un mentore, iniziato opportunità di dialogo, scritto articoli, promosso la vostra reputazione  nelle pubblicazioni in ambito legale, partecipato ai programmi di promozione della mediazione e utilizzato i social media. Entro un anno dovreste esservi assicurati un po’ di casi. Nella speranza che siate stati preparati, ben informati e abbiate risolto le dispute.

Dopo l’incontro vorrete sapere ciò che i clienti pensano di voi, sul vostro modo di mediare rispetto agli altri mediatori, che valore avete dimostrato nel processo complessivo e perché torneranno di nuovo da voi. L’ideale sarebbe che i vostri clienti riconoscano il vostro contribuito nella gestione delle aspettative,  che vi considerino flessibili in stile e approccio, ben informati sulle tendenze attuali e sulle sentenze del tribunale e con un’innata creatività nel risolvere i casi. Se i clienti si saranno fatti questa idea di voi, certamente lo diranno ai loro colleghi, i loro clienti saranno contenti e vi sceglieranno ancora. Questo è in assoluto la miglior pubblicità che possiate avere.

Anche utilizzando queste tecniche, il tempo di ascesa può variare. E’ importante essere pazienti, ostinati ed elastici. Come dice uno dei fondatori della mia organizzazione: “Se la vostra attività di mediatore non cresce, la gente potrebbe non sapere se siete ancora attivi nel settore e questo è certamente un problema di marketing. Se sa, al contrario, sa siete ancora operativi e non torna a scegliervi è un problema di formazione.” Ci sono solo due ragioni per cui  la gente non utilizzerà i vostri servizi. O non sa chi siete oppure lo sa. Nel secondo caso potreste avere una strada ripida da percorrere ma il sentiero è lo stesso. Non c’è una scadenza, dovreste essere flessibili e propensi a cambiare in base alle tendenze, senza smettere di essere parte della comunità legale anche quando raggiungete i vostri obbiettivi. Rimanendo aggiornati sugli attuali problemi del settore e sempre sul pezzo, i vostri clienti vi crederanno dei veri esperti nel campo dell’ADR e questa è probabilmente la miglior ricetta per assicurarsi un successo a lungo termine negli affari.

L’articolo è stato originariamente pubblicato su www.mediate.com con il titolo Building a Sustaining a Successful ADR Practice” .

commenti
  1. stefania
    28 ottobre 2011 a 11:33 | #1

    Grazie dell’analisi, così approfondita, delle possibilità di influire sulla nostra visibilità che costituisce un prezioso consiglio.

    Le pongo la seguente domanda:

    “ritiene applicabile al modello italiano quanto suggerito ed in quale misura?”

    I mediatori abilitati ai sensi del D.Lgs. 28/2010, sono professionisti che prestano la loro attività quali soggetti facenti parte di un panel gradito al provider di ADR(organismo)accreditato, ricevendo da questo le nomine per i casi da svolgere.

    La ringrazio ancora ed in anticipo per le ulteriori indicazioni che vorrà condividere.

  2. Giacomo
    28 ottobre 2011 a 9:40 | #2

    Concordo pienamente sulla specializzazione. Occorre non seguire la pratica dei giudici “tuttologi” che fanno parecchi danni in settori altamente specializzati.

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