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20 giugno 2005

BATNA/WATNA: un metodo efficace per analizzare soluzioni alternative della controversie

di Rachele Neferteri Gabellini
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BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement 

WATNA: Worst Alternative to a Negotiated Agreement 


Introduzione
Nella maggior parte delle negoziazioni, le parti sono influenzate, consciamente o inconsciamente, dalla valutazione personale che esse fanno in relazione alle possibili soluzioni della controversia.  

Se le aspettative di vincita sono basse, in genere la parte è più disposta a negoziare. Sfortunatamente le parti spesso non riescono ad effettuare un’analisi onnicomprensiva delle problematiche del caso e delle effettive alternative ai fini di una equa soluzione. La negoziazione inizia, quindi, con delle prospettive estremamente antitetiche in cui le parti tentano di ottenere il proprio risultato come se non esistessero altre alternative da negoziare. I conciliatori possono in questo contesto agevolare le parti al fine di poter analizzare rispettivamente le proprie alternative facilitando lo svolgimento della negoziazione.  

Con il presente articolo si intende chiarire il concetto di “soluzione alternativa”ai fini della risoluzione della controversia. Sarà  chiarito altresì il metodo per lo svolgimento della analisi BATNA/WATNA e come esso possa essere utilizzato a vantaggio dello svolgimento del procedimento di conciliazione. Saranno infine analizzate le diverse problematiche che generalmente impediscono alle parti di individuare ed analizzare le possibili alternative alla propria soluzione ideale. 

Il significato del BATNA e del WATNA
BATNA, come già  sopra evidenziato, significa la migliore soluzione per ciascuna delle parti ai fini della soluzione della controversia. In antitesi, il WATNA è la soluzione peggiore. Per poter capire quale siano rispettivamente il BATNA ed il WATNA di ciascuna delle parti in una controversia si deve fare riferimento alla soluzione ideale ed a quella peggiore che entrambe le parti possono potenzialmente configurarsi nel caso in cui non vi fosse possibilità  di negoziazione. 

Occorre innanzitutto rilevare che, nella analisi BATNA/WATNA il concetto di “soluzione alternativa”non deve confondersi con quello di “opzione”. Nella terminologia usata nella conciliazione le “opzioni”sono le idee che le parti possono generare, nel contesto della negoziazione assistita dal conciliatore, al fine di risolvere la controversia. Le parti, in sostanza, valutano tali opzioni nel corso della negoziazione, in modo formale o informale, al fine di verificare se queste possano soddisfare o meno i propri interessi. La analisi sulle opzioni rimane un aspetto interno al procedimento di conciliazione. La analisi delle alternative in base al criterio BATNA/WATNA non rientra, invece, nell’ambito della negoziazione tra le parti e consiste nella valutazione personale sulle diverse alternative, tra la soluzione migliore e quella peggiore, che intrinsecamente ciascuna parte fa ai fini di valutare individualmente la controversia. 

Le possibili soluzioni alternative
Le parti spesso possono prefigurarsi diverse soluzioni alternative o, “intermedie”prima di iniziare la negoziazione con l’altra parte. Tra le alternative più comuni si possono enumerare ad esempio le seguenti circostanze:
- una parte può prefiggersi come alternativa alla difficile negoziazione la possibilità  di ricorrere al giudizio o all’arbitrato;
- oppure può richiedere l’intervento di una più alta autorità  nell’ambito di una organizzazione accreditata;
- può valutare l’opportunità  di comunicare determinate informazioni ai giornali;
- richiedere un lavoro diverso;
-

richiedere di poter cambiare la controparte contrattuale (ad esempio: il fornitore, compratore, distributore, lavoratore).

Ciascuna delle sopra citate alternative, indicate a mero titolo esemplificativo, può essere analizzata dalla parte e inserita tra le proprie alternative o “scelte intermedie”tra il risultato migliore e quello peggiore ai fini della possibile risoluzione della controversia.  

Chiaramente l’efficacia di questa valutazione si basa fondamentalmente sulla possibilità  concreta per la parte che tali alternative possano costituire una soluzione altrettanto valida e soddisfacente ai fini della risoluzione della controversia. 

Scopo dell’analisi
Lo scopo di tale analisi è quello di facilitare le parti nel corso della fase successiva, quella della negoziazione, durante il procedimento di conciliazione. Tale analisi, in un certo senso preventiva e personale, consiste infatti in una sorta di attività  preparatoria che consente alla parte di proporre durante la negoziazione delle alternative precise e già  vagliate ai fini della risoluzione della controversia. Tali alternative, durante la negoziazione, si trasformano in opzioni per il raggiungimento di un determinato obbiettivo o per il soddisfacimento di uno specifico interesse in alternativa alla soluzione ideale. 

L’analisi preventiva consente, in sostanza, alle parti di trovare una soluzione alternativa a quella ideale ma che allo stesso tempo è idonea a soddisfare i propri interessi. 

Anche nel caso in cui le diverse alternative non fossero accettate dall’altra parte, l’analisi preventiva rappresenta comunque uno strumento utile in quanto:
1. Le parti, qualsiasi sia la loro scelta finale, possoni effettuare le proprie valutazioni con una maggiore cognizione della controversia e dei possibili risultati alternativi.
2. L’analisi consente, inoltre, alle parti di valutare la sussistenza di altri interessi, insiti nella controversia, ulteriori alla soluzione ideale o a quella strettamente economica. La consapevolezza di questi ulteriori interessi può essere un elemento fondamentale per la prosecuzione della negoziazione. 

Forma e contenuto dell’Analisi
La formula base della analisi BATNA/WATNA, in una controversia in cui siano coinvolti interessi economici, può essere così sintetizzata: 

“Risultato iniziale”– “Costi”= “Risultato Finale”. 

Laddove invece nella controversia non siano coinvolti aspetti valutabili da un punto di vista meramente economico l’analisi si limita ad verifica complessiva dei risultati e dei costi. 

In questo contesto i risultati ed i costi devono essere esaminati con molta attenzione e nel dettaglio in modo che possano essere compresi dalla controparte. E’ inoltre fondamentale, che per ogni possibile risultato, nelle diverse alternative, sia anche indicata una stima della percentuale di probabilità  di raggiungimento del risultato stesso. Le percentuali di probabilità  danno maggiore importanza ai risultati. Ad esempio, nel caso in cui una parte valuti positivamente la possibilità  di riuscire ad ottenere 100.000 $, ma qualora la parte stessa, dopo una analisi delle diverse alternative avesse modo di comprendere che la probabilità  concreta di ottenere tale importo non è superiore al 5%, avrà  sicuramente meno interesse a chiedere tale cifra. Si deve inoltre sempre tenere conto del fatto che, d’altro lato, che la controparte potrebbe effettuare una analisi ed una valutazione del caso diverse. I risultati e le probabilità  di risoluzione sarebbero pertanto analizzati in base a parametri e costi differenti. 

Qualsiasi sia la soluzione prospettata dalle parti, ai fini di una analisi oggettiva è comunque sempre necessario tenere conto dei costi, intesi sia in termini economici che non. In queste circostanze la effettiva valutazione dei costi è, fondamentale e deve essere verificata con la maggiore precisione possibile. A tale proposito per costi si intende quelli futuri, e non quelli già  sostenuti. 

Molti clienti sottostimano o non calcolano affatto i costi che dovranno sostenere concentrandosi prevalentemente sui risultati iniziali, su quelli idealmente prefissati, piuttosto che su quelli finali. Le parti tendono inoltre a non considerare i tempi della controversia, dimenticando che il valore delle somme dovute subisce una svalutazione. Il ruolo del conciliatore in questo contesto è quello di comprendere l’aspetto economico della controversia e di assistere i clienti nell’esame obbiettivo dei costi da sostenere in prospettiva della prosecuzione della stessa.  

Inoltre, l’analisi BATNA/WATNA è spesso utile al fine di comprendere in maniera più obbiettiva quale sia la soluzione intermedia auspicabile per una parte, che si inserisce appunto fra la soluzione ideale e quella peggiore. Spesso la percezione individuale della controversia è estremamente lontana da parametri realistici e l’analisi BATNA/WATNA consente in tal caso di ridimensionare o “oggettivizzare”la controversia.  

Nella analisi è inoltre necessario sempre considerare anche gli aspetti variabili dei costi di ogni singola controversia come l’uso di consulenti, il coinvolgimento di compagnie di assicurazione, spese obbligatorie aggiuntive previste per legge o contrattuali e la possibilità  di eventuali fallimenti. Tali elementi variabili possono avere un impatto significativo sulla percezione dei costi da sostenere e devono essere tenuti in debita considerazione. 

In conclusione, è provato che nel corso della conciliazione l’analisi BATNA/WATNA rappresenta uno strumento di forte impatto nella facilitazione della successiva negoziazione. A tal fine si deve, peraltro, sempre tenere conto che è essenziale la volontà  delle parti. Come sopra già  evidenziato, infatti, tale analisi non avrebbe significato qualora fossero le stesse parti a non voler dare la debita importanza a tale strumento.

Rachele N. Gabellini

 

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