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17 dicembre 2007

Strateghi della negoziazione

di Redazione MondoADR
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Nuova edizione del celebre manuale Bargaining for Advantage di Richard G. Shell, edito da Il Sole 24 ore.

La riedizione italiana di “Strateghi della negoziazione: Storie, strategie e tattiche per avere successo negli affari e nella vita quotidiana”, sempre a cura di Giuseppe De Palo e Leonardo D’Urso, fondatori di ADR Center, è un libro “ricco di esempi ben selezionati tratti dal mondo degli affari e di affascinanti osservazioni culturali e descrive nel dettaglio ogni aspetto dell\’arte della negoziazione” (Ann McLaughlin, già presidente dell\’Aspen Institute).

L\’autore, docente alla Wharton School of Business dell\’Università della Pennsylvania, insegna come aver successo nel mondo, spesso duro, della negoziazione, attraverso un approccio sistematico e originale. Egli  combina la più avanzata teoria negoziale con aneddoti vivaci tratti dalla vita di alcuni tra i negoziatori più famosi, quali Benjamin Franklin, J.P. Morgan, Akio Morita e Donald Trump.

Strateghi della negoziazione consente a chiunque – dal negoziatore inesperto e ansioso al veterano delle trattative – di identificare i comportamenti auspicabili e di migliorare la performance negoziale. Il libro illustra nella prima parte, anche attraverso il resoconto di intriganti vicende, i sei fondamenti della negoziazione (conoscere il proprio stile di contrattazione; fissare  gli obiettivi e le aspettative; riconoscere regole standard di condotta; stabilire rapporti interpersonali; determinare gli interessi della controparte; acquisire potere negoziale), per poi analizzare – nella seconda parte – le varie fasi del processo negoziale, dalla preparazione della propria strategia, allo scambio di informazioni e per finire le concessioni da fare per raggiungere l’accordo finale.

“Saggio, persuasivo, offre consigli pratici, passo dopo passo, a chiunque voglia condurre trattative in maniera efficace senza compromettere i propri valori morali”. MICHAEL WHEELER, Harvard Business School, direttore del Negotiation Journal.

Il libro è disponibile anche on-line sul sito del Il Sole 24 Ore.

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