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27 aprile 2005

Ciak … si gira! Negoziazione, conciliazione secondo Hollywood

di Redazione MondoADR
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È in uscita sugli schermi cinematografici il film dal titolo “Hotel Rwanda”.

 

La pellicola è un inno alla negoziazione, strumento di sopravvivenza, anche di fronte all\’irrazionalità  della condotta umana.

Il film è ambientato nel 1994 in Rwanda, durante il conflitto etnico in cui gli Hutu hanno ucciso circa 800.000 Tutsi. Rusesabagina, un Hutu della middle class, è manager di un elegante hotel della capitale Kigali. Sua moglie è una Tutsi.

In uno scenario di inaudita violenza, dovuta alla guerra civile, Rusesabagina inizia a negoziare per salvare se stesso e la sua famiglia, gli ospiti dell’hotel e quei pochi che vi hanno trovato rifugio.

I dialoghi del film mostrano come la negoziazione sia possibile anche in circostanze così difficili. Ci viene presentata la “guerrilla negotiation“, ossia la negoziazione basata solo sulle risorse disponibili nell’immediata situazione contingente.

Rusesabagina può, difatti, fare affidamento solo sulle proprie forze, senza alcuna speranza di un aiuto esterno. Ciò nonostante, riesce a sopravvivere e a proteggere le persone che sono con lui.

Il successo della negoziazione risiede nella capacità  del protagonista del film di cambiare stile ed approccio a seconda delle circostanze, facendo uso di tutte le tecniche e strategie di negoziazione disponibili inclusa l’empatia, laddove utile, e l’inganno, quando necessario.

I più comuni approcci alla negoziazione, basati sui principi di “interessi/necessità “, sono utili in alcune circostanze, ma non sempre applicabili, come ad esempio nelle situazioni descritte dalla pellicola. I grandi negoziatori trasformano i punti di debolezza in punti di forza, curano meno i modelli di negoziazione, pensando esclusivamente al risultato. Il “negoziatore guerrigliero“è costretto a fare affidamento sulla sorpresa, sulla velocità  e su ogni altra risorsa che possa derivare dalla situazione contingente.

Rusesabagina ha dimostrato la vera natura della negoziazione e della conciliazione. Principi morali ed empatia sono chiaramente forze motivanti, ma non vanno necessariamente esibiti durante lo svolgimento della conciliazione.

Il protagonista del film ha compreso che le parti debbono decidere nella consapevolezza di aver scelto liberamente ed autonomamente, senza alcuna imposizione del negoziatore.

 

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