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18 gennaio 2006

Cinque modi per sabotare una procedura di risoluzione bonaria della lite

di Luigi Cominelli
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Pensate che un negoziato o una procedura di conciliazione debbano fallire? Il vostro interesse primario è quello di non raggiungere un accordo? Ecco cinque metodi infallibili per ottenere il vostro scopo. Naturalmente potete leggerli anche al contrario: se ci tenete a trovare un accordo, questi sono cinque errori quasi irrimediabili da non commettere mai.

1. Tenete tutte le parti all’oscuro
Scegliete un conciliatore e fissate la data, ma senza dirlo alla controparte, anche se magari lasciate intendere che lei è d’accordo. Ci sono ottime possibilità  che la conciliazione non inizi mai. Sicuramente non inizierà  nella data e con il conciliatore che voi avete scelto.

Se non avete avuto questa accortezza, sarà  sufficiente avvisare solo all’ultimo momento chi è responsabile di sbloccare le somme necessarie per chiudere la controversia (amministratore delegato, responsabile dell’assicurazione). Quando al momento di firmare la transazione il responsabile finanziario sarà  irrintracciabile o sarà  raggiungibile solo per telefono, ci sono ottime possibilità  che tutto il procedimento fallisca.

2. Non preparatevi
Innanzitutto potreste semplicemente “scordarvi”di scrivere la memoria introduttiva alla conciliazione. In questo modo il vostro avversario non avrà  idea di cosa intendete chiedere, e non potrà  prepararsi adeguatamente. Non spiegate nulla nemmeno al conciliatore, così il primo incontro sarà  speso interamente a illustrare i fatti elementari. E quando si arriverà  al dunque tutti saranno stanchi o dovranno prendere l’aereo.

Non preparatevi nemmeno voi. Presentatevi senza una strategia e senza un’idea chiara sui punti essenziali della questione. Se assistete un cliente fate in modo che anche lui non si prepari. Un cliente divorato dall’ansia di trovarsi in una situazione poco conosciuta rende la conciliazione molto più difficile. Se ha domande o dubbi, lasciate che se la sbrighi da solo.

3. Rifiutatevi di comunicare
Se il conciliatore vi chiama prima della conciliazione non fatevi passare la telefonata. In questo modo, anche se non avete depositato una memoria il conciliatore potrebbe ottenere da voi le informazioni che gli servono. I conciliatori più esperti vi chiamano per farsi un’idea sulle questioni più delicate, che in genere non vengono trattate per iscritto. Tenete tutto per voi.

4. Confondete il vostro cliente
Durante la conciliazione fate stare il vostro cliente sulle spine. Con l’avvocato di controparte non limitatevi a essere cortesi: date l’impressione di un’eccessiva confidenza. Il vostro cliente penserà  che vi siete messi d’accordo per cercare di imbrogliarlo e chiudere la questione in modo per lui sfavorevole.

Opponetevi se il conciliatore cerca subito di parlare in via riservata con voi e il vostro cliente. In questo modo il conciliatore cerca di instaurare un rapporto di fiducia che potrebbe rivelarsi dannoso. Se vi trovate in un caucus con il conciliatore non permettetegli di fare domande. Lui cerca di farvi ragionare mettendo in luce le debolezze della vostra posizione. È proprio quello che volete evitare.

Insistete perchè si passi subito a un incontro congiunto. Non c’è motivo per dimostrarsi disponibili alle esigenze della controparte o del conciliatore. Meglio che ascoltino la vostra dettagliata arringa difensiva. Se riuscite a parlare molto e a dilungarvi senza motivo, questo potrebbe far fallire la conciliazione. Se siete capaci di gettare benzina sul fuoco ancora meglio. Alzate la voce, puntate il dito, usate tutto il sarcasmo di cui siete capaci.

5. Scappate!
Se nonostante i vostri sforzi sembra che l’accordo sia vicino, inventatevi una scusa per andarvene prima che si firmi qualsiasi cosa che possa assomigliare a una transazione. Stringete la mano a tutti e infilate la porta! Poi uscite a cena con il vostro cliente e fategli ingoiare il rospo. Se conoscete i suoi punti deboli, non sarà  così difficile instillare il dubbio che quello non sarebbe stato l’accordo migliore per lui.

Luigi Cominelli
da Six Ways To Sabotage a Mediation, di Jeff Kichaven

 

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