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9 ottobre 2002

Conciliazione: offerte estreme di apertura

di De Palo, G. - Rincetti, A.
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Un insulto. Così la controparte può interpretare una prima offerta conciliativa particolarmente bassa o alta. In questa situazione il ruolo del conciliatore diviene da un lato molto difficile, e dall’altro determinante. Ecco alcune tecniche conciliative utili in simili casi.

In qualsiasi trattativa, che vi sia o meno un terzo neutrale nel ruolo di facilitatore del negoziato, l’offerta iniziale viene di norma considerata da chi la riceve come una base di partenza. Ciononostante, la teoria negoziale ci avverte dell’effetto “anchoring” (ancoraggio): per il ricevente, cioè, l’offerta finisce comunque per creare certe aspettative di risultato. Un’offerta iniziale estrema, pertanto, può suscitare una reazione fortemente negativa e compromettere irrimediabilmente il protrarsi delle trattative. La presenza del conciliatore assume in questo momento un’importanza decisiva.

Per fare emergere le tecniche conciliative vincenti di fronte ad offerte iniziali estreme, JAMS, società  americana specializzata nella risoluzione alternativa delle controversie, ha sponsorizzato una “mediation” simulata, ove le posizioni di partenza dei litiganti erano estremamente distanti. Ecco le tecniche raccomandabili emerse da questo esperimento.

Il conciliatore deve innanzi tutto chiedere le ragioni di un’offerta estrema per poter far emergere eventuali motivi irrealistici e per poterla giustificare meglio all’altra parte. Una buona tecnica è quella di chiedere di calarsi nei panni dell’altro, in modo da confrontare la reazione che si vuole nell’altra parte con quella che può realmente suscitare l’offerta fatta. Spesso la posizione assunta non è utile per il raggiungimento dei fini preposti; il conciliatore deve spiegare le possibili reazioni ed indicare nuove strategie comunicative più efficaci.

Ogni offerta è un messaggio. Ogni posizione assunta è una comunicazione. Le parti devono sapere quale messaggio inviano e ricevono. Una posizione di apertura molto dura ha un significato celato che il conciliatore deve spiegare andando oltre il dato numerico. La motivazione è importante per trasformare un’offerta che appare senza ragione in una ragionevole e farla così accettare dal ricevente.

Le parti almeno una volta devono sentirsi in conflitto duro, per poi percepire l’accordo raggiunto come una vittoria. Per fare questo, il conciliatore può temporaneamente cambiare il tema della discussione spostandolo su aspetti secondari o diversi. I litiganti, cessando momentaneamente di pensare alle proprie posizioni, possono successivamente riprendere a negoziare in maniera produttiva senza mostrare di aver ceduto immediatamente.

Anche un’offerta iniziale molto bassa può essere vista in quest’ottica: un accordo troppo veloce, in particolare se ottenuto sulla prima offerta, lascia i litiganti insoddisfatti per via della sensazione che si poteva forse ottenere di più.

L’offerta viene normalmente trasmessa all’altra parte ed è compito del terzo neutrale farlo nel migliore modo possibile. Tuttavia, in casi di offerta “irragionevole” il conciliatore potrebbe evitare di trasmetterla per non irritare la controparte, spiegandone i motivi ed indicandone eventualmente l’esistenza.

Un’altra soluzione per ridurre la forte distanza tra le parti può essere quella di suggerire la consultazione di un esperto neutrale che faccia una stima. La presenza di un tecnico che valuti in maniera realistica i fatti può avere un effetto psicologico tale da far riavvicinare le parti.

Un’ultima tecnica per il conciliatore in situazioni difficili come quelle in rassegna è di condurre un doppio livello di trattativa, uno privato ed uno pubblico. In altre parole il “mediator” chiede un’offerta privata più ragionevole, differente dall’offerta pubblica fatta all’altra parte. In questo caso il conciliatore contratta direttamente e in via riservata con le parti, celando l’esistenza di una trattativa sotterranea. La trattativa riservata può continuare molto a lungo e rivelarsi molto efficace quando la contrattazione tra le parti abbia raggiunto una fase di stallo. Una volta ravvicinate in questo modo le posizioni, il conciliatore potrà  richiedere ad entrambe il permesso di rivelare le offerte private.

In ogni conciliazione, ed in quelle che vertono principalmente su questioni di denaro, vi possono essere notevoli difficoltà  nel portare a termine in maniera positiva la contrattazione. Solo la presenza di un conciliatore fortemente preparato può risolvere situazioni ove si hanno posizioni di partenza estreme che, se non opportunamente gestite, possono portare all’interruzione immediata delle relazioni tra le parti.

(Giuseppe De Palo, Alessio Rincetti)

Articolo inserito in SOLUZIONI Novembre 2002

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