+39 06 36 09 37
Il portale di riferimento sulla risoluzione alternativa delle controversie
Nr. 1 Registro organismi di mediazione Ministero della Giustizia
20 aprile 2009

Cinque strategie vincenti per negoziare

di Rachele Neferteri Gabellini
Print Friendly
Quando in una trattativa i margini di negoziazione sono limitati la tendenza e’ quella di cedere alla controparte sull’assunto che non ci sono alternative.

 
Prima di rinunciare a negoziare e’ invece importante considerare le seguenti strategie:

 
1. Valuta e dai valore al tuo
 “BATNA”

 
“BATNA” e’ l’acronimo di “best alternative to a negotiated agreement” ossia la migliore alternativa rispetto all’accordo negoziato. Il BATNA e’ il punto di partenza di qualsiasi negoziazione. Quanto più e’ forte e appetibile l’alternativa tanto più aumenta il potere negoziale. Per questo prima di accettare una proposta e’ fondamentale non solo essersi creati delle alternative, ma anche valutare attentamente quali siano le alternative possibili.
 Basti pensare alle offerte di lavoro. Il potere negoziale cambia nel caso in cui il BATNA e’ un’altra offerta di lavoro ovvero la prospettiva di rimanere disoccupati. Ancora, solo se si valuta a fondo il proprio BATNA e’ possibile proporre e considerare delle opzioni alternative (ad esempio si e’ disposti ad accettare meno soldi per più tempo libero o viceversa).

 
2. Valuta il BATNA della controparte

 
La posizione della controparte e’ spesso sovrastimata. Prima di accettare e’ importante valutare in modo obiettivo il BATNA della controparte e quindi
 verificare quale sarebbe la sua migliore alternativa. Generalmente chi fa una proposta tenta di ottenere di più di quanto gli spetti. E’ pertanto sempre necessario informarsi quanto più possibile sull’effettivo valore di quanto viene richiesto o offerto.

 
3. Cambia le regole del
 gioco

 
Se la controparte e’ forte (ad esempio perchè competitiva nel proprio settore di business con tendenza a negoziare solo a determinate condizioni, quali il prezzo o la tempistica a breve o a lungo termine) vale la pena tentare di “cambiare le regole del gioco” magari verificando se, in aggiunta a tali condizioni, e’ possibile proporre delle opzioni alternative che diano valore al proprio potere negoziale (ad esempio offrendo un determinato servizio, fornendo informazioni maggiori sulla qualità  di un prodotto ecc). Cambiare le regole del gioco implica ovviamente una conoscenza approfondita delle effettive esigenze della controparte nonchè una verifica delle proprie possibilità  in termini di opzioni e alternative da proporre.

 
4. Verifica le tue possibilità 

 
Spesso non si e’ consapevoli di quali siano effettivamente le possibili alternative da proporre in una negoziazione. Soprattutto quando si raggiunge un certo livello di esperienza nel proprio settore professionale si tende a farvi affidamento senza soffermarsi sulla più ampia gamma di opzioni che potrebbero invece essere considerate (e apprezzate) ai fini della negoziazione. Una verifica in tal senso e’ pertanto auspicabile quando si avvia una trattativa soprattutto tenuto conto che nel corso delle negoziazioni spesso lo stress e la tensione ostacolano la creatività  e la confidenza necessarie per ottenere dei buoni risultati.

 
5. Ammetti i tuoi punti deboli

 
Da ultimo, ma non meno importante, e’ ammettere i propri punti deboli. Una strategia a cui fare ricorso nel caso in cui non sia altrimenti possibile creare valore e fare leva sul proprio potere negoziale. Un simile approccio necessita di attenta valutazione nel caso concreto. Ma contare sulla sensibilità  e onestà  della controparte, a seconda delle circostanze, può essere più produttivo che rinunciare a priori alla negoziazione.

 
Da Think you are powerless? Think again, in Negotiation Journal, February 2009
tags

commenti
  1. Nessun commento ancora...
  1. Nessun trackback ancora...
Articoli Consigliati
Due interventi d’eccezione alla conferenza “Civil and Commercial Mediation in Turkey”
La conferenza internazionale “Civil and Commercial Mediation in Turkey – International ‘Best Practices’ and Domestic Developments” svoltasi lo...
La Spagna verso una legislazione nazionale sulla mediazione familiare
In Spagna non esiste ad oggi una legge nazionale che disciplini la materia della mediazione familiare. Ciò è in netto contrasto con la Raccomandazione...
Roma 20-21 ottobre 2009
Deal Making Training Forum Rome Edition 2009
Si svolgerà ad ottobre la prima edizione del Deal Making Training Forum, rivolto a manager, uomini d’affari, mediatori e avvocati provenienti da...
Newsletter

NON PERDERTI LE NEWS SUL MONDO
DELLA MEDIAZIONE E GIURISPRUDENZA

Iscriviti alla Newsletter per ricevere le notizie in ambito giuridico e di gestione delle controversie.
Ho letto e accetto l’Informativa sulla Privacy

Loading...
Utilizziamo i cookie per assicurarti la migliore esperienza nel nostro sito. Questo sito utilizza i cookie, anche di terze parti, per inviarti messaggi promozionali personalizzati.
Se vuoi saperne di più o negare il consenso a tutti o ad alcuni cookie, consulta la cookie policy.
Chiudendo questo banner, scorrendo questa pagina, cliccando su un link o proseguendo la navigazione in altra maniera, acconsenti all’uso dei cookie. ok