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3 luglio 2007

L’arte e la scienza del negoziato: come stili diversi influiscono sul risultato

di Stefano Bettanin
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Come descrivere il proprio stile di negoziazione? Differenti aspettative influenzano l’approccio di coloro che si accingono a negoziare. Il nostro comportamento durante una negoziazione è influenzato da variabili esterne come la posta in palio, chi ci troviamo di fronte come controparte, o i vincoli di tempo e di denaro che dobbiamo fronteggiare. C’è però anche una variabile soggettiva stabile, che consiste nel nostro approccio individuale al conflitto.
Gli psicologi hanno individuato quattro categorie comportamentali:
  • La categoria più comune è quella degli Individualisti, i quali generalmente cercano di massimizzare il proprio profitto senza preoccuparsi delle aspettative altrui. Negli Stati Uniti, dove diversi studi hanno preso come campione studenti universitari o uomini d’affari, questo gruppo di persone rappresenta circa la metà del totale.
  • La seconda categoria per numero sono i Cooperativi, spinti a cercare una soluzione di compromesso che soddisfi tutte le parti della trattativa. I Cooperativi rappresentano in genere una percentuale variabile tra il 35% e il 25%.
  • I soggetti Competitivi cercano invece di massimizzare il divario fra il loro risultato e quello della controparte. Non importa l’obiettivo di per sé, l’importante è dare un grande distacco all’avversario. Questo atteggiamento risulta problematico nei casi di accordi di cooperazione a lungo termine. I Competitivi rappresentano una piccola percentuale, fra il 5% e il 10%.
  • Infine gli Altruisti, molto rari nella società moderna, pongono particolare attenzione alle aspettative altrui, a volte anche a scapito dei propri obiettivi. Gli altruisti rappresentano delle mosche bianche, tanto che non si è nemmeno provato a quantificare la loro consistenza.
Trovare il proprio stile
Diversi studi hanno evidenziato come i soggetti individualisti siano più propensi ad argomentare in maniera articolata le loro posizioni, discutendo su ogni singolo aspetto della trattativa.
Chi predilige invece uno stile cooperativo ha la percezione di raggiungere risultati più soddisfacenti, cerca soluzioni alternative fornendo o richiedendo maggiori informazioni, tenta di capire il punto di vista dell’interlocutore e costruisce generalmente solide relazioni d’affari. Di converso i cooperativi rischiano di apparire vulnerabili.
Spesso i confini tra questi due atteggiamenti negoziali così diffusi sono molto labili e dipendono dall’approccio della controparte. Bisogna sempre tenere presente che anche cambiando tattica, in genere non cambia il proprio stile di negoziazione.
Vantaggi e svantaggi delle diverse strategie
Se due persone appartengono alla stessa categoria comportamentale possono cadere preda delle medesime debolezze. In queste situazioni bisognerebbe cercare di capovolgere le fragilità del proprio orientamento, evitando di giungere ad un impasse.
Se entrambe le parti sono cooperative, il rischio è che ci si focalizzi sugli interessi della controparte tanto da perdere di vista i propri, arrivando addirittura a un accordo insoddisfacente per entrambi. Nel caso di soggetti individualisti,spesso si creano conflittualità eccessive che portano allo stallo.
Quando un soggetto cooperativo si trova a negoziarecon un soggetto individualista, oltre a dover conformare la propria strategia ci si deve confrontare con quella dell’altro. Alcune ricerche mostrano come i soggetti collaborativi tendano ad adattarsi maggiormente all’approccio della controparte, reagendo di conseguenza senza farsi cogliere impreparati. Gli individualisti invece, meno sensibili all’ambiente di negoziazione, non si renderanno conto in tempo di trattare con persone collaborative.
Come è possibile quindi ottenere il miglior risultato in una negoziazione? Piuttosto che cercare di modificare il proprio stile di negoziazione, è meglio sfruttare le proprie qualità e approfittare delle debolezze della controparte.
Tratto da: Negotiation Differences: How Contrasting Styles Affect Outcomes, Negotiation, Harvard Law School, di Laurie R. Weingart.
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